所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)董事長、總經(jīng)理（廠長）、中高級管理人員、市場部總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員、企劃、公關(guān)人員

課程收益:

讓學(xué)員認知當(dāng)前營銷團隊面臨的難題與困惑，掌握營銷團隊各種管理工具的應(yīng)用，掌握營銷團隊管理必備的工作技能，了解營銷團隊的使命與精神及營銷團隊文化建設(shè)的特點與方法。
課程特色：深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固

課程大綱:

銷售（行；營）管理技能提升
模塊一：管理不到位的六大原因
原因1、管理誤解 原因2、管理思維
原因3、管理盲點 原因4、管理疲勞
原因5、管理缺鈣 原因6、管理零散
這就是不少企業(yè)制度健全卻管理實效的病因！勇敢的管理者：放棄幻想，準備與以上病癥戰(zhàn)斗！
模塊二：營銷目標管理（如何制定年度營銷計劃 ）
第一節(jié)：優(yōu)秀的目標管理
目標管理技巧、目標設(shè)定的步驟、目標設(shè)定的原則、目標實施7步法
目標管理的工具
第二節(jié)：如何制定年度目標計劃
計劃的制定、計劃的執(zhí)行、實施評估
1、傳統(tǒng)計劃的弊端 2、如何編制有效計劃
3、戰(zhàn)略組合與有效計劃 4、計劃中的項目組合 5、計劃過程中的有效監(jiān)控
模塊三：營銷過程管理
第一節(jié) 打造營銷團隊
第二節(jié) 確立營銷副總
第三節(jié) 營銷組織的功能及銷售隊伍的設(shè)計
1：優(yōu)秀組織系統(tǒng)
考驗領(lǐng)導(dǎo)力是否卓越的基本標準不是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個人賺了多少錢，而是構(gòu)建了一個什么樣的組織。
領(lǐng)袖的競爭其實就是組織力的競爭
強大的組織力是戰(zhàn)勝一切對手、實現(xiàn)事業(yè)目標的根本手段
人管人，累死人；組織管人，解放人！企業(yè)做大靠組織系統(tǒng)
2：組織系統(tǒng)四大要素
組織架構(gòu)：組織運行的基石
進行組織架構(gòu)的建設(shè)主要解決兩大組合：
業(yè)務(wù)單元的組合（體現(xiàn)為組織結(jié)構(gòu)圖）
人員安排的組合（體現(xiàn)為人員崗位圖，編制）
組織架構(gòu)主要包括三大關(guān)鍵體系：
駕馭系統(tǒng)：直線部門
控制系統(tǒng)：職能部門
支持系統(tǒng)：輔助部門
有效設(shè)計組織架構(gòu)的三大關(guān)鍵：
第一大關(guān)鍵：架構(gòu)服務(wù)于目標
第二大關(guān)鍵：架構(gòu)就是權(quán)力與關(guān)系
第三大關(guān)鍵：從理想到現(xiàn)實
組織架構(gòu)設(shè)計的8大原則
有效設(shè)計組織架構(gòu)的七大關(guān)鍵步驟：
明確愿景、選定戰(zhàn)略、選擇型態(tài)、標準架構(gòu)、設(shè)計崗位、現(xiàn)實架構(gòu)、過渡措施
責(zé)任體系：組織運行的關(guān)鍵節(jié)點
組織中，責(zé)任體系的五大內(nèi)涵
第一內(nèi)涵：以職場規(guī)范為基礎(chǔ)的個人行為責(zé)任
第二內(nèi)涵：以崗位說明書和部門職責(zé)為基礎(chǔ)的職能責(zé)任
第三內(nèi)涵：以流程規(guī)范為基礎(chǔ)的程序責(zé)任
第四內(nèi)涵：以指揮關(guān)系為基礎(chǔ)的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任
第五內(nèi)涵：以公民權(quán)利為基礎(chǔ)的社會責(zé)任
責(zé)任體系文件－責(zé)任承諾體系
第四節(jié) 銷售隊伍的報酬與激勵
第五節(jié)： 打造銷售團隊六大方法
第六節(jié)、如何用銷售會議推動銷售管理
1、銷售會議的認知誤區(qū)
2、銷售會議會前、會中、會后做什么
3、六種銷售會議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧
模塊四：營銷關(guān)鍵點管理
1：組織運行的神經(jīng)系統(tǒng)（規(guī)范程序、流程、制度管理）
第一類：指揮規(guī)范程序——組織的神經(jīng)系統(tǒng)，即大腦指揮系統(tǒng)
指揮程序是整個組織運轉(zhuǎn)的第一大脈絡(luò)神經(jīng)，就像大腦對于全身的指揮
第二類：檢查反饋程序——組織的周圍神經(jīng)系統(tǒng)，即信息反饋系統(tǒng)
檢查反饋程序是組織信息運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)
第三類：橫向聯(lián)絡(luò)程序——組織的植物神經(jīng)系統(tǒng)，即橫向聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)
第四類：日常行為規(guī)范——組織運行的操作說明
2：營銷團隊管理的核心問題—客戶拜訪
1、六類業(yè)務(wù)拓展
營銷團隊活動量管理的內(nèi)容和意義
營銷團隊活動量六項管理
業(yè)務(wù)人員一天活動安排
第二節(jié)、營銷團隊業(yè)務(wù)管理具體方法
流程管理、客戶管理、競爭品牌管理、市場管理、制度管理、銷售政策、費用管理、預(yù)算管理；日單元管理方法；營銷團隊的晨夕會；電話匯報確認；填寫拜訪日志
電話預(yù)約拜訪；周單元管理
周單元管理的概念
周單元管理的意義
周單元經(jīng)營計劃的制定
周單元總結(jié)會的意義與流程
月單元管理
各周經(jīng)營重點分析
月行事歷的編制
月單元總結(jié)會意義與流程
第三節(jié)、客戶拓展策略
客戶關(guān)系管理
五種有效的客戶拓展方法
客戶拜訪日志
公司銷售培訓(xùn)體系總是建立不起來，怎么辦
1、銷售人員招聘出問題了！
2、一位優(yōu)秀的銷售主管一定是一位優(yōu)秀的講師!
3、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗
模塊五：營銷領(lǐng)導(dǎo)力提升
第一節(jié)：領(lǐng)導(dǎo)力
如何打造銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力
一、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)氣場
1、堅定的信念
2、營造強大情緒感染力
3、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場的十大要素
愿景比管控更重要
信念比指標更重要
團隊比個人更重要
授權(quán)比命令更重要
平等比權(quán)威更重要
均衡比魄力更重要
理智比激情更重要
真誠比體面更重要
二、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)角色魅力
1、明確自我3W
2、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)
3、小組研討與發(fā)表：銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理
三、銷售主管從“超級業(yè)務(wù)員”到“團隊教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：
１、時間管理；２、首要任務(wù)； ３、工作關(guān)系； ４、角色轉(zhuǎn)變； ５、工作范圍
四、銷售主管三大自我突破與九項領(lǐng)導(dǎo)能力
五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力
●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當(dāng)銷售主管與下屬在一起時，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力，為什么
第二節(jié)：溝通力
如何與下屬溝通：
★下屬溝通方式之一；下達命令
要點1：遵循5WIH的原則
要點2：激發(fā)意愿
要點3：口吻平等，用詞禮貌
要點4：確認下屬理解
要點5：你會為下屬做些什么
要點6：相應(yīng)地授權(quán)
要點7：讓下屬提出疑問
要點8：問下屬會怎樣做可能的話，給予輔導(dǎo)
★溝通方式之二：聽取匯報
要點1：充分傾聽
要點2：約時間
要點3：當(dāng)場對問題做出評價
要點4：及時指出問題
要點5：適時關(guān)注下屬的工作過程
要點6：聽取下屬匯報也要采取主動
要點7：恰當(dāng)?shù)亟o予下屬評價
★溝通方式之三：商討問題
要點1：注意傾聽
要點2：注意多發(fā)問和使用鼓勵性的言辭
要點3：不要做指示
要點4：不要評價
要點5：讓下屬來下結(jié)論
★溝通方式之四：推銷建議
當(dāng)你推銷建議，下屬可能有四種態(tài)度：認同、不關(guān)心、懷疑、反對
◆對于認同：激發(fā)承諾，明確授權(quán)
◆對于不關(guān)心：詢問下屬的真實想法
◆對于懷疑：讓下屬把疑問說出來，看下屬是對建議本身懷疑，還是對利益懷疑，說明建議的特性和利益的關(guān)系，使下屬確信這些特性確實能帶來利益。
◆對于反對：認真聽取思考下屬意見，盡可能發(fā)現(xiàn)下屬反對的原因所在；如果下屬的意見有道理，應(yīng)以此為基礎(chǔ)進一步商討；如果下屬的意見沒有道理，應(yīng)換一種表達方式幫助下屬走出原有思維方式。
尊重個性，強化共性（價值觀、理論）
例會要形成制度
軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想與情緒動態(tài)誰來掌握
第三節(jié)：激勵下屬
為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”
一、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人
1、需求是激勵的源泉！
2、今天的銷售人員究竟需要什么
3、如何活用“四維驅(qū)動法”與“五子登科法”來激勵人
4、中小民營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)
二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：
1、80后、90后銷售人員的激勵策略
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法
3、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁
4、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整KPI指標，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵成“狼”
三、如何制定一份有效的銷售激勵方案，持續(xù)拉動銷量
1、銷售激勵方案的類型與戰(zhàn)略意義
2、制定一份銷售激勵方案的5W2H原則與套路
3、實施激勵方案要注意的6個問題：拉動面積 淡季或旺季激勵 ROI計算 頻率 等等
四、銷售人員激勵是個系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵系統(tǒng)
第四節(jié)：執(zhí)行力
執(zhí)行不到位源于管理不到位
國富團隊5年多在360多家企業(yè)的實踐調(diào)查表明：97％以上的執(zhí)行不到位都源于管理不到位！
很多管理者認為：設(shè)立管理制度就實行管理了,嚴格執(zhí)行制度就管理到位了；
實際上，管理出預(yù)期的效果才是真正的管理到位！
很多企業(yè)追求管理時尚的結(jié)果就是管理更加無效，用盡各種管理方法，反而令管理更糟。
為什么中國的ISO9000認證淪為幾千元的游戲
為什么首都這樣的大城市連“小廣告”都難于治絕
為什么中國的管理制度五花八門但仍然苦苦尋求管理出路
原因就是——管理不到位
這就是很多企業(yè)學(xué)習(xí)海爾無法成功的根本原因！
第五節(jié)：壓力管理
傳播、營造企業(yè)文化和辦公室文化，杜絕和減少辦公室政治
中層干部是企業(yè)的文化的傳播者和營造者，讓每一位員工更