所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

1、 一線(xiàn)銷(xiāo)售人員及市場(chǎng)人員
2、 基層銷(xiāo)售管理人員
3、 企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)人員

課程收益:

1、 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)
2、 了解企業(yè)間銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的基本過(guò)程
3、 了解及掌握企業(yè)間銷(xiāo)售過(guò)程中各種方法

課程大綱:

四個(gè)階段：信息、需求、價(jià)值、交換
四個(gè)相關(guān)人：信息人、關(guān)鍵人、影響人、決策人
四個(gè)問(wèn)題：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題
三個(gè)不等式：
信息不等式：客戶(hù)掌握信息>銷(xiāo)售人員掌握信息
價(jià)值不等式：客戶(hù)需求（問(wèn)題）>客戶(hù)解決成本
交換不等式：能力+資源>需求
第一單元：為什么需要銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售行為
本章目標(biāo)：
了解銷(xiāo)售的本質(zhì)和銷(xiāo)售過(guò)程；解決銷(xiāo)售人員直接上手銷(xiāo)售工作，缺乏對(duì)銷(xiāo)售工作正確、全面認(rèn)識(shí)的問(wèn)題；引入銷(xiāo)售過(guò)程及相關(guān)方法探討。
1. 為什么需要銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售行為
分析商業(yè)過(guò)程的核心本質(zhì)——交換
實(shí)現(xiàn)交換所需要的過(guò)程
銷(xiāo)售對(duì)核心本質(zhì)的作用
1.1. 銷(xiāo)售是什么
社會(huì)交換的操盤(pán)手
商業(yè)核心的建造者
攀登高峰的突擊隊(duì)
商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的排頭兵
1.2. 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售交換的過(guò)程
分析整個(gè)商業(yè)交換的過(guò)程
揭示賣(mài)方及買(mǎi)方在商業(yè)交換過(guò)程中的動(dòng)作和作用
信息顯露需求
需求產(chǎn)生價(jià)值
價(jià)值決定交換
1.3. 銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)展步驟
任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是打開(kāi)銷(xiāo)售過(guò)程的切入點(diǎn)
無(wú)論從哪里打開(kāi)銷(xiāo)售過(guò)程，都要將銷(xiāo)售過(guò)程完善
無(wú)論從信息、需求、價(jià)值、交換哪個(gè)環(huán)節(jié)接觸客戶(hù)，都可能形成銷(xiāo)售
一個(gè)持續(xù)、完整的銷(xiāo)售過(guò)程必須覆蓋所有的環(huán)節(jié)
案例：再次銷(xiāo)售丟單
第二單元：信息
本章目標(biāo)：
信息的獲得是所有事情的根本來(lái)源，只有獲得更多的，充分的信息，才能掌握事情的發(fā)展及結(jié)果。
通過(guò)信息獲取，挖掘客戶(hù)需求，掌握如何獲得必要的信息。知己：了解自己的產(chǎn)品及服務(wù)，了解公司的各種資源；知彼：了解客戶(hù)的基本信息，了解客戶(hù)的行業(yè)情況；知他：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，了解同行業(yè)的基本情形。
2. 信息
信息是一個(gè)完整銷(xiāo)售過(guò)程的起點(diǎn)
知己、知彼、知他才能全面了解全局
掌握信息的方法
熟悉自己的產(chǎn)品/服務(wù)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
收集行業(yè)客戶(hù)信息，判斷目標(biāo)客戶(hù)
收集客戶(hù)信息
2.1. 知己（知他）
產(chǎn)品及服務(wù)的信息
行業(yè)內(nèi)情況了解
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分
準(zhǔn)確定位客戶(hù)
FAB法
FAB對(duì)比法
SWOT分析法
市場(chǎng)細(xì)分
地區(qū)-開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)區(qū)
行業(yè)-協(xié)會(huì)、網(wǎng)站、展會(huì)
練習(xí)：FAB法、FAB對(duì)比法、SWOT分析法
2.2. 知彼（知他）
信息不等式
信息人
接觸客戶(hù)
提問(wèn) 信息不等式
信息人-“內(nèi)奸”
接觸客戶(hù)的方式
溝通心態(tài)
開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題
高獲得性問(wèn)題
想象式問(wèn)題
背景問(wèn)題-必要基礎(chǔ)信息了解
非正式話(huà)題
公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息、隱秘信息
非正式話(huà)題：八大話(huà)題
2.3. 信息處理
公司經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)法
FAB-信息對(duì)應(yīng)法
頭腦風(fēng)暴法
思維導(dǎo)圖法
案例：三菱-大慶油田
練習(xí)：FAB-信息對(duì)應(yīng)圖
練習(xí)：頭腦風(fēng)暴&思維導(dǎo)圖
第三單元：需求
本章目標(biāo)：
需求是一切銷(xiāo)售的根源，只有客戶(hù)有需求才能產(chǎn)生出銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售。
了解客戶(hù)真正的需求，挖掘更深層次的客戶(hù)問(wèn)題， “放大”需求（問(wèn)題），戳到客戶(hù)的痛處，引起客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)及共識(shí)。
3. 需求
看表征，找問(wèn)題；尋癥結(jié)，明利害
深挖掘，找痛點(diǎn)；顯難點(diǎn)，做放大
提暗示，求共識(shí)；共期望，達(dá)結(jié)果
3.1. 定義及內(nèi)涵
信息將給你帶來(lái)客戶(hù)的需求（問(wèn)題）
需求（問(wèn)題）的存在是結(jié)果上的差異。
如果客戶(hù)100%沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
客戶(hù)的現(xiàn)狀（客戶(hù)表達(dá)）
客戶(hù)想要達(dá)到的情況（客戶(hù)表達(dá)）
客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題（銷(xiāo)售人員挖掘、判斷）

