- 主講老師: 崔恒
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓(xùn)時(shí)長:6-18 課時(shí) (6課時(shí)/天)
- 課程編號(hào): 10258
- 開課城市:不限
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- 歡迎來電020-31041068量身定制內(nèi)訓(xùn)課程
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培訓(xùn)對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售人員,銷售主管,營銷主管,服務(wù)人員,售前人員,總經(jīng)理等 課程收益:
了解中國客戶的決策行為
學(xué)習(xí)、了解、鎖定客戶的需求
掌握顧問式銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
掌握如何將技巧用于實(shí)踐,通過顧問式銷售方法,快速提升銷售業(yè)績 課程大綱:
1. 時(shí)代與市場機(jī)遇-大環(huán)境
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
WTO-與狼共舞
變局-中國企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
理性-中國客戶采購行為的改變
顧問式銷售-中國企業(yè)的成功要素
2. 顧問式銷售人員的自我定位
銷售VS顧問
為什么要成為顧問
成為顧問的好處
顧問對客戶的價(jià)值
如何成為顧問,成功轉(zhuǎn)型
顧問的五種才干
3. 顧問式銷售的基礎(chǔ)-文化特質(zhì)
中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習(xí)慣
中國人的思維方式
中國人的應(yīng)變能力
中國人對制度態(tài)度
4. 客戶需求挖掘五步法
第一步 選擇市場
第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第三步 客戶背景調(diào)查
第四步 接近約見
第五步 加強(qiáng)關(guān)系
5. CRM客戶關(guān)系管理與時(shí)間管理
何為CRM
為什么要實(shí)施CRM
銷售人員的時(shí)間如何分配
銷售漏斗的應(yīng)用
關(guān)鍵銷售動(dòng)作與客戶關(guān)系推進(jìn)
6. 聞“香”識(shí)客戶
發(fā)掘潛在市場
發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
客戶個(gè)性識(shí)別
客戶行為判斷與應(yīng)對技巧
7. 客戶關(guān)系管理策略與技巧
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系 )
用關(guān)系(目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 )
8. 顧問式銷售的流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程,識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
客戶采購各個(gè)流程中的工具使用
各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用
9. FABE產(chǎn)品介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
10. 影響力銷售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求-效益問題
如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)
11. 專業(yè)演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準(zhǔn)備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
后續(xù)跟進(jìn)技巧
12. 如何處理客戶抱怨
了解從顧客投訴和流失中吸取教訓(xùn)的價(jià)值
采用有效的響應(yīng)方式,來防止失去已經(jīng)投訴的顧客
將有效投訴追蹤系統(tǒng)的關(guān)鍵要素,與目的進(jìn)行匹配
在既定的情境中運(yùn)用與流失顧客會(huì)談的技巧
13. 談判與成交技巧
明確談判的目標(biāo)
談判人員的心態(tài)
報(bào)價(jià)策略
評估自己的談判實(shí)力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風(fēng)格塑造
讓步策略
成交技巧