所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 、企業(yè)中高層人員

課程收益:

1、使經(jīng)銷(xiāo)商重新認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系，建立伙伴式廠商合作關(guān)系；
2、構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商核心能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商由粗放經(jīng)營(yíng)到規(guī)范化管理進(jìn)行轉(zhuǎn)變；
3、掌握區(qū)域市場(chǎng)推廣與品牌建設(shè)的基本策略與方法，使經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)品牌意識(shí)，讓經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍與品牌步調(diào)一致；
4、掌握KA賣(mài)場(chǎng)與終端建設(shè)與促銷(xiāo)的方法，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
5、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力。

課程大綱:

【課程大綱】：
第一章：經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)中的常見(jiàn)問(wèn)題
1、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的主要障礙是什么
——小富即安心態(tài) ——人生需求目標(biāo)的局限性
——機(jī)會(huì)型投機(jī)心理 ——難以適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)
2、為什么經(jīng)銷(xiāo)商需要公司化運(yùn)作
——個(gè)體運(yùn)作與公司運(yùn)作的不同 ——經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)作的必要性
——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得個(gè)體式運(yùn)作被淘汰 ——向前看，還是向錢(qián)看的思維
3、團(tuán)隊(duì)與組織建設(shè)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么
——業(yè)務(wù)及個(gè)體出身的老板的局限性 ——利益的擴(kuò)大需要利用人才
——從管事向管人的轉(zhuǎn)變 ——組織團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4、如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，或者是微利時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)
——競(jìng)爭(zhēng)激烈與經(jīng)濟(jì)停滯下的如何發(fā)展 ——正確看待行業(yè)波動(dòng)性
——反向思維給企業(yè)帶來(lái)成功 ——階段性的目標(biāo)與方法
5、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)中的文化因素
——用人要疑，疑人還要用 ——為什么事必躬親
——經(jīng)銷(xiāo)商如何授權(quán) ——培養(yǎng)積極進(jìn)取的精神
第二章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系
傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)
——競(jìng)爭(zhēng)激烈化 ——競(jìng)爭(zhēng)品牌化
——競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化 ——競(jìng)爭(zhēng)微利化
傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的六大轉(zhuǎn)型模式
——扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色 ——集中細(xì)分渠道
——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無(wú)霸”
——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展
由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)
——構(gòu)建價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
——建立長(zhǎng)期品牌市場(chǎng)占有率
——建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制
狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的智慧
——狼的十大處世哲學(xué)（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順?biāo)�行舟、同進(jìn)同退、表里如一、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）
——狼的“團(tuán)隊(duì)精神”
——個(gè)體與整體
——善于交流的狼
【案例分析】
第三章：如何打造區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌價(jià)值
1：品牌概念與價(jià)值
——品牌主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代 ——品牌是什么
——品牌為什么重要 ——優(yōu)秀品牌的四個(gè)價(jià)值
——品牌的作用目標(biāo) ——消費(fèi)者對(duì)成功品牌的體驗(yàn)
——產(chǎn)品與品牌的差別 ——商品品牌體系
2：品牌與整合傳播
——什么是傳播 ——品牌的傳播
——品牌傳播的力量 ——品牌傳播的表現(xiàn)與手段
——品牌傳播的媒體 ——企業(yè)“新媒體”對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的支持
——事件策劃與品牌傳播 ——新時(shí)代品牌傳播的五大特征
3：區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌推廣">品牌推廣之道
——區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命 ——建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值
——區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理 ——區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)策略
問(wèn)題探討：

第四章：如何做好KA賣(mài)場(chǎng)--賣(mài)場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)決策
零售調(diào)研與決策基本內(nèi)容
——選址
——規(guī)模
——銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等
大賣(mài)場(chǎng)定位決策
——市場(chǎng)細(xì)分
——目標(biāo)市場(chǎng)選擇
——市場(chǎng)定位等
大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策
——產(chǎn)品組合
——市場(chǎng)推廣
——產(chǎn)品價(jià)格
——產(chǎn)品陳列
【專題討論】：賣(mài)場(chǎng)選址應(yīng)注意哪些關(guān)鍵問(wèn)題
第五章： 經(jīng)銷(xiāo)商如何提升終端的競(jìng)爭(zhēng)能力
經(jīng)銷(xiāo)商為什么要做終端
——充分認(rèn)識(shí)終端工作的戰(zhàn)略地位
——終端分析與選擇的基本方法
區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌提升之道
——區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命
——建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值
——區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理
——區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)策略
品牌在零售終端的傳播六原則
——店頭廣告，精致傳播； ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)；
——強(qiáng)勢(shì)終端，品牌為王； ——終端陳列，生動(dòng)為先；
——有效促銷(xiāo)，互動(dòng)為本； ——光亮工程，永不放松。
如何做好終端
——生意好的銷(xiāo)售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端
——促銷(xiāo)員的不良態(tài)度及其危害
——顧客服務(wù)的5S原則
如何做好銷(xiāo)售終端的促銷(xiāo)與推廣
——淡旺季促銷(xiāo)
——不同目標(biāo)及促銷(xiāo)形式
【案例分析】
第六章：經(jīng)銷(xiāo)商如何建設(shè)、管理與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
——人才招聘渠道
——人才使用原則
了解你的團(tuán)隊(duì)
——你對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員了解多少
——培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)成員的互信關(guān)系
——尊敬你的團(tuán)隊(duì)成員
——了解你的團(tuán)隊(duì)成員的能力水平
——如何與團(tuán)隊(duì)人員通溝
——如何委派工作任務(wù)
——如何批評(píng)團(tuán)隊(duì)成員
卓越的激勵(lì)思維與方法
——個(gè)體激勵(lì)的三大問(wèn)題（個(gè)體積極性的源泉、影響激勵(lì)的因素、怎樣調(diào)動(dòng)人的積極性）
——馬斯洛需求論
——赫茨伯格雙因素理論
——期望理論
——公平理論
——激勵(lì)過(guò)程與一般步驟
如何提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力
——執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素
——團(tuán)隊(duì)人員的執(zhí)行心態(tài)
——執(zhí)行的方法
——執(zhí)行的角色與基本原理