3.2. 客戶(hù)需求了解及引導(dǎo)
客戶(hù)表達(dá)與傾聽(tīng)
理性or感性
專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)
難點(diǎn)問(wèn)題
要誰(shuí)說(shuō)
傾聽(tīng)
讓客戶(hù)表達(dá)的目的
理性、感性用在銷(xiāo)售中的方式
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)理性、感性博弈
不滿(mǎn)意，不知道，無(wú)目標(biāo)，你引導(dǎo)
技術(shù)交流，非產(chǎn)品交流
難點(diǎn)問(wèn)題-挖掘隱含需求
練習(xí)：傾聽(tīng)——對(duì)折-撕紙
練習(xí)：難點(diǎn)問(wèn)題練習(xí)
視頻：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》師徒賣(mài)藝
案例：史玉柱——腦白金 &《征途》
3.3. 客戶(hù)需求深入挖掘
暗示問(wèn)題
關(guān)鍵人
影響人
暗示問(wèn)題-增大隱含需求的程度，放大問(wèn)題
關(guān)鍵人
影響人
客戶(hù)需求是否全面覆蓋——關(guān)鍵點(diǎn)檢查
客戶(hù)深入挖掘流程
需求開(kāi)發(fā)過(guò)程 難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題練習(xí)
討論：結(jié)合自己產(chǎn)品設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題和暗示問(wèn)題
視頻：《喬家大院》俄羅斯茶商
第四單元：價(jià)值
本章目標(biāo)：
對(duì)癥下藥，方顯價(jià)值。只有真正能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的產(chǎn)品及服務(wù)，才能滿(mǎn)足客戶(hù)的利益需求，才能體現(xiàn)出其價(jià)值。
戳到客戶(hù)的痛處，滿(mǎn)足客戶(hù)表達(dá)的明確的需求，這就是價(jià)值。你的價(jià)值是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何能幫助到客戶(hù)，還是你的產(chǎn)品和服務(wù)怎么能滿(mǎn)足客戶(hù)的明確表達(dá)的需求
4. 價(jià)值
創(chuàng)造價(jià)值，不是推銷(xiāo)產(chǎn)品；價(jià)值創(chuàng)造，立于客戶(hù)需求；
價(jià)值超越，創(chuàng)造與眾不同；問(wèn)題需求，大于解決成本；
人的價(jià)值，驅(qū)動(dòng)組織價(jià)值；價(jià)值關(guān)鍵，調(diào)整銷(xiāo)售局面；
建立等式，呈現(xiàn)利益強(qiáng)勢(shì)；能力證明，帶來(lái)客戶(hù)利益；
晉級(jí)承諾，博得價(jià)值認(rèn)可；價(jià)值延伸，擴(kuò)大價(jià)值影響。
4.1. 定義
研究?jī)r(jià)值
客戶(hù)類(lèi)型 V=F/C
交易型客戶(hù)
顧問(wèn)型客戶(hù)
企業(yè)型客戶(hù)
小組討論：現(xiàn)有客戶(hù)類(lèi)型分析
4.2. 價(jià)值創(chuàng)造
價(jià)值方向
SPIN提問(wèn)法
金字塔方法
人的價(jià)值
傳遞價(jià)值接近客戶(hù)，創(chuàng)造價(jià)值引領(lǐng)客戶(hù)
分析、解決問(wèn)題的流程
需求-效益問(wèn)題
給客戶(hù)提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)
SPIN提問(wèn)法
客戶(hù)需求-價(jià)值層次
金字塔方法解決問(wèn)題邏輯
價(jià)值體現(xiàn)形式——人的價(jià)值
練習(xí)：對(duì)照產(chǎn)品練習(xí)SPIN方法
練習(xí)：金字塔方法
案例：鋼廠(chǎng)高爐項(xiàng)目
4.3. 價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)
價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)的三方面
