- 主講老師: 余建軍
- 課程類別: 市場(chǎng)營(yíng)銷
- 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):6-18 課時(shí) (6課時(shí)/天)
- 課程編號(hào): 3963
- 開(kāi)課城市:不限
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培訓(xùn)對(duì)象:
所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象
培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
EMBA/MBA/EDP學(xué)員、企業(yè)家、中高層管理人員 課程收益:
☆ 通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,幫助學(xué)員創(chuàng)新大客戶營(yíng)銷思維和營(yíng)銷模式
☆ 通過(guò)對(duì)營(yíng)銷策略的探討,引導(dǎo)學(xué)員掌握優(yōu)化大客戶營(yíng)銷策略的具體做法
☆ 通過(guò)演練,確保學(xué)員掌握大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧,掌握增值談判策略與技巧 課程大綱:
一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與大客戶營(yíng)銷
1、五力模型與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
2、洞察未來(lái)
3、大客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)略價(jià)值
- 透視客戶需求
- 營(yíng)銷的本質(zhì)
- 客戶終身價(jià)值
二、大客戶識(shí)別、調(diào)查與分析
1、大客戶識(shí)別特征
2、大客戶情報(bào)搜集
3、大客戶需求解析:營(yíng)銷3維模型
三、大客戶關(guān)系運(yùn)維
1、大客戶關(guān)系建立
– 搜資料/找對(duì)人/溝通到位/做事有首尾
2、維護(hù)關(guān)系三技巧
- 客戶叛逃預(yù)警/增進(jìn)客戶溝通/提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
3、大客戶拓展
- 敏捷開(kāi)發(fā)客戶需求和欲望/快速部署促進(jìn)客戶部落群居/柔性搭建客戶交流平臺(tái)
四、大客戶營(yíng)銷策略
1、營(yíng)銷案例討論分析
2、編寫您的案例/行動(dòng)計(jì)劃
3、大客戶營(yíng)銷策略
4、誰(shuí)是最不要臉的Sales
五、大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1、調(diào)整良好心態(tài)
2、訓(xùn)練溝通技巧
- 心理分析/表達(dá)技巧/傾聽(tīng)技巧/提問(wèn)技巧/贊美與感謝的技巧/專業(yè)級(jí)的文山會(huì)海
3、展現(xiàn)人格魅力
4、優(yōu)化電銷與拜訪
5、有效產(chǎn)品推薦
6、戰(zhàn)勝拒絕 有效促成
7、關(guān)于0距離
8、如何請(qǐng)客送禮
六、新浪潮
1、銀行微博營(yíng)銷案例分析
2、俱樂(lè)部營(yíng)銷 Club Marketing
- 增強(qiáng)客戶黏性的物料與創(chuàng)意
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷 RFM Marketing
- 反饋率5% vs. 20% vs.7‰
- 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率99.4%
4、數(shù)據(jù)挖掘 DM
5、問(wèn)題發(fā)現(xiàn) Question Finder
七、大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1、他們到底要什么
2、發(fā)布動(dòng)員令
3、您為何而戰(zhàn)
4、什么是最有效的激勵(lì)方式
5、如何將營(yíng)銷努力引向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)
八、三點(diǎn)希望
- 三點(diǎn)希望
- 服務(wù)承諾
要點(diǎn)回顧
問(wèn)題答疑 培訓(xùn)師介紹:
政府產(chǎn)業(yè)規(guī)劃專家
著名企業(yè)管理顧問(wèn)
名家巡回大講堂主講老師
EMBA總裁班特聘教授
中國(guó)好講師
26年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn),涉獵整合營(yíng)銷、專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研、管理咨詢和培訓(xùn)
負(fù)責(zé)華南理工大學(xué)EMBA項(xiàng)目、MBA項(xiàng)目
IPMP國(guó)際項(xiàng)目管理認(rèn)證和培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)人
廣東都市型產(chǎn)業(yè)基地總顧問(wèn)
主持12個(gè)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究項(xiàng)目
指導(dǎo)126家企業(yè)咨詢項(xiàng)目及10大產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展研究項(xiàng)目