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課程大綱:

課程大綱----打造冠軍團(tuán)隊—銷售人員的選拔與培養(yǎng)
第一部分：什么樣的人適合做銷售
一、 理想狀態(tài)中的銷售人員
---態(tài)度上、技能上、銷售業(yè)績上
---工作上、生活上、學(xué)習(xí)上
---身體上、精神上
二、 現(xiàn)實狀態(tài)中的銷售人員
---態(tài)度上、技能上、銷售業(yè)績上
---工作上、生活上、學(xué)習(xí)上
---身體上、精神上
三、 差異存在的原因
---內(nèi)因
---外因
第二部分：不同類型的銷售人員的不同發(fā)展方向
一、 興奮型、理智型、服務(wù)型、技術(shù)型
--興奮型：情緒化、樂觀、活躍
--理智型：理智、穩(wěn)定、保守
--服務(wù)型：以人為導(dǎo)向
--技術(shù)型：以事為導(dǎo)向
二、 個人發(fā)展
--身體層面的發(fā)展
--頭腦層面的發(fā)展
--精神層面的發(fā)展
三、 組織發(fā)展
--橫向的發(fā)展
--縱向的發(fā)展
--三維發(fā)展
第三部分：銷售人員的選拔
一、 選擇最合適的人而不是最好的人
二、 選擇最想干的人而不是最能干的人
三、 選擇最能行動的人而不是最能說的人
第四部分：銷售人員的培養(yǎng)
一、 四個問題
--能做些什么
--做的最好的是什么
--最想做的是什么
--還差什么
二、 SWOT分析
--機(jī)會與威脅分析（OT）
--優(yōu)勢與劣勢分析（SW）
--構(gòu)建培養(yǎng)計劃
三、 人形培養(yǎng)途徑
--新人，培養(yǎng)外在
--3-5年的，培養(yǎng)內(nèi)在
--5年以上的，培養(yǎng)心智
--有管理潛質(zhì)的，培養(yǎng)思維方式
第五部分：銷售人員的激勵
一、 激勵的重點與難點
--激勵的對象分析
--不同對象的不同重點
--激勵的難點—不知何時激勵，激勵后沒有激勵效果
二、 激勵的種類與方法
--金錢上的----薪水、提成、獎金、股票……
--職位上的----培訓(xùn)、提升……
--其他方面的----權(quán)力、面子……
--信任與贊美
--物資激勵
--情感激勵
--精神激勵
--榜樣激勵
--授權(quán)激勵
--危機(jī)激勵
三、 激勵的技巧
--因人而異
--因時而異
--因環(huán)境而異
第六部分：銷售隊伍的建設(shè)
一、 狼群
--頭狼效應(yīng)
--紀(jì)律至上
--策略
二、 螞群
--分工明確
--目標(biāo)明確
--核心
三、 角馬群
--目標(biāo)明確
--保護(hù)型團(tuán)隊
--分散型結(jié)構(gòu)
總結(jié) 結(jié)束