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課程大綱:

第一章、營銷渠道基本篇
一、銷售渠道的概念及基本作用
1、渠道的概念
4P：產(chǎn)品 價格 渠道 促銷
2、渠道的作用
分銷產(chǎn)品
資金流
反饋信息
二、渠道功能劃分
1、根據(jù)功能劃分
2、根據(jù)產(chǎn)品劃分
三、渠道成員的概念與分類
四、渠道現(xiàn)狀的分析
1、渠道的十六個問題點
2、影響渠道發(fā)展的因素
3、渠道變革的新動向和發(fā)展趨勢
第二章、渠道管理篇
一、明確界定自己與經(jīng)銷商的角色與定位
1、倉儲物流配送
2、銷售
3、商品籌劃
4、面向顧客的促銷
5、收款
二、理解、激勵、評估 獎罰的政策和措施的運用
1、理解經(jīng)銷商的需求
2、激勵經(jīng)銷商的方法
3、評估經(jīng)銷的能量
4、獎懲經(jīng)銷商導(dǎo)向
三、覆蓋網(wǎng)點檔案的建立
1、基本信息
2、業(yè)務(wù)信息
3、財務(wù)信息
四、渠道級別劃分
1、可淘汰渠道
2、特約渠道
3、重點渠道
4、核心渠道
五、根據(jù)評估結(jié)果進行有區(qū)別的支持
1、資源支持
2、政策支持
3、獎勵
4、處罰
第三章、渠道招募篇
一、渠道招募八要素
1、渠道覆蓋的市場范圍
2、渠道的客戶優(yōu)勢
3、渠道的技術(shù)能力
4、渠道的產(chǎn)品運做能力
5、渠道的資金實力
6、渠道的管理水平
7、預(yù)期合作程度（品牌忠誠度）
8、渠道的信譽度和影響力
二、渠道招募八步法
1、列出對象
2、設(shè)計激勵
3、拜訪
4、提議
5、談判
6、決定
7、簽署合同
8、送一程
三、渠道招募步驟重點
1、從競爭品牌的渠道中搜尋
2、刊登報紙招聘廣告
3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找
4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展
四、渠道招募注意事項
五、如何招商
第四章、渠道開拓篇
一、渠道開拓的方法
1、試點法
2、樣板市場法　
　 ３、梯度開發(fā)法
４、全面開花（電子商務(wù)與KA）
二、渠道開拓的步驟
1、做市場的深度
2、做市場的寬度
３、加強終端建設(shè)，通過終端陳列
三、渠道開拓的訣竅
1、以透明價格的產(chǎn)品拼奪市場份額
2、以不透明價格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤
　 四、渠道開拓的注意事項
1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的最終形式
2、布點是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件
3、點的實效性與合理性
4、點與點的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件
五、渠道開拓的目標(biāo)
建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風(fēng)險的拉力型渠道
第五章、渠道維護篇
一、渠道維護需要專業(yè)對待
1、渠道維護壓力無處不在
2、經(jīng)銷商對你永遠有怨言
3、許多事情都無法做主
二、渠道維護的五項原則
1、突發(fā)事情的處理
2、不折騰渠道的原理
3、新的政策帶來挑戰(zhàn)的處理
4、不止一家競爭對手的挑戰(zhàn)
5、什么樣的形式會給競爭對手機會
三、渠道維護的關(guān)鍵因素
1、如何減少距離感
2、感情聯(lián)絡(luò)的方式
3、禮品相贈的技巧
4、禮品與感情需要的銜接
四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害
1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系