培訓(xùn)師介紹：

  吳洪剛先生簡(jiǎn)介

國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)管理專家，管理學(xué)博士。作為中國(guó)著名管理咨詢專家，十多年專注管理咨詢業(yè)，為百余家品牌企業(yè)提供咨詢服務(wù)，數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，這些企業(yè)包括美的集團(tuán)、格蘭仕集團(tuán)、比亞迪汽車(chē)、格力電器、華帝股份等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)。吳洪剛先生是國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)專家和管理專家。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車(chē)、電子、酒業(yè)、食品、服裝、日化、玩具、建材、零售、電信、金融等等，在長(zhǎng)期的顧問(wèn)工作中，他對(duì)中小企業(yè)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)有著深刻的認(rèn)識(shí)和研究，幫助數(shù)十家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，使企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的突破與企業(yè)的發(fā)展壯大。
在《中國(guó)企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來(lái)。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨(dú)立的思維來(lái)對(duì)其未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。
吳洪剛還著有《中國(guó)企業(yè)批判》、《職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營(yíng)銷(xiāo)組織框架與銷(xiāo)售管理體系》、《戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》等專著。
吳洪剛先生的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不至于營(yíng)銷(xiāo)管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化的威權(quán)時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開(kāi)山之力�！�
當(dāng)藍(lán)海戰(zhàn)略炒作之時(shí)，吳洪剛先生是第一個(gè)提出“價(jià)值創(chuàng)新不是虛幻的海市蜃樓”，以客觀的態(tài)度評(píng)價(jià)了藍(lán)海戰(zhàn)略；而對(duì)于“中國(guó)式管理”，他也在國(guó)內(nèi)率先提出了質(zhì)疑，明確提出“管理的中國(guó)化還是全球化趨勢(shì) ”。這些思維對(duì)于企業(yè)管理實(shí)踐有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。
吳洪剛老師同時(shí)兼任多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的管理顧問(wèn)，同時(shí)兼武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大、哈工大、時(shí)代光華、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)、聚成培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等多家國(guó)內(nèi)知名機(jī)構(gòu)客座教授和合作講師。
主要咨詢客戶：
家電電腦：美的集團(tuán)、方正科技、美的廚衛(wèi)、美的生活電器、格蘭仕集團(tuán)、華帝股份、朗能電器、聯(lián)想科技、伊萊克斯（中國(guó)）、中山顧家、夏新電子等
汽車(chē)電子：比亞迪汽車(chē)、長(zhǎng)安集團(tuán)、科林電動(dòng)車(chē)、大眾聯(lián)合、粵之威科技、三竹新能源等
建材衛(wèi)浴：民潔衛(wèi)浴、卡西尼、禮升陶瓷、千順陶瓷、前鋒集團(tuán)、廣州電星等
家具五金：玫瑰緣家具、百特 夢(mèng)露家具、鑰瑪鎖業(yè)、國(guó)豐五金、三立照明、河北郎納實(shí)等
輕工食品：金日食用油、恒生源海參、四川花秋茶業(yè)、新天國(guó)際酒業(yè)、韓成食品等
機(jī)械化工：龍電電氣、深圳天俊股份、鄭州鑫聯(lián)通達(dá)、中山聯(lián)冠等
服飾玩具：DEGRE箱包、羅爾納莉女鞋、福泰欣布鞋、拾陸箱包、小白龍動(dòng)漫玩具等
主要培訓(xùn)客戶:
家電電腦：美的集團(tuán)、格力電器、格蘭仕集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、海信科龍、聯(lián)想電腦、長(zhǎng)城電腦、神舟電腦、方正科技、三菱重工、華帝股份、三竹電子、伊萊格斯（中國(guó)）、容聲電器、櫻雪電器、榮事達(dá)電器、東菱威力、紅