所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

1、 高級銷售技能課程——接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的客戶及運用銷售談判解決問題的學員
2、 具備銷售經(jīng)驗——具有2年以上銷售工作經(jīng)驗，需要進一步提升自身銷售能力與理論境界的學員
3、適合的客戶行業(yè)與銷售模式——群體型銷售模式、大客戶銷售模式、項目型銷售模式
4、適合學員職位——銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
（適合的原因：上述4類學員自身經(jīng)歷過從被客戶折磨到能夠去折磨客戶的全過程，針對老師授課中的案例與理論能直接形成共鳴，同時能夠最好的理解并跟隨老師的思維做互動練習與自我思考）

課程收益:

在銷售前期，如何做好銷售人員的自身修煉，以面對競爭復雜的市場環(huán)境；
在銷售中期，如何通過相應的策略與方法來販賣“合作價值”；
在銷售中期，如何運用心理學的方法，揣摩客戶心理，引導客戶的實際行為；
在銷售中期，如何通過了解客戶的性格特征，來有針對性的進行“游說”；
在銷售沖刺階段，掌握有效的銷售談判方法，引導最終的訂單。

課程大綱:

【呈現(xiàn)方式】
1、 課程實操性、可執(zhí)行性強——針對銷售人員層次的細分特點，在內(nèi)容的編排上把理論與實踐兩者的比例設置為3：7，讓學員在理解銷售本質(zhì)的同時，能夠在課程結束后最大化的去應用及執(zhí)行；
2、 案例生動豐富，與實際銷售工作相匹配——在2天授課內(nèi)容的編排上，基本上針對每個銷售理論點的講解，都會跟隨1—2個生動有趣，同時針對性很強的銷售案例或故事讓學員做理解。很多學員聽過老師的課程后，都學會了一種新的復習方法，就是記住聽過的那個生動的案例，案例記住了，案例所呈現(xiàn)的銷售理論點也就自然記住并理解了——解決了學員只學習，難復習的問題；
3、 互動氛圍好，學習形式多樣——充分調(diào)動學員的參與性與思考能力。2天的授課中，分組討論、一對一現(xiàn)場互動、視頻講解、隨機互動等隨時呈現(xiàn)，隨時針對2天來所學的內(nèi)容做總結與點評——解決了學員即使復習，但回去不練習的問題。
4、 課堂氣氛活躍——老師能充分調(diào)動學員的積極性，課程中學員爆笑不斷，學員有意愿去主動學習。
【給客戶的好處】
1、課程性價比高——國內(nèi)知名銷售管理專家授課，學習前沿銷售理念與執(zhí)行方法；
2、解決學員心理問題——解決銷售人員“不知則不行”（不是我不想做好銷售，而是我不知道如何才能做好銷售）的心理問題及現(xiàn)實困惑，在思維上放下包袱，積極的前進；
3、解決學員實際銷售問題——讓學員掌握專業(yè)的銷售溝通與談判方法，實現(xiàn)銷售人員從“理解銷售”到能夠真正去“執(zhí)行銷售”的行為過度，在行為上給予方法與手段，提升實際銷售能力；
4、課程學員評分高——學員對課程評分高，證明客戶人力資源部門選擇正確，凸顯人力資源部門的實際工作成績。
【課程提綱】
開篇分析：銷售談判前的我們都準備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認知
銷售的本質(zhì)是資源競爭，銷售人員如何面對
自身行為的主動性——提升自身的“社會化程度”與“魅力”
交流對象的多樣性——積累共同喜好，隨時與客戶加深“感性”
具備包容心與服務意愿——想法決定行為，具體服務意識的差異性
做好售前準備——形象標準，大公文包，直面贊揚
隨時進入不同客戶的“軌道”——情緒、狀態(tài)、語言保持同步
提升自我管理能力——做好自我目標管理與時間管理
優(yōu)秀銷售人員的市場發(fā)展定位——如何進一步做好“客戶關系維護”
客戶的行業(yè)顧問——專業(yè)留人 客戶的私人朋友——感情凝人
客戶的服務天使——改變心態(tài) 客戶的“問題終結者”——建立感覺
案例討論：銷售經(jīng)理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
第二部分 實施策略性銷售面談二步曲——揣摩客戶心理，引導實際行為
策略性銷售面談二步曲之一：打出“聽、問、說、笑”組合拳
聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢
“江湖人士”如何避免“慣性思維”
問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
