跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之經(jīng)營(yíng)之道三部曲（大客戶開(kāi)發(fā)，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)管理）其它上課時(shí)間：

銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【舉辦時(shí)間】
2015年05月15-17日上�！　�2015年05月29-31日北京　　　 2015年06月12-14日深圳
2015年06月26-28日上海　　2015年07月24-26日北京　　　 2015年08月07-09日深圳
2015年09月11-13日上�！　�2015年10月16-18日北京　　　 2015年11月13-15日深圳
2015年12月11-13日上海　　2015年12月25-27日北京　　　 2016年01月15-17日深圳
【培訓(xùn)費(fèi)用】
5980元/三天（含三天中餐、指定PDF版本教材、茶點(diǎn)）　
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員
【授課方式】
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練
【認(rèn)證費(fèi)用】
中級(jí)600元/人;高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)
【備　注】
1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<職業(yè)經(jīng)理人>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會(huì)認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；
2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼電子版照片；
3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；
【贈(zèng)送課外資料】
1. 課程講師版ptt ；課程參考視頻《大雁的故事動(dòng)畫(huà)片》《雍正王朝節(jié)選》等；
2. 管理資料電子書(shū)籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得•德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國(guó)藩、朱镕基等名人傳記電子檔）；
3. 部分知名企業(yè)管理手冊(cè)、員工手冊(cè)；
授 課 風(fēng) 格
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)， 通過(guò)生動(dòng)形象的案例， 講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。
學(xué) 習(xí) 目 錄
前言：認(rèn)清我們的環(huán)境- 4 -
一、價(jià)格不是競(jìng)爭(zhēng)的唯一方式-----競(jìng)爭(zhēng)的三種不同方式- 4 -
二、差異化經(jīng)營(yíng)------不同發(fā)展階段的營(yíng)銷(xiāo)策略- 5 -
第一部分：大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的"診"與"治"- 5 -
一、如何發(fā)現(xiàn)需求------大客戶需求診斷中的望聞問(wèn)切：- 5 -
二、如何滿足需求------大客戶需求滿足過(guò)程中的情商與智商- 5 -
二、如何維護(hù)客戶------大勝以"德"，小勝以"智"我們何以做到基業(yè)長(zhǎng)青　 - 5 -
第二部分：渠道建設(shè)與維護(hù)中的"謀"與"略"- 5 -
一、我們要市場(chǎng)，渠道要利潤(rùn)------渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮哪些因素：- 6 -
二、我們要增長(zhǎng)，渠道要穩(wěn)定------渠道的激勵(lì)需考慮哪些因素：- 6 -
三、我們要業(yè)績(jī)，渠道談條件------渠道選擇應(yīng)考慮哪些因素： - 6 -
四、我們謀未來(lái)，渠道看當(dāng)前------渠道業(yè)績(jī)是考核唯一的因素嗎：- 6 -
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理- 6 -
一、銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知：- 6 -
二、銷(xiāo)售人員的選，育，用，留：- 6 -
三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)- 8 -
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家 -- 鮑英凱老師- 9 -
課 程 大 綱
前言：經(jīng)營(yíng)之“道”
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用
1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2. 直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重
★ 案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考題：
1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源如何整合）
2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（創(chuàng)新才能生存）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義的危害）
4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）
二、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成 　法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供
3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理
4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
　　1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次 最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品
　　2. 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售還是集體智慧
　　3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)
　　4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易
第一單元：大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”
前言：大客戶的不同類(lèi)型及其不同貢獻(xiàn)：
一、大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br>4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：
★ 案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么
　　　　　　 為何我國(guó)的百年老店如此之少
第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：
一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動(dòng)保障;
四．責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
第二章 針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1. 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
　　　　　　 GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購(gòu)成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷(xiāo)售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng) 　　　　
第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索
二、什么是SPIN提問(wèn)方式
三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四、如何起用SPIN提問(wèn)
五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五、要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3. 如何善于聆聽(tīng)
六、了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶需求的層次
2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3. 銷(xiāo)售員和客戶的四種信任關(guān)系
4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
三、 FAB方法的運(yùn)用
四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1. 不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時(shí)機(jī)
6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話
7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)
4. 少用產(chǎn)品代號(hào)
5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
第二單元：渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”
一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度；
經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別
直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；
經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
渠道管理的四項(xiàng)原則：
渠道銷(xiāo)售 = 經(jīng)銷(xiāo)商
★ 討論：銷(xiāo)售渠道還包括哪些不同的