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課程大綱:

一、渠道為王，修渠為本：
在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成，來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦 如何能減少無效勞動，不再疲于奔命，如何能獲得經(jīng)銷商的長久忠誠，如何才能掌控經(jīng)銷商，這是每個銷售人員都關(guān)心的話題。
對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固，其余3P，產(chǎn)品、價格、促銷的力量才能充分發(fā)揮。而企業(yè)在打“江山”時，很少總結(jié)系統(tǒng)的渠道管理辦法，大多根據(jù)市場的變化，不斷地“應(yīng)變”，這邊一個故事，那邊一個案例。有的企業(yè)把它叫做“一地一策”，甚至有的企業(yè)是“一商一策”，政策的針對性很強(qiáng)，但全局的統(tǒng)一性差了,區(qū)域強(qiáng)了，總部弱了，個人行為多了，公司行為少了。
這樣的狀況，將非常不利于新產(chǎn)品的推廣、大規(guī)模的促銷等公司的統(tǒng)一行動，容易讓對手的拳頭，把我們的一個個指頭，各個擊破，很難和管理規(guī)范的大公司，一決高下。也把區(qū)域市場的未來，維系在某個銷售人員身上，不利于規(guī)范化管理，迫切需要整合和提升。
本課程將用渠道管理的系統(tǒng)，整合學(xué)員零散的經(jīng)驗(yàn)。講師將站在渠道管理者的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策、如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個人行為，為公司行為。
二、課程目標(biāo)：
1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，和規(guī)劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學(xué)會利用區(qū)域市場資料，對渠道問題科學(xué)決策，避免個人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化。
2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇和支持不同的經(jīng)銷商。
3、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何申請或制定針對經(jīng)銷商的銷售政策，幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。
4、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)�策、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作，并注意面對客戶代表公司。
5、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)服務(wù)經(jīng)銷商的方法，拓展網(wǎng)絡(luò)的方法，管理竄貨的方法，并學(xué)會把不合經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。原因，并妥善處理的方法。學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法

培訓(xùn)師介紹：

  郝志強(qiáng)先生，出生于1972年7月，畢業(yè)于清華大學(xué)電機(jī)系，電力系統(tǒng)與自動化專業(yè)，內(nèi)蒙古人，現(xiàn)居深圳。
因熱愛銷售工作，放棄專業(yè)，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)萊蕪市場。后因業(yè)績突出，成為北京分公司總經(jīng)理，任職半年內(nèi)使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國市場運(yùn)做。對如何平衡不同區(qū)域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。
曾任深圳王志綱工作室策劃師，深圳采納策劃公司策劃經(jīng)理，參與過多個策劃項(xiàng)目，接觸過不同行業(yè)的眾多老板，對“中國特色”的營銷和管理，有深刻理解。
曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了多款摩托羅拉手機(jī)的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養(yǎng)了大量手機(jī)銷售人才。
又曾任深圳競越顧問公司專職培訓(xùn)講師，接受過系統(tǒng)化的“以學(xué)員為中心”的授課技巧訓(xùn)練，擅長引導(dǎo)式授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧完美地結(jié)合起來，授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員，而是帶動學(xué)員參與到培訓(xùn)中來，在互動中真正“學(xué)會”。
中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。
擔(dān)任《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》等雜志的特約撰稿人，發(fā)表過八十多篇專業(yè)文章。