所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

企業(yè)銷售總經(jīng)理/副總、公司/市場總監(jiān)、銷售項目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷售骨干、相關業(yè)務人員、跨部門負責人（市場、采購、制造、項目支持）等。

課程收益:

了解銷售過程
制定成功的銷售策略和流程
熟練使用項目銷售的技術和方法
合理調動和使用各項資源
提高銷售員的能力和素質
提高銷售團隊的整體績效

課程大綱:

課程大綱
了解項目銷售
新經(jīng)濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)
為什么項目管理越來越重要
為什么要進行銷售項目管理
項目管理體系和技術概述
銷售項目管理的過程
客戶采購周期介紹以及采購的方式
主要的階段有哪些
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么
典型的銷售項目過程有哪些主要的階段
案例：跨國公司的銷售項目過程的生命周期
銷售項目的啟動過程
練習：銷售項目的 WBS 分解；
機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務
如何具體地描述客戶組織中的人
建立客戶的特征檔案。
練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物
客戶開發(fā)階段：
怎樣進入客戶并進一步開發(fā)或捕捉客戶的項目
客戶內(nèi)部的三種角色及特點
開發(fā)你的進入策略
SPIN方法的介紹和練習：
怎樣更好地、全面地了解客戶
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務
如何具體地描述客戶組織中的人
建立客戶的特征檔案；
客戶關系的建立和管理
客戶的需求和期望管理
練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段（續(xù)）
資格取得階段：
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標準
客戶進入資格評估階段的特征；
如何影響客戶的決策標準
怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
此階段，客戶有哪些疑慮
怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮
有效的工具-評估計劃的介紹和練習
有哪些主要交付物
如何提供高質量的項目建議書——項目建議書管理過程
技術談判階段
技術談判的要點和技巧
如何避免過分的承諾
如何消除項目的隱患和風險
商務談判階段：
確定談判的策略
商務談判中容易忽視的因素
如何應用談判技巧
有哪些主要交付物
8結尾階段：
銷售項目結束階段的主要活動
如何評估銷售項目
如何寫分析原因報告

培訓師介紹：

  美國項目管理協(xié)會(PMI)認證項目管理專家(PMP)，阿爾卡特——朗訊大學資深培訓講師，國家科技部，上海科委培訓中心、上海人力資源社會保障部特聘講師。
工作經(jīng)驗：
曾就職于新華控制工程有限公司——青島電廠1號機組30萬千萬單元機組DCS控制系統(tǒng)項目經(jīng)理，其項目獲得96年能源部同類項目第1名、美國愛默生公司（中國）——電力行業(yè)經(jīng)理，為公司贏得第一個火力發(fā)電機組的DCS控制系統(tǒng)項目、西門子公司、上海貝爾阿爾卡特，具備10年以上大型通信工程、大型火力發(fā)電控制工程、研發(fā)項目管理，同世界頂尖的研發(fā)咨詢公司PRTM等合作完成大型企業(yè)的研發(fā)流程的建立，咨詢和改進以及軟件開發(fā)流程的改進。長期在大型跨國企業(yè)擔任高級項目經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)理基于戰(zhàn)略層面進行多個研發(fā)項目、工程項目的管理工作。 之后任阿爾卡特大學管理學院資深講師。開發(fā)并講授的課程有：《成功的項目管理》、《項目組合管理》、《多項目及項目集管理管理》、《電信工程項目管理》、《商務環(huán)境下的新產(chǎn)品開發(fā)》、《研發(fā)項目的需求分析和需求管理》、《集成開發(fā)環(huán)境下的項目管理》、《端到端的研發(fā)——從市場分析到試生產(chǎn)》等高級培訓課程。同時又擔任面向業(yè)務及項目經(jīng)理能力模型的培訓方案的制定項目開發(fā)。 具備多年的行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，熟悉業(yè)內(nèi)的工作流程與市場狀況。
培訓講師經(jīng)驗：
除了對阿爾卡特上千名研發(fā)以及相關人員培訓，深受好評外，還對其它企業(yè)進行過上百場各種培訓。其主要服務企業(yè)有：新華控制工程有限公司、中工國際、國核集團、中控集團、艾默生公司、上海電信、東方網(wǎng)絡通信有限公司、北京移動、黑龍江移動、浙江網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、北京網(wǎng)通、億陽信通、聯(lián)想集團、交通銀行、神州數(shù)碼、諾基亞、諾基亞西門子、中興通訊、德國博世、西門子、歐姆龍、浙江電信、TCL、上汽集團、上海大眾、聯(lián)合汽車電子、寶鋼國際、華東電網(wǎng)、東方航空、交通銀行、上海銀行、上船集團、南車集團、神達電腦、珉泰克國際、PFU計算機、富國基金、華僑銀行、船舶研究所、上海建筑科技研究院、漕河涇開發(fā)區(qū)、水務集團朗訊科技等數(shù)百家著名企業(yè)進行培訓，實戰(zhàn)與理論并重，并在培訓過程中展示大量具有實際應用價值的流程和模板，極大地提高培訓對于用戶的實際價值，深受好評。