所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

銷售顧問,銷售主管

課程大綱:

一、銷售解義
銷售的概念理解
銷售的不同層次
傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析
二、購(gòu)買行為決定銷售行為
大客戶的購(gòu)買行為分析
銷售行為與購(gòu)買行為之間的關(guān)系
大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關(guān)注
目標(biāo)市場(chǎng)及客戶關(guān)系的定位方法
大客戶銷售的六個(gè)步驟
三、大客戶拜訪的技巧與要點(diǎn)
拜訪前的準(zhǔn)備與調(diào)研
電話約訪——1+1+2的約訪技巧
銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止
初次拜訪的重要環(huán)節(jié)——迅速建立信任感
四、大客戶銷售的核心技巧之SPIN技術(shù)
銷售的本質(zhì)——需求匹配
需求開發(fā)——大客戶銷售的核心階段
SPIN技巧——有效的需求開發(fā)方法
訓(xùn)練——SPIN提問方法
五、大客戶銷售核心技巧之FAB產(chǎn)品介紹方法
客戶需求的優(yōu)先順序建立
產(chǎn)品介紹的誤區(qū)——銷售人員常用的錯(cuò)誤介紹方法
有效的產(chǎn)品介紹方法——FAB法則
研討——FAB使用方法研討
六、異議處理及有效進(jìn)展
正視客戶異議
處理客戶異議的基本步驟
如何判斷有效的銷售進(jìn)展
研討——BREMEN銷售案例分析
七、大客戶談判的基本技巧
正確認(rèn)識(shí)大客戶談判
談判的基本準(zhǔn)備工作——確定目標(biāo)、建立團(tuán)隊(duì)、擬定計(jì)劃
價(jià)格談判中的常用技巧
價(jià)格高開、故作驚訝、老虎鉗策略等
避免談判中的誤區(qū)
八、贏得忠誠(chéng)客戶
客戶滿意度推動(dòng)客戶忠誠(chéng)度
與客戶的關(guān)系定位
客戶關(guān)系的深入開發(fā)與管理