會(huì)銷講師、成交手、會(huì)務(wù)人員;

課程背景

會(huì)銷，是會(huì)銷營(yíng)銷！
我們不難看出，會(huì)議營(yíng)銷實(shí)際上就是依托會(huì)議的形式來做營(yíng)銷和銷售動(dòng)作！
會(huì)議營(yíng)銷這樣的稱呼實(shí)則不是非常準(zhǔn)確，因?yàn)闋I(yíng)銷和銷售不是完全一樣的概念，我們常常把營(yíng)銷和銷售弄混淆！
營(yíng)銷：營(yíng)銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買的過程。
銷售：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)�；蛘哒f：銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的活動(dòng)。
這樣說來，大多會(huì)銷該有的名字是會(huì)議銷售！當(dāng)然這里不抬杠，也有營(yíng)銷的會(huì)議形式，他們一般不獨(dú)立存在！
只要你記�。簳�(huì)議營(yíng)銷就是依托會(huì)議的形式來做銷售！
真正做到：客戶開心買 商家多賣貨

課程目標(biāo)

● 氛圍營(yíng)造：一抓、二破、三啟動(dòng)
● 流程嚴(yán)謹(jǐn)：迎、引、簽、入、做、殺、護(hù)、轉(zhuǎn)
● 成交環(huán)節(jié)：準(zhǔn)、快、不傷、多樣
● 留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊(duì)組建、復(fù)制傳承

課程大綱

開篇：
目標(biāo)：組織期待，一次會(huì)議的人財(cái)物投入必須要有收益
策劃：天馬行空，群策群力創(chuàng)新完成方案，忌故步自封
測(cè)試：訪談分析，精妙的方案和策略也需要內(nèi)測(cè)與調(diào)研測(cè)試
實(shí)施：定制方案，基于不同市場(chǎng)，不同客戶制定針對(duì)性方案
呈現(xiàn)：有的放矢，會(huì)銷師+團(tuán)隊(duì)+產(chǎn)品政策的有效輸出
收結(jié)：橫掃落葉，不放棄，要跟蹤、追銷

第一講：會(huì)銷開篇氛圍(一抓、二破、三啟動(dòng)）
一、一抓：感性是成交的氛圍、吸引客戶注意，營(yíng)造成交氛圍
1. 建立關(guān)系
1）稱呼：鋪墊+成交預(yù)期（BC）
2）自我介紹：切主題+建立信賴（四套自我介紹）
3）職業(yè)形象：得體
2.“因材施教”引氛圍
1）活動(dòng)開心抓氣氛
2）咨詢開眼找感覺
3）發(fā)問開竅調(diào)心態(tài)
3. 氛圍營(yíng)造
1）身：聚精會(huì)神
2） 手：大開大合
3） 步：規(guī)行矩步
4） 看：出神入化
5） 聽：道聽途說
6） 說：斷斷續(xù)續(xù)
7） 心法：裝腔作勢(shì)
工具：故事、案例、感恩、熱浪、獎(jiǎng)項(xiàng)
破冰（瞬間主客融入）
4. 破冰心法：逢冰必破，一動(dòng)就破、小冰小破、大冰打破
5. 破冰的破冰四法
二、啟動(dòng)注意
1. 聽眾（客戶）注意力的啟動(dòng)
2. 啟動(dòng)注意力的核心
1)異聲攏場(chǎng)
2)預(yù)先框定

第二講：價(jià)值設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
一、價(jià)值包裝心法
1. 不三不四原則
2. 資源使用
1）資源甄選使用
2）資源是一個(gè)多面體貼主題
二、價(jià)值呈現(xiàn)
1. 呈現(xiàn)五模（導(dǎo)入、綱要、演繹、資源、收結(jié)）
2. 圖、畫、音視頻
三、包裝主題分類
1. 客戶篇：一個(gè)客戶見證勝過所有的自我宣傳
2. 員工篇：?jiǎn)T工是呈現(xiàn)公司價(jià)值觀的有效窗口
3. 領(lǐng)導(dǎo)篇：大領(lǐng)導(dǎo)呈現(xiàn)，忌具體、指方向、做承諾
第三講：成交動(dòng)力
一、有技巧
1. 成交邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始
1） 引出主題：塑造買點(diǎn)價(jià)值
2） 用幾個(gè)買點(diǎn)：3套理論論據(jù)+事實(shí)論據(jù)
3） 顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假）
4） 用什么推導(dǎo)需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂）
5） 怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款
6） 要賣什么：產(chǎn)品明確、不能雜多
2. 成交手法
1） 表格成交法
2） 舉手成交法
3） 站起來成交法
4） 上臺(tái)成交法
5） 交朋友成交法
6） 單刀直入成交法
7） VIP室成交法
8） 接受短信成交法
工具：成交手的準(zhǔn)備：
1. 人數(shù)：一般為成交手：客戶=1:8-25
2. 工具：人手一個(gè)POS機(jī)、二維碼（微信、支付寶、QQ錢包等）花唄+信用卡！
3. 話術(shù)（后續(xù)）
4. 著裝（商務(wù)、職業(yè)匹配）
5. 心態(tài)：客戶就是付錢的=敢收
二、有促動(dòng)：成交動(dòng)作及時(shí)、成交頻次適當(dāng)
1. 淺嘗輒止
1） 真的不全說
2） 假的全部說
2. 成交適中
1） 頻次：適時(shí)做成交鋪墊、3-4次/場(chǎng)
2） 方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底
三、有激勵(lì)：對(duì)講師有成交獎(jiǎng)勵(lì)

第四講：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行(及時(shí)）
一、有意愿：愿意參與會(huì)議營(yíng)銷，熟悉會(huì)議營(yíng)銷的銷售形式
1. 團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1） 正：成交是幫助客戶
2） 道：客戶的拒絕是天理：
3） 知：不是每一個(gè)客戶都有資格成為我們的客戶
4） 法：無限次的接觸將沒有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”
2. 熟悉產(chǎn)品
1） 相信：任何人都不會(huì)購買沒有信心的產(chǎn)品
2） 專業(yè)：你對(duì)你的產(chǎn)品了解多少
二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1. 邀約話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2. 成交話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀
3. 溝通談判：開場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)
三、有考核：公司對(duì)成交結(jié)果有及時(shí)反饋
1. 制定目標(biāo)：基于員工夢(mèng)想制定年目標(biāo)，用公司戰(zhàn)略目標(biāo)糾偏
2. 分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到每次會(huì)銷
3. 考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核
4. 及時(shí)反饋：及時(shí)激勵(lì)+薪酬