大客戶項目銷售：流程分析與策略實踐其它上課時間：

企業(yè)中從事大客戶銷售工作一年以上的銷售人員

課程對象
* 企業(yè)中從事大客戶銷售工作一年以上的銷售人員
課程意義：
* 牢記銷售工作是一個“掌握客戶需 求、贏得客戶信任、滿足客戶需求”的過程。
* 掌握行業(yè)大客戶項目工作流程與決策 過程。
* 分析行業(yè)大客戶客戶需求的產生方式和過程。
* 掌握客戶關系分析和競爭關系分析的 工具、思路和方法。
* 掌握大客戶銷售過程中各個環(huán)節(jié)的銷售策略與技巧。
* 掌握“客戶經理”的工作職責、工作內容和工作方法。

課程大綱
1.銷售工作概述
* 銷售工作的核心內容
* 掌握客戶需求：完成銷售工作的基礎
* 贏得客戶信任：完成銷售工作的前提
* 對銷售人員的職業(yè)要求
* 大客戶項目銷售方式
2.大客戶項目分析
* 大客戶特點分析
* 大客戶項目工作流程分析
* 大客戶項目決策流程分析
* 大客戶項目工作團隊分析
3.銷售策略與技巧之一 —— 項目籌備階段
* 客戶所遇到的“問題”
* 客戶產生需求
* 客戶需求分析與論證
* 上報論證結果
* 編制詳細計劃
* 上報詳細計劃及預算
4.銷售策略與技巧之二 —— 項目公開階段
* 客戶主要工作
* 銷售工作重點
* 項目關系分析：SWOT法則
* 客戶關系分析
* 競爭對手分析
* 模擬練習
* 建立客戶關系之要點
* 論證、確定解決方案
5.銷售策略與技巧之三 —— 項目招投標階段
* 招標準備階段
* 招標階段
6.銷售策略與技巧之四 —— 項目收尾階段
* 項目確認階段
* 項目實施階段
* 客戶內部項目審計階段
7.大客戶項目管理
* 大客戶工作計劃
* 銷售項目預測
* 項目總結
* 學習客戶的業(yè)務知識