- 主講老師: 專家
- 課程類別: 市場(chǎng)營(yíng)銷
- 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):6-18 課時(shí) (6課時(shí)/天)
- 課程編號(hào): 6817
- 開課城市:不限
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培訓(xùn)對(duì)象:
所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象
培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
第一章 深刻理解大客戶銷售中的贏單先做局
第一節(jié) 我做局和被做局的經(jīng)歷
一 被客戶做局
二 給客戶做局
三 被對(duì)手做局
第二節(jié) 要想贏單,必先做局
一 什么是做局
二 為什么要做局
三 做局的五大主攻方向
1 培養(yǎng)內(nèi)線和教練
2 順應(yīng)買方采購(gòu)流程
3 對(duì)買方群體一網(wǎng)打盡
4 為對(duì)手建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘
5 讓客戶感覺占到便宜
第二章 培養(yǎng)內(nèi)線和教練
第一節(jié) 怎樣物色內(nèi)線和教練
一 外圍內(nèi)線
二 閑棋冷子之四兩撥千斤
三 核心內(nèi)線
四 教練
第二節(jié) 燒香拜對(duì)佛之甄選內(nèi)線心得
第三章 備戰(zhàn)
第一節(jié) 金牌銷售的情商修煉
第二節(jié) 項(xiàng)目前期信息搜集與分析
引申:想贏單就要有敏銳的嗅覺、銷售漏斗對(duì)贏單概率的預(yù)判
第四章 電話約訪
第一節(jié) 準(zhǔn)備工作
第二節(jié) 繞過(guò)前臺(tái)或總機(jī)的5招必殺技
第三節(jié) 怎樣應(yīng)對(duì)棘手客戶
引申:電話中的僵局處理
第五章 拜訪前的準(zhǔn)備工作
第一節(jié) 怎樣保證你的拜訪效果
一 首次拜訪前和每次拜訪后,我們應(yīng)該做什么
二 巧妙使用銷售工具
1名片 2電腦 3客戶見證文件 4產(chǎn)品手冊(cè)
第二節(jié) 巧妙應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)
1 客戶經(jīng)常拿預(yù)算緊說(shuō)事怎么辦
2 客戶拿失敗案例說(shuō)事怎么辦
3 怎么能讓客戶有占便宜的感覺
引申:打消客戶因怕買貴了而連續(xù)殺價(jià)的沖動(dòng)
4 客戶經(jīng)常抻著你怎么辦
引申:制定有效的談判策略
第三節(jié) 拜訪中要善于“察人”
一 不同性格客戶的應(yīng)對(duì)策略
二 捕捉別人忽視的客戶信息
第六章 拜訪客戶
第一節(jié) 8招獲得客戶好感
第二節(jié) 獨(dú)門五步拜訪流程
第三節(jié) 拜訪大忌
第四節(jié) 捕捉拜訪中的消息樹——積極的和消極的購(gòu)買信號(hào)
第五節(jié) 你在客戶心中究竟是“正宮”還是“小三”
第六節(jié) 看清客戶的謊言——捕捉客戶的微表情
第七節(jié) 拜訪中與客戶群體打交道的學(xué)問(wèn)
第七章 拜訪后的公關(guān)技巧
第一節(jié) 喝酒必須要喝出價(jià)值
第二節(jié) 送禮必須要送到點(diǎn)子上
一 送客戶急需的
二 送能讓客戶健康美麗的
三 送客戶經(jīng)常使用的
四 送客戶愛好的
第八章 拜訪后的銷售推進(jìn)
第一節(jié) 把客戶的成本搞上去
第二節(jié) 順應(yīng)買方采購(gòu)流程
第二節(jié) 對(duì)買方群體要一網(wǎng)打盡
一 客戶組織需求和自我需求分析
二 對(duì)客戶要分而治之
三 找出并影響決策人
四 誰(shuí)是重要的影響者 引申:技術(shù)負(fù)責(zé)人必須拿下 準(zhǔn)確評(píng)估贏單率
五 突破銷售瓶頸的八種方法及優(yōu)勢(shì)
第三節(jié) 為對(duì)手樹立競(jìng)爭(zhēng)壁壘的九種方法
引申:做單時(shí)決不能忽視的因素
第四節(jié) 怎樣在局勢(shì)不利時(shí)翻盤
第九章 大客戶維護(hù)的技巧
第一節(jié) 怎樣讓老客戶為你做轉(zhuǎn)介紹
第二節(jié) 大客戶關(guān)系維護(hù)的最佳手段:組織營(yíng)銷
第三節(jié) 大客戶關(guān)系維護(hù)的最高境界:戰(zhàn)略合作伙伴