所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

電話營銷主管

課程大綱:

一、突破瓶頸 改善模式
1、探索電話行銷發(fā)展新模式
電話行銷的競爭最重要的是模式的競爭，一套行之有效的模式，對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，讓全員樹立競爭意識
2、電話行銷的當(dāng)下及未來
電話行銷的現(xiàn)狀，現(xiàn)在在出去“電話紅�！钡臅r代，如何改變思路，分析形勢，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展及個人的職業(yè)生涯做好準(zhǔn)備
3、電話行銷的瓶頸及突破
電話行銷有哪幾大瓶頸，同時突破的方法是什么。要想改變行銷的形勢先從信念和心靈開始改變
4、尋找醫(yī)藥企業(yè)銷售瓶頸的新模式
醫(yī)藥的電話行銷處在改革的端口，需要做出突破和改進(jìn)，同時需要符合醫(yī)藥企業(yè)的行銷路徑及模式
二、電話行銷溝通技巧
1、客戶的心里分析
大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說真話，客戶需要感到自己被尊重，客戶的需求被重視
2、AIDA銷售技巧
引發(fā)興趣，引起興趣，提升欲望，建議行動
3、LSCPA異議處理技巧
- Listen 細(xì)心聆聽
- Share 分享感受
- Clarify 澄清異議
- Present 提出方案
- Ask for Action 要求行動
4、電話注意事項
建立客戶對你的信心 幫助客戶了解他們的需求 簡化你的對話內(nèi)容 強調(diào)客戶的利益 保持禮貌
5、電話跟進(jìn)
對自己的跟進(jìn)
對客戶的跟進(jìn)
三、深挖客戶的需求及追售
（一）探詢客戶的需求
1. 對客戶需求的了解：對客戶需求有完整、清楚、明確三方面的了解，然后才能夠去推薦產(chǎn)品。清楚的需求是不但知道客戶需求的是什么，而且還要知道為什么客戶產(chǎn)生這種需求
2. 明確的需求和潛在的需求：先去找出客戶的潛在需求，然后去引導(dǎo)客戶，讓他去表達(dá)一種明確的需求，而這個時候再去介紹產(chǎn)品的時候，客戶的接受可能性就會非常大。
3. 提出高質(zhì)量的問題
4. 問題的種類：一類是判定資格的問題，
一些說話的例子：王經(jīng)理，你覺得平時電話銷售過程當(dāng)中，有哪些問題是比較頭疼的 （這時候?qū)Ψ骄蜁�反映一系列的問題，比如說我的銷售代表不知道怎么樣打outbound-call，不知道怎么樣在電話里促成，他們不知道怎么樣去提問題等等）那么如果他告訴我這些的時候我就會問他：對，我理解到（注意這里面永樂一些表達(dá)同理心）您實際上剛才講了只有三個問題，對不對，那這三個問題當(dāng)中的話，您現(xiàn)在準(zhǔn)備用什么辦法來解決呢 （探詢客戶的需求。你的問題存在了，你想怎么樣去解決這個問題）
引導(dǎo)客戶：你現(xiàn)在對你的銷售團(tuán)隊有哪些的期望 他們在哪些地方有所不足 比方說你可否詳細(xì)談?wù)勀愕哪膫�打算，你整個銷售培訓(xùn)有哪些什么樣的想法 對，你對這次培訓(xùn)有什么樣的期望呢 那么你希望在培訓(xùn)結(jié)束以后達(dá)到一種什么樣的目的 對，你希望你的銷售團(tuán)隊在培訓(xùn)以后在哪些方面有些改變呢 喔，你講了三個方面，三個方面當(dāng)中哪個對你來講是你比較看重的 喔我理解了，對，這點對你來講，為什么這么重要呢 （在上述對話當(dāng)中，不斷地引導(dǎo)他的需求，而且不斷地進(jìn)一步明確他的需求有哪些）
（二）．根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個觀念：
1. USP (unique selling point) 獨有的銷售特點：你的產(chǎn)品跟競爭對手的區(qū)別在哪里 優(yōu)勢在哪里 在跟客戶交流當(dāng)中，一定要引導(dǎo)客戶。比如說：客戶問你，你們公司跟其他公司有什么不一樣嗎 回答:是這樣的，王經(jīng)理，在電話銷售方面，也想也有幾個方面是我們非常重要的，而且我們也是非常有特色的，第一個的話呢是我們的這種專注性，這種專注性我們只專注在某些行業(yè)的一個研究；第二個方面的話呢我們覺得最重要的是我們的專業(yè)性，這種專業(yè)性也就是我們只專注在這個電話銷售本身的研究上，而其他的方面我們都不側(cè)重；而且第三方面最最重要的是我們的客戶化，因為為了去做您的這個培訓(xùn) ，我們將會花很多的時間去做非常深入的這種訪談和分析。同時我們也是非�？粗剡@個培訓(xùn)結(jié)束以后一個整個跟進(jìn)。我們覺得這三個方面非常非常的重要，因為只有這三個方面做好了，才能真正確保你的培訓(xùn)效果。
2. UBV（unique business value） 獨有的商業(yè)價值：這種商業(yè)價值一定是要跟客戶的需求掛起鉤來。
3. FAB（feature advantage benefit） 產(chǎn)品的好處以及對客戶真正的價值
產(chǎn)品推薦三步曲：
1. 向客戶表示了解其需求
2. 將需求與我賣點相結(jié)合
3. 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同：如:陳經(jīng)理你看這樣子能嗎 這樣可以解決你的問題了嗎 它符合你的想法嗎 因為在電話里我們不能知道客戶的反應(yīng)如何，所以一定要有個確認(rèn)的過程�？梢韵胂螅�當(dāng)我們介紹完產(chǎn)品之后，客戶會有什么反應(yīng) 客戶可能會提出一些他的疑慮、他的異議、他的一些不同的看法
何時向客戶推薦產(chǎn)品：
1. 明確客戶需求后
2. 客戶樂于交談時
3. 確信可解決客戶需求后
四、愛上你的工作，享受工作

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  謝志陽
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