2、給競爭對手帶來機會
五、促銷與價格戰(zhàn)的目的在于拼客戶
1、注意點總結(jié)
2、渠道的信用
3、游戲規(guī)則
4、市場競爭力
5、我們的支持
第六章、渠道業(yè)績增長與傳遞篇
一、進行渠道業(yè)績成長規(guī)劃
1、渠道業(yè)績規(guī)劃的重要性
2、渠道業(yè)績規(guī)劃的必要性
二、業(yè)績規(guī)劃第一步-分析
1、客觀需求分析
2、宏觀環(huán)境分析
3、競爭對手分析
4、渠道現(xiàn)狀分析
5、SOWT分析
6、渠道業(yè)績成長的關(guān)鍵因素
三、渠道業(yè)績成長規(guī)劃的制定
1、指導(dǎo)思想-業(yè)績成長的靈魂
2、渠道業(yè)績產(chǎn)能規(guī)劃
3、渠道覆蓋設(shè)計
四、渠道業(yè)績規(guī)劃的分解與傳遞
1、渠道業(yè)績規(guī)劃分解
2、渠道業(yè)績規(guī)劃宣貫
3、不斷總結(jié)與對照

培訓(xùn)師介紹：

  高級咨詢師培訓(xùn)師介紹
龐 靜
中華職業(yè)發(fā)展研究院培訓(xùn)學(xué)院院長
北京德志思國際投資顧問有限公司總經(jīng)理
“植涯”品牌--職涯俱樂部創(chuàng)始人
中國房地產(chǎn)教育網(wǎng)國家房地產(chǎn)系列認證課特約講師
中國人力資源社會保障部資格認證特約講師
河南省勞動廳職業(yè)就業(yè)培訓(xùn)中心首席顧問
蘇寧大學(xué)、時代光華、贏家大講堂等機構(gòu)特聘講師
《職業(yè)經(jīng)理人》《首席招聘官》《職場》《大學(xué)生就業(yè)》《中國婦女報》等雜志報刊特約撰稿人
基本綜述：
中國人民大學(xué)房地產(chǎn)MBA。PTT國際職業(yè)認證培訓(xùn)師。企業(yè)管理高級顧問。全球職業(yè)規(guī)劃師。曾為中國建設(shè)教育協(xié)會房地產(chǎn)專業(yè)委員會副秘書長；歷任麥當(dāng)勞集團、聯(lián)想控股地產(chǎn)公司、北生集團等國內(nèi)外知名企業(yè)及上市公司任職中高管，15年以上的工作經(jīng)歷；在集團管理、人力資源管理、品牌戰(zhàn)略管理、項目操盤、營銷推廣和銷售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績。熟悉大型企業(yè)戰(zhàn)略制定和管理風(fēng)險控制；熟悉房地產(chǎn)開發(fā)及管理流程；熟悉品牌連鎖服務(wù)業(yè)管理流程；具有一線操盤和集團總部管理等方面的多維度復(fù)合經(jīng)驗。擅于從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度的深化，幫助各個不同專業(yè)的人士在職場中發(fā)揮其個人潛能，團隊建設(shè)和團隊角色研究方面能夠準(zhǔn)確定位人才適崗，擅于激發(fā)個人積極性和培養(yǎng)團隊團結(jié)向上，提高工作效率和提升業(yè)績。從女性就業(yè)及婚姻家庭等方面進行了較深入的研究和摸索，部分管理和素質(zhì)課程中涉及了女性角度的深入探討，更有利于幫助女性工作者學(xué)以致用在職場中盡顯風(fēng)采。
咨詢優(yōu)勢和培訓(xùn)風(fēng)格：
大型企業(yè)管理方面具備一定的深度和廣度的觀念思維和實踐經(jīng)驗，曾為多家國內(nèi)外企業(yè)公司做過咨詢及定制培訓(xùn)，得到客戶的高度評價和業(yè)內(nèi)人士的認可。因較長時間的接觸工作實戰(zhàn)，理論聯(lián)系實際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業(yè)管理咨詢方面，本人特色是企業(yè)教練式咨詢方式，擅長以規(guī)范管理和風(fēng)險評估控制的角度給予咨詢和判斷，從國際先進理念入手，用企業(yè)生涯規(guī)劃等第三只眼角度給企業(yè)適宜的咨詢建議。培訓(xùn)特色以案例分析和教練演練等互動方式幫助學(xué)員學(xué)習(xí)概念、樹立意識和提高管理工作的技能、技巧。
