培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
作為零售銀行理財經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!
■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?
■“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；
■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!
■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
課程目標(biāo)
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
能明確了解客戶拒絕背后的原因，并學(xué)會用客戶最喜歡的方式營銷客戶；
掌握快速讓客戶信任的技巧與關(guān)鍵點，讓客戶愿意跟我們打交道
懂得如何給客戶導(dǎo)入理財觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
掌握有效提升客戶營銷成功率、回頭率以及轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵技巧；
課程大綱
一、從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級
1、 零售銀行個金業(yè)務(wù)營銷的典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2、 理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”
3、 “我不需要”——推銷員的無限悲劇
【討論】：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”
4、 “從心”營銷的核心理念——“攻心為上”
【案例分析】：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話”
5、 “攻心”營銷的兩個關(guān)鍵要點——營銷動機(jī)與專業(yè)能力
二、客戶營銷的兩大基本原則轉(zhuǎn)變
成交為王？我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉(zhuǎn)介率
【視頻分析】：“《非誠勿擾》，你覺得這個賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？
? 傳統(tǒng)保險營銷技巧害我們有多深？
? 成交為王的背后我們損失了多少客戶？
? 成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？
【視頻分析】：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個率的？
? 如何讓客戶快速認(rèn)可你
? 如何結(jié)合客戶實際情況講解產(chǎn)品利益
? 如何有效利用禮物
? 如何讓客戶有更好的營銷體驗
【話術(shù)導(dǎo)入】：萬能攻心產(chǎn)品介紹話術(shù)示例
三、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運(yùn)用與案例解析
提成客戶貢獻(xiàn)度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？
1. 如何以點破面，完成批量與深耕營銷
【案例分析】：“看看這個客戶經(jīng)理是怎么拿下個體養(yǎng)殖戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”
【案例分析】：“民生銀行小微營銷圈地策略”
2. 如何放大客戶的成交價值
【案例分析】：“信貸創(chuàng)新獎——“活雞抵押”背后的運(yùn)作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”
3. 如何與客戶形成利益共同體
【案例分析】：“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”
4. 如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級
【案例分析】：“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”
5. 如何整合我行資源，幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式
【案例分析】：“種植客戶遭遇天災(zāi)，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步
6. 如何有效提升專業(yè)度，拓展視野，跟準(zhǔn)方向
【案例分析】：“15年的牛市與股災(zāi)的真正原因你知道么？”
【討論】中國的經(jīng)濟(jì)跟政治從來不分家，未來經(jīng)濟(jì)熱點分析思路，猜猜國家準(zhǔn)備怎么玩！
互動總結(jié)篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進(jìn)計劃。