所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機(jī)械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等

課程收益:

能夠?qū)ψ约旱匿N(xiāo)售過(guò)程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；
懂得自己現(xiàn)有在客戶(hù)心目中的位置和所處的環(huán)境；
通過(guò)對(duì)不同信息的分析，掌握客戶(hù)的走向。
了解客戶(hù)的需求和對(duì)您的產(chǎn)品的看法。
介紹銷(xiāo)售漏斗原理，探測(cè)客戶(hù)的實(shí)際需求。
把握客戶(hù)的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
運(yùn)用有效的詢(xún)問(wèn)和分析工具，制訂未來(lái)的行動(dòng)方案
通過(guò)分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
將銷(xiāo)售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。

課程大綱:

大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念
銷(xiāo)售可以幫助解決客戶(hù)什么問(wèn)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的
客戶(hù)是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的
銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像

大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素

銷(xiāo)售人員的作用
銷(xiāo)售真正的含義與功能
如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求
銷(xiāo)售成功的三部曲

探測(cè)需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶(hù)的溝通
掌握幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求的方法
銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶(hù)的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用
學(xué)會(huì)如何使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶(hù)資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針

如何各個(gè)擊破、逐步滲透

找到項(xiàng)目的線(xiàn)人和突破口
怎樣做線(xiàn)人的具體工作
了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，客戶(hù)要解決什么問(wèn)題
分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的六大動(dòng)機(jī)
客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么
分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通

如何始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
了解影響銷(xiāo)售的主要因素
分析影響銷(xiāo)售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段

怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過(guò)程中的客戶(hù)角色的轉(zhuǎn)換
客戶(hù)當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案

歸納和總結(jié)銷(xiāo)售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)

確定主題拜訪(fǎng)的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷(xiāo)售的里程碑
銷(xiāo)售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表
對(duì)銷(xiāo)售人員的最終有效建議

總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作

培訓(xùn)師介紹：

  李禹成先生　簡(jiǎn)介
李禹成 先生介紹
聲譽(yù)：
國(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開(kāi)發(fā)小組　組長(zhǎng)
國(guó)內(nèi)新派品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心　　資深顧問(wèn)
北京華奕天啟管理咨詢(xún)公司　　 高級(jí)顧問(wèn)
北美培訓(xùn)協(xié)會(huì) 理事
中國(guó)人力資源研究會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
中人網(wǎng)特聘 資深顧問(wèn)
香港光華管理學(xué)院 特聘講師
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師
優(yōu)秀的顧問(wèn)專(zhuān)家：
-----以“文武雙全專(zhuān)家”著稱(chēng)，為中外企業(yè)六百余家客戶(hù)提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)，超過(guò)1000場(chǎng)的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類(lèi)型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類(lèi)型的企業(yè)作過(guò)多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開(kāi)發(fā)》、《培訓(xùn)》中國(guó)管理咨詢(xún)網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過(guò)多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促進(jìn)人們快速成長(zhǎng)，獲得極大的凡響與績(jī)效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專(zhuān)家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長(zhǎng)。
----李老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂(lè)培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。為多家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，職業(yè)化訓(xùn)練專(zhuān)家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶(hù)的高度評(píng)價(jià)和信任，國(guó)內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶(hù)做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。
服務(wù)客戶(hù)：
龐大汽貿(mào)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、東風(fēng)汽車(chē)、北京現(xiàn)代、漢楊傳播、旭陽(yáng)焦化、伊梨集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、思創(chuàng)厚德控股集團(tuán)、云南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、凱奧華科技、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線(xiàn)廣告公司、中國(guó)石油、賽特商業(yè)集團(tuán)、證泰律師事務(wù)所、老萬(wàn)爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛(ài)倫斯特珠寶公司、新科海集團(tuán)、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國(guó)－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)、北京世紀(jì)物流公司、北京交通大學(xué)、北京溫都水城大酒店、沈陽(yáng)供電局
主要專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：
《品牌定位與商業(yè)模式》、《品牌煉金術(shù)》、《品牌與營(yíng)銷(xiāo)》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售》《行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》、《絕對(duì)成交心理學(xué)》、《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售循環(huán)》、《雙贏談判》、《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶(hù)服務(wù)》、《行銷(xiāo)勁旅訓(xùn)練營(yíng)》、《狼性行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》《巔峰銷(xiāo)售》、《店面銷(xiāo)售技巧》、《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《高效人際溝通》、《高質(zhì)量人際關(guān)系》、<<企業(yè)中層技能系列提升>>、《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》、《打造中層執(zhí)行力》、《中層經(jīng)理的人力資源管理》、《有效授權(quán)》、《目標(biāo)管理》、《中層經(jīng)理人塑造》、《溝通技巧》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間管理》、《壓力管理》、《說(shuō)服力與影響力》《商務(wù)禮儀》、《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》、《情緒與壓力管理》、<<職業(yè)化塑造>> 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》
主要的培訓(xùn)特點(diǎn) ：
授課特點(diǎn)和風(fēng)格： 有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非�；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過(guò)NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。