擅長咨詢和培訓(xùn)方向：
企業(yè)管理：母公司對子公司的規(guī)范管理、風(fēng)險評估與控制、知識管理、品牌戰(zhàn)略塑造和管理、如何制定公司管理規(guī)范、企業(yè)文化搭建與管理、公司（子公司、項目公司、跨地區(qū)）的組織架構(gòu)和人員組織、人員素質(zhì)提升職業(yè)化塑造、企業(yè)與員工生涯規(guī)劃、人力資源建設(shè)與管理、新員工培訓(xùn)體系（職前系列培訓(xùn)）、職位描述和職責(zé)配置、招聘和績效考核、招聘面試技巧等。
地產(chǎn)行業(yè)營銷與銷售系列：房地產(chǎn)營銷沙盤課、地產(chǎn)項目案場管理、客戶心理與銷售技巧、電話銷售技巧、銷售商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、不動產(chǎn)店面管理、商業(yè)與公寓寫字樓租售技巧、營銷經(jīng)理人（銷售策略、營銷策劃、項目管理等）系列認證課、市場定位、客戶關(guān)系維護、大客戶開發(fā)、客戶會建立和管理、如何寫營銷計劃書（銷售推廣）、銷售組織和日常管理等。
精品課程：《商務(wù)禮儀與銷售技巧》（禮儀與銷售業(yè)績的關(guān)聯(lián)）《談判策略與技巧》《商業(yè)選址與開發(fā)商招商雙贏談判》（含選址技巧與項目招商定位）《銷售人員素質(zhì)提升和銷售技巧》《房地產(chǎn)營銷職業(yè)經(jīng)理人系列》《寫字樓銷售與租售業(yè)務(wù)能力提升》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《人力資源系列--招聘、面試、績效考核、選人用人留人育人裁人》《非人力資源的人力資源》《地產(chǎn)理財》
涉獵課程：《團隊角色定位與建設(shè)》《連鎖店選址和運營管理》《中高層領(lǐng)導(dǎo)與執(zhí)行力系列》《大客戶開發(fā)與管理》《客戶關(guān)系和溝通維護》《危機公關(guān)與品牌管理》《電話營銷技巧》《房地產(chǎn)標(biāo)桿管理》《房地產(chǎn)項目管理》《企業(yè)培訓(xùn)體系建立》《PTT營銷推廣師和培訓(xùn)師》《解壓課程》（女性專題）《職業(yè)生涯設(shè)計》《創(chuàng)業(yè)者職業(yè)通路》《知識管理》《品牌推廣">品牌推廣與管理》《行政事務(wù)管理》等
培訓(xùn)項目曾服務(wù)的主要客戶：
房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈客戶：北京萬科房地產(chǎn)有限公司、北京萬通房地產(chǎn)有限公司、國美集團、蘇寧集團、首創(chuàng)置業(yè)、華遠集團、遠洋地產(chǎn)、聯(lián)想融科智地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、天津天保集團、天津空港商務(wù)園、思源軟件公司、百人行投資顧問公司、華潤置業(yè)經(jīng)紀(jì)有限公司、易居中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、山西基磊房地產(chǎn)公司、河南永城房地產(chǎn)公司、武漢天門置業(yè)公司、唐山路橋集團、山東金瀚房地產(chǎn)公司、山東名嘉集團、銀川燕寶房地產(chǎn)公司、香港新華環(huán)球廣告公司、河南永城山河城房地產(chǎn)項目、河北卓達房地產(chǎn)集團、重慶光宇地產(chǎn)集團、威海大時代地產(chǎn)公司、紅狐廣告公司等。
能源類客戶：山西美錦集團、天津焦炭企業(yè)、內(nèi)蒙煤礦家族企業(yè)、五礦集團、北京鋼鐵物流基地、法國電力公司亞太地區(qū)中國分部等。
金融及服務(wù)行業(yè)：光大銀行、廣發(fā)銀行、麥當(dāng)勞集團、平安保險公司、北京麻辣誘惑酒樓有限公司、鞍山市三寶餐