- 主講老師: 專家
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 5468
- 開課城市:不限
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培訓對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
銷售人員,客戶經(jīng)理,售前技術(shù)人員 課程大綱:
背景
進入銷售后期,談判是贏取客戶承諾的關(guān)鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件,客戶往往不只與一家供應商進行談判。在壓力下,銷售團隊不得不與客戶簽訂城下之盟,接受不合理的條件,侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌,守住公司最基本的銷售收入和盈利。
課程提綱
案例:使用定制談判案例,模擬談判,總結(jié)談判的基本步驟。
談判目標和分工
銷售談判中的角色和分工
確定報價、談判底線確定談判目標
設(shè)置談判防線
立場和利益
案例:分橘子的故事
確認談判內(nèi)容
發(fā)現(xiàn)談判籌碼
妥協(xié)和交換
讓步和探尋對方底線
規(guī)劃讓步空間
探尋對方底線
根據(jù)對方態(tài)度強硬程度調(diào)整
確定讓步彈性
避免暴露自己底線
脫離談判桌
脫離談判桌的目的
創(chuàng)造脫離談判桌的方法
達成協(xié)議
良好談判習慣
記錄與鞏固談判成果
交互式的學習方法:采用定制化的案例,講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學員將談判知識轉(zhuǎn)化為技能習慣。