所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理

課程收益:

1. 幫助銷售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn)
2. 做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法，學(xué)會使用課堂中具體的工具表格
3. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板），及管理者使用這些文件評價(jià)和指導(dǎo)客戶經(jīng)理
4. 針對本支行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無縫應(yīng)用到實(shí)際營銷管理工作中去

課程大綱:

第一部 大客戶管理基礎(chǔ)
1 什么是真正的銷售
2 討論：大客戶銷售有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑
3 優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里
3.1 指標(biāo)/業(yè)績
3.2 客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護(hù)
3.3 人員/能力組合
3.4 產(chǎn)品
3.5 績效管理
3.6 如果市場機(jī)會存在，過程管理和控制如何推動(dòng)績效
3.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中
4 大客戶管理的關(guān)鍵技能
4.1 客戶購買的價(jià)值等式
4.2 銷售和購買流程的比較
4.3 面向客戶銷售的3種可能模式
4.4 客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
4.5 討論：如何提高貴公司顧問式銷售的份額
第二部 銷售流程分析和管理要點(diǎn)
5 營銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
5.1 突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來自于流程管理
5.2 構(gòu)建流程
5.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么
5.4 流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
6 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開拓（非本次課程重點(diǎn)）
6.1 客戶開拓階段的5項(xiàng)工作內(nèi)容
6.2 結(jié)點(diǎn)1：分析貴公司的客戶特征
7 流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析
7.1 客戶分析階段的6項(xiàng)工作內(nèi)容
7.2 結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑
8 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
8.1 建立信任階段的4項(xiàng)工作內(nèi)容
8.2 討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任
9 流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
9.1 挖掘需求階段的5項(xiàng)工作內(nèi)容
9.2 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
10 流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
10.1 呈現(xiàn)價(jià)值階段的6項(xiàng)工作內(nèi)容
10.2 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
11 流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
11.1 贏取承諾階段的7項(xiàng)工作內(nèi)容
11.2 討論：貴公司有哪些議價(jià)籌碼
12 流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
12.1 啟動(dòng)銷售無窮鏈的6項(xiàng)內(nèi)容
12.2 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
13 頭腦風(fēng)暴：
13.1 提煉出貴公司的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
13.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
13.3 界定流程各階段的里程碑！
第三部分 客戶的組織與管理
14 客戶關(guān)系管理要點(diǎn)
14.1 客戶分類管理
14.2 客戶優(yōu)先管理矩陣
14.3 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用
14.4 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則
15 銷售的目標(biāo)和績效管理
15.1 銷售管理模塊
15.2 銷售預(yù)測與指標(biāo)分解
15.3 銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)
15.4 練習(xí)：作本月銷售額預(yù)測
16 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織
16.1 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)
16.2 銷售流程與人員能力的有效匹配
16.2.1 回到能力：客戶經(jīng)理的能力框架是什么
16.2.2 盤點(diǎn)能力：你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎
16.2.3 提升能力：如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力
16.2.4 分析：自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作
16.3 銷售組織管理的7大要點(diǎn)
16.4 過程化的銷售業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)

培訓(xùn)師介紹：

  李禹成先生　簡介
李禹成 先生介紹
聲譽(yù)：
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價(jià)中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　 高級顧問
北美培訓(xùn)協(xié)會 理事
中國人力資源研究會認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
中人網(wǎng)特聘 資深顧問
香港光華管理學(xué)院 特聘講師
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師
優(yōu)秀的顧問專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場有效促進(jìn)人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評。為多家企業(yè)進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評價(jià)和信任，國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。
服務(wù)客戶：
龐大汽貿(mào)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、東風(fēng)汽車、北京現(xiàn)代、漢楊傳播、旭陽焦化、伊梨集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、思創(chuàng)厚德控股集團(tuán)、云南機(jī)場集團(tuán)、首都機(jī)場集團(tuán)、凱奧華科技、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線廣告公司、中國石油、賽特商業(yè)集團(tuán)、證泰律師事務(wù)所、老萬爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛倫斯特珠寶公司、新科海集團(tuán)、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農(nóng)業(yè)開發(fā)、北京世紀(jì)物流公司、北京交通大學(xué)、北京溫都水城大酒店、沈陽供電局
主要專長領(lǐng)域：
《品牌定位與商業(yè)模式》、《品牌煉金術(shù)》、《品牌與營銷》、《大客戶銷售》《行銷團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》、《絕對成交心理學(xué)》、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判》、《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶服務(wù)》、《行銷勁旅訓(xùn)練營》、《狼性行銷團(tuán)隊(duì)》《巔峰銷售》、《店面銷售技巧》、《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《高效人際溝通》、《高質(zhì)量人際關(guān)系》、<<企業(yè)中層技能系列提升>>、《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》、《打造中層執(zhí)行力》、《中層經(jīng)理的人力資源管理》、《有效授權(quán)》、《目標(biāo)管理》、《中層經(jīng)理人塑造》、《溝通技巧》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間管理》、《壓力管理》、《說服力與影響力》《商務(wù)禮儀》、《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》、《情緒與壓力管理》、<<職業(yè)化塑造>> 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》
主要的培訓(xùn)特點(diǎn) ：
授課特點(diǎn)和風(fēng)格： 有良好的知識結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非�；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。