- 主講老師: 專家
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 4009
- 開課城市:不限
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培訓對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓內容:
課程大綱:
雙贏觀念--專業(yè)談判人員和客戶關系
客戶第一:以客戶為中心進行銷售和服務
談判代表的四項核心能力
談判團隊的作用及角色分配
塑造談判團隊的形象與氣勢
談判的四大進程:籌劃、試探、開價、議價
2、客戶分類--對客戶分類并進行需求分析
客戶不同職位人的需求分析
找到決策者,并了解“企業(yè)政治”
如何收集對方的信息
如何評估雙方所擁有的資源
設計談判方案,并預先演練
確定買賣雙方的強項和弱點
如何評估雙方談判方案的風險
準備備用方案,想好如何有下一次機會
3、談判試探--贏得客戶信任
客戶心理的分析
理解不同類型的人,如何與不同的人打交道
拜訪準備清單
計劃與預測清單,預估可能結果
如何應用開場法
在寒暄中試探對方的想法
創(chuàng)造有利的談判空間和氣氛
4、談判開價--了解需求,并按照計劃開價
專業(yè)提問的技巧
面對不同客戶,使用不同問題
聽出客戶的真正意思
通過觀察身體語言來把握客戶心理
評估開價方式
5、談判議價--呈現(xiàn)價值,找到下次的借口
如何進行討價還價,找到“最好”價格
面對客戶如何呈現(xiàn)產品和政策的“價值”
介紹產品給客戶公司及個人帶來的“價值”:
把握結束談判的時機
如何切實地取得對方的承諾
如何適時提出備選方案,以利雙方還有機會