所有對此課程感興趣的對象

課程大綱:

《銀行主動服務(wù)營銷》
主講：楊端祥

未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的一線人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！
本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營銷主動意識；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立客戶忠誠等階段應(yīng)具備的服務(wù)技巧、營銷技巧的全面介紹與訓(xùn)練，打造卓越的銀行一線服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，從而成功地進(jìn)行營銷，順利實(shí)現(xiàn)銀行營銷目標(biāo)。

培訓(xùn)對象：網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等相關(guān)人員
培訓(xùn)時間：2天，每天不少于6課時
培訓(xùn)手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
1、樹立主動服務(wù)營銷意識；
2、掌握在服務(wù)中銷售的關(guān)鍵要素與流程；
3、掌握主動服務(wù)營銷的關(guān)鍵技巧，成為顧問式服務(wù)營銷專家。
培訓(xùn)大綱：
一、現(xiàn)代銀行服務(wù)營銷理念
1、創(chuàng)新服務(wù)營銷給銀行帶來的回報(bào)
2、什么是服務(wù)營銷
3、服務(wù)營銷的特性
4、服務(wù)對促進(jìn)銷售的意義：循環(huán)圈
5、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合
6、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
二、服務(wù)中銷售效應(yīng)的來源
1、服務(wù)中銷售效應(yīng)來源的控制點(diǎn)
2、實(shí)現(xiàn)卓越服務(wù)的流程
3、服務(wù)滿意中的促銷策略
4、服務(wù)滿意后的銷售效應(yīng)
三、服務(wù)中銷售的前提：駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
四、服務(wù)流程中四個階段的把握
1、接待——服務(wù)形象及第一印象
2、理解——感同身受及需求判斷
3、幫助——提供解決方案及超越期望
4、留住——制造差異化及后續(xù)維護(hù)
五、有效平衡服務(wù)與銷售的雙重角色
1、服務(wù)角色與銷售角色的沖突
2、克服銷售的心理障礙
3、如何防止過度銷售
4、如何防止過度服務(wù)
六、巧妙扮演服務(wù)中的顧問角色
1、服務(wù)中顧問形象的樹立
2、服務(wù)中顧問及專家角色的重要性
3、成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn)
4、顧問型的銷售策略
七、服務(wù)中的主動營銷實(shí)戰(zhàn)流程與技巧
1、 營銷前準(zhǔn)備
2、 銀行服務(wù)中的13個主動接觸點(diǎn)及客戶核心需求
3、 挖掘和識別目標(biāo)客戶
4、 接近客戶
5、 需求調(diào)查四步及技巧：觀察、提問、傾聽、記錄
6、 FAB金融產(chǎn)品推介法則及話術(shù)
7、 異議處理的技巧和操作誤區(qū)
8、 促成信號與技巧
9、 售后服務(wù)
10、主動營銷的關(guān)鍵——“一句話營銷”
八、推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷售
1、如何擴(kuò)大客戶的購買欲望
2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售
3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品
九、如何提升重復(fù)購買率及客戶忠誠度
1、檢查結(jié)果
2、服務(wù)后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動客戶間的推薦
十、總結(jié)、問答與行動改善計(jì)劃

培訓(xùn)師介紹：

  楊端祥——金融通信營銷及管理導(dǎo)師
講師簡介
實(shí)戰(zhàn)營銷導(dǎo)師，水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》；
北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；
12年一線營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)；
先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；北京三合源教育CEO，首席營銷及管理導(dǎo)師；
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風(fēng)格
楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；
在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。
主講課程
一、金融行業(yè)系列
《銀行對公客戶拓展與深度維護(hù)》
《銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《銀行主動服務(wù)營銷》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)攬客接觸式營銷》
《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任管理及營銷能力提升》
二、通信行業(yè)系列
《通信運(yùn)營商集團(tuán)客戶銷售技巧》
《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》
《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》
《通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷技巧》
《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》
《通信營業(yè)廳經(jīng)理管理及營銷能力提升》
《通信行業(yè)3G體驗(yàn)式營銷》
《通信運(yùn)營商流量經(jīng)營與提升》
三、經(jīng)典通用系列
《國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧——水性領(lǐng)導(dǎo)力8項(xiàng)修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長管理技能7項(xiàng)修煉》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理5項(xiàng)修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《8590后員工職業(yè)化》
《大客戶銷售》
《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《客戶消費(fèi)心理與行為分析》
《客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理》
《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》
備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時定制。
咨詢領(lǐng)域
銷售團(tuán)隊(duì)管理
會議營銷策劃運(yùn)做
分公司設(shè)立與運(yùn)營管控
親子教育咨詢與輔導(dǎo)
典型案例
中國銀行遼寧分行，管理培訓(xùn)班，多期輪訓(xùn)
大連農(nóng)行，客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理，多期輪訓(xùn)
蕪湖農(nóng)行，從技術(shù)到管理，多期輪訓(xùn)
北京銀行，服務(wù)營銷，多期集訓(xùn)
成都移動，互聯(lián)網(wǎng)智能終端銷售，多期輪訓(xùn)
南陽移動，網(wǎng)格經(jīng)理客戶營銷能力提升，多期輪訓(xùn)
漯河移動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理營銷管理能力提升，多期輪訓(xùn)
北京聯(lián)通，班組管理及營業(yè)廳銷售服務(wù)，多期集訓(xùn)
河北郵政局，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，多地分局輪訓(xùn)
三星通信，職業(yè)化成長及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓(xùn)
三九藥業(yè)，消費(fèi)心理學(xué)，多期輪訓(xùn)
紅星美凱龍，消費(fèi)心理與行為分析，多期輪訓(xùn)
金銀島，管理素質(zhì)與技能提升，多期集訓(xùn)
中油瑞飛，時間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓(xùn)
主要客戶
金融行業(yè)：
中國銀行遼寧省分行 中國銀行湖州分行 農(nóng)業(yè)銀行大連分行
農(nóng)業(yè)銀行連云港分行 農(nóng)業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行
工商銀行電子銀行 工商銀行六盤水分行 工商銀行貴陽分行
建設(shè)銀行電子銀行中心 建設(shè)銀行浙江分行
光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行
北京銀行 華夏銀行 徽商銀行
大連三菱東京日聯(lián)銀行 中國人保東北后援服務(wù)中心 中國人壽
華泰保險(xiǎn) 慕尼黑再保險(xiǎn)
通信行業(yè)：
中國移動通信研究院 北京移動 山西移動
成都移動 連云港移動 南陽移動
洛陽移動 漯河移動 平頂山移動
北京聯(lián)通研究院 北京聯(lián)通 山西聯(lián)通
長沙聯(lián)通 晉城聯(lián)通 新疆昌吉聯(lián)通
黑龍江鐵通 吉林電信 長沙電信
三星通信 廊坊郵政局 保定郵政局
其他行業(yè)：
北京大學(xué)營銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班
中油瑞飛 道達(dá)爾石油 北京電力
中國航天科工四院十七所 華商儲備商品管理中心 中鐵三局
中建一局 寶鋼集團(tuán) 中糧置地
中化集團(tuán) 北方通用動力集團(tuán) 一汽集團(tuán)
北汽集團(tuán) 廣汽集團(tuán) 海之沃（沃爾沃4S店）
海航資本 新華聯(lián)集團(tuán) 金山軟件
金銀島（北京）網(wǎng)絡(luò)科技股份 上海巨人網(wǎng)游 央廣購物
紅星美凱龍 華潤三九藥業(yè) 合肥煙草
雙匯集團(tuán)