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課程大綱:

通過(guò)對(duì)銷售模式的分析，讓學(xué)員了解銷售渠道的種類及特點(diǎn)、特征
深入分析渠道銷售的特點(diǎn)，讓學(xué)員理解銷售渠道的本質(zhì)
掌握銷售渠道建立的基本方法及常用手段
幫助學(xué)員提高開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商的技能及技巧
學(xué)習(xí)如何利用經(jīng)銷商資源實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的銷售業(yè)績(jī)
學(xué)習(xí)經(jīng)銷商管理的基本內(nèi)容及基本規(guī)則
了解經(jīng)銷商管理中的難點(diǎn)及提高與經(jīng)銷商沖突的處理技巧
掌握與經(jīng)銷商談判的要領(lǐng)并樹(shù)立與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的理念
第 一 天
銷售渠道的概念 9:00-10:45
開(kāi)場(chǎng)白與破冰；
討論一：每位學(xué)員根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)及個(gè)人感覺(jué)，簡(jiǎn)單描述什么是銷售渠道
銷售模式的分類及銷售渠道的概念
直接銷售與渠道銷售分析
銷售渠道的特點(diǎn)、特征
銷售渠道的長(zhǎng)度與寬度
銷售渠道的分類 10:45-12:00
直銷、直營(yíng)與分銷
- 學(xué)會(huì)根據(jù)銷售渠道長(zhǎng)度進(jìn)行判斷
- 分析三種銷售渠道長(zhǎng)度的利弊所在
獨(dú)家代理與獨(dú)家經(jīng)銷，總代理與總經(jīng)銷
- 學(xué)習(xí)根據(jù)銷售渠道寬度進(jìn)行判斷
- 分析其利弊所在
選擇性分銷
- 如何判斷及利弊分析
密集型分析
- 如何判斷及利弊分析
討論二：根據(jù)以上所學(xué)知識(shí)，學(xué)員分組討論，各種銷售渠道長(zhǎng)度及寬度在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及與產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合中，如何選擇運(yùn)用 每組一名代表上臺(tái)發(fā)言。
銷售渠道的結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì) 13:00-14:45
新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中銷售渠道的選擇
二八定律在渠道設(shè)計(jì)中的運(yùn)用
分銷策略與代理商、經(jīng)銷商的類型
討論三：根據(jù)B.Braun目前的產(chǎn)品特點(diǎn)，我們應(yīng)如何根據(jù)不同的地區(qū)、不同的階段進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā) 14:45-16:30
發(fā)掘潛在經(jīng)銷商的八種方法
選擇經(jīng)銷商的七大標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)判與審核經(jīng)銷商的通常步驟
了解經(jīng)銷商財(cái)務(wù)及經(jīng)營(yíng)狀況的六種技巧
與潛在經(jīng)銷商溝通的注意要領(lǐng)及注意事項(xiàng)
吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效措施
總結(jié)當(dāng)天內(nèi)容并回答現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn) 16:30-17:00,
第 二 天
經(jīng)銷商的管理 9:00-12:00
經(jīng)銷商的日常管理內(nèi)容
經(jīng)銷商檔案的建立及運(yùn)用
經(jīng)銷商的區(qū)域管理及銷售價(jià)格管理
貨款管理及銷售信用額度使用技巧
幫助經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)及如何進(jìn)行掌控
討論與分亨：按照B.Braun目前的銷售區(qū)域劃分，在您所負(fù)責(zé)的區(qū)域里，是否經(jīng)常出現(xiàn)串貨及低價(jià)銷售現(xiàn)象，原因是什么 應(yīng)如何消除 解決辦法有哪些
經(jīng)銷商的激勵(lì) 13:00-14:00
為何經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)懈怠狀況
激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性及意義
如何利用銷售政策不斷激勵(lì)經(jīng)銷商
- 通常的獎(jiǎng)勵(lì)政策設(shè)計(jì)
- 年度及階段性促銷活動(dòng)
GE醫(yī)療激勵(lì)經(jīng)銷商的幾種“超強(qiáng)”策略
與經(jīng)銷商的談判 14:00-15:00
經(jīng)銷商與最終客戶在談判立場(chǎng)上的分析
為何經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)很難對(duì)付
(1) 經(jīng)銷商都是高智商的人
(2) 經(jīng)銷商追求利益多于追求情感
(3) “善有惡報(bào)”的苦果
案例分析：與經(jīng)銷商談判中的取與舍
經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立 15:00-16:45
為何經(jīng)銷商總是“無(wú)利不起早，有奶便是娘”
中國(guó)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度與目前存在的問(wèn)題
幫助經(jīng)銷商提升的重要意義及措施
兩種對(duì)經(jīng)銷商下屬員工進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法
與經(jīng)銷商建立一體化戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的三種形式
問(wèn)題回答與總結(jié) 16:45-17:00