掌握銷售中的誘導性的“提問流程”——做到“引導消費，創(chuàng)造需求”
掌握合理提問六法——在做個好“演員”的同時如何能夠“耐得住寂寞”
說——如何說得客戶怦然心動
如何使用銷售面談中的“性格區(qū)分法”、“主觀控制法”與“假設反問法”
如何使用“催眠式語言”——如何把話說到位
如何激發(fā)客戶的合作欲望——銷售中的你會“講故事”嗎
如何使用藝術性的銷售表達——隨時改變客戶的邏輯思維方式
成功銷售之“五口結緣法”——口近、口氣、口才、口德、口袋
笑——笑本身就是一種戰(zhàn)術
如何運用“笑”的戰(zhàn)術來融化不愉快的問題
策略性銷售面談二步曲之二：理解人性層面的“性格區(qū)分”法
理解并掌握九類性格客戶的心理需求與溝通方式
理解不同性格客戶之間的“一物降一物”
案例討論與互動訓練：分析性格，看透他人，了解自我
第三部分 銷售沖刺階段的談判導入——銷售談判中“出牌”與“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施
何謂銷售談判——通過談話影響判斷的過程。談是形式，判才是關鍵
銷售談判中如何“出牌”——如何影響客戶的判斷決策
如何通過客戶檔案細節(jié)內(nèi)容，提前判斷并采取行動
如何實施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加我方談判砝碼
如何使用“技術交流”做銷售談判輔助，影響客戶心理
銷售談判中如何“出牌”——開場策略
銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時實施與客戶的“一見如故法”
銷售開場策略——先破后立，隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”
銷售開場策略——隨時面對客戶展示我們的“習慣性夸張”
銷售談判中如何“出牌”——引導策略
銷售引導策略——不接受的結果可能會崩掉，此時我們?nèi)绾尉徍蜌夥?br /> 銷售引導策略——如何實施“虛擬請示法”，引導對方主動去要求折中
銷售引導策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，沒底磨底”
銷售引導策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
銷售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略與“誘捕”策略
善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢
建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實與數(shù)據(jù)”為我們說話
銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施——處于談判劣勢中的我們怎么辦
采取“三軟策略”：語氣軟、姿態(tài)軟、立場軟
采用“坐禪策略”：自古帝王不主張——太快表明立場得不到好處
銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施——談判劣勢中如何最終解決客戶問題
面對異議的必備心理一：Say No Is Good
面對異議的必備心理二：協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍
銷售談判中針對客戶“異議處理”的三原則：嘗試被喜歡、避免爭辯、事前準備
異議處理中的我們，如何對客戶進行有效的心理暗示
掌握最終的異議處理方法：忽視法、補償法、虛擬請示法、認同肯定法
銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施——處于談判優(yōu)勢中的我們怎么辦
要“威脅”——學會講“2個故事”的同時使用談判中的“套牢反問法”
要“專業(yè)”——用我們的市場專業(yè)性（標準化、書面化、亮點化）進一步摧毀客戶的心理防線
要“清醒”——隨時默念“九字真言”的同時升華所學到的談判知識
要“給予”——提升雙贏思維，在得到的同時再次提升客戶的“知足感”
要“收獲”——談判的目的是雙贏，談判的結果是成交。實施銷售談判成交策略：總結、激將、同調(diào)、體驗、反問、盛情、默認、假敗
第四部分 課程總結
學習，復習，練習——成功決定于脖子之上
行恒，必大成——銷售人生要“精彩”
如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你做烏鴉 還是做鸚鵡