價(jià)值進(jìn)階的四個(gè)標(biāo)識(shí)
問(wèn)題的緊迫性
問(wèn)題的解決成本
客戶(hù)個(gè)人價(jià)值觀體現(xiàn)
需求（問(wèn)題）>解決成本 利于成交
需求（問(wèn)題）=解決成本 膠著成交
需求（問(wèn)題）<解決成本 幾無(wú)可能
價(jià)值不等式
交換不等式
能力證實(shí)——利益
晉級(jí)承諾
決策人
價(jià)值延伸
案例：袖珍計(jì)算器
第五單元：交換
本章目標(biāo)：
了解客戶(hù)的交換過(guò)程，分析交換過(guò)程中各種因素，掌握交換過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)（人），競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)分析，防范措施準(zhǔn)備。
5. 交換
交換是銷(xiāo)售的過(guò)程的最后時(shí)刻，也是最緊張的時(shí)刻
要全面了解交換過(guò)程的各種因素
分析你在整個(gè)交換過(guò)程的位置及優(yōu)劣
5.1. 交換準(zhǔn)備
異議
采購(gòu)模式
交換準(zhǔn)備
價(jià)值、價(jià)格異議象限
異議問(wèn)題點(diǎn)
異議處理方式
了解客戶(hù)采購(gòu)模式，趨利避害
決策局面
分析客戶(hù)交換過(guò)程坐標(biāo)，認(rèn)清局面
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，實(shí)施規(guī)避及打擊
掌握交換過(guò)程，心中有數(shù)
視頻：老太太買(mǎi)柚子
5.2. 交換實(shí)施
交換實(shí)施
談判
一次收?qǐng)霭准訌?qiáng)客戶(hù)的緊迫感
通過(guò)技術(shù)協(xié)議、意向合同等文件作出交換收口動(dòng)作
付款方式，交貨方式、條件
交換博弈中的主動(dòng)與被動(dòng)
突變及原因分析

培訓(xùn)師介紹：

  有著近20年的工作經(jīng)驗(yàn)，并一直工作在技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣等與客戶(hù)直接接觸的第一線(xiàn)，在B2B銷(xiāo)售（項(xiàng)目型銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)；在德國(guó)WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷(xiāo)售額平均以60%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷(xiāo)售和訂單40%以上的增長(zhǎng)；
豐富、全面的工作經(jīng)驗(yàn)，使得孫老師能全方位的審視、思考、分析B2B銷(xiāo)售中的各種情況，在大客戶(hù)銷(xiāo)售、SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售、渠道建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理等方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和深入的研究，并根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)開(kāi)創(chuàng)了《B2B顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步曲》和《全價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)》課程。
孫老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)B2B實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、渠道規(guī)劃、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢(xún)。
授課風(fēng)格
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)