- 主講老師: 專家
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓(xùn)時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 6000
- 開課城市:不限
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培訓(xùn)對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
第一部分狼道哲學(xué)篇----高績效營銷呼喚狼道回歸
一、一切都從認識狼開始
1. 案例:羊為何會被狼吃掉
2. 令人愛恨交織的狼!
3. 提起狼為何有恐懼感
視頻:動物世界中真實的狼
二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸
1、狼性的誤區(qū)
2、什么是真正的狼道
三、狼道團隊的六大特征
1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰
2、 勇于競爭,主動出擊,先入為主
3、 超強自信,永不言敗,堅忍不拔
4、 停止空談,立即行動,百分執(zhí)行
5、 專注目標,重視細節(jié),績效第一
6、 相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團隊為王
案例:狼道營銷人員自信心提升12大法則
第二部分實戰(zhàn)技能篇---狼道營銷實戰(zhàn)技能的提升
一、狼道營銷人員職業(yè)定位
1、做客戶的顧問和教練
案例:顧問式營銷的誤區(qū)
2、“百問不倒”6個方面
三、從不盲動,敏銳洞察,精準選擇客戶
案例:狼是捕捉羚羊的
1、機會不是等來的
游戲:誰要我的錢
2、選擇客戶的5大誤區(qū)
3、質(zhì)量型客戶的10大標準
4、客戶信息分析7個方面
5、客戶價值評估的8個關(guān)鍵
案例:金山集團客戶信息分析與評估表格
案例:找到關(guān)鍵決策人的6步法則
案例:建立內(nèi)線3大標準
經(jīng)驗分享:鎖定并接近關(guān)鍵決策人4大法則
案例:向高層營銷的6個關(guān)鍵
四、充分準備,主動出擊,勢不可擋
案例:狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的
1、 拜訪客戶前的4大準備
2、 客戶的約見2大策略
經(jīng)驗分享:提升你電話約見威力的13條忠告
情景模擬:成功約見客戶
3、 客戶面談的深度溝通技巧
迅速贏得客戶信任的10大方法
12種創(chuàng)造性的開場白
客戶4種性格類型與溝通技巧
客戶需求的兩個層次
案例:區(qū)分客戶的需求層次
案例:有效區(qū)分客戶4個部門的組織需求
深度的客戶溝通SPIN和FABEC工具
案例:SPIN溝通話術(shù)工具
案例:工業(yè)空調(diào)銷售FABEC話術(shù)
情景模擬:使用SPIN工具進行發(fā)問
情景模擬:使用FABEC工具進行產(chǎn)品陳述
四、步步為營,雙贏談判
情景模擬:兩個小孩分橙子
1. 成功談判的5W2H工具
2. 談判中的10個實戰(zhàn)應(yīng)對動作
情景模擬:客戶價格談判
3、客戶異議8種處理方法
經(jīng)驗分享:克服價格異議的12個方法
經(jīng)驗分享:談判讓步十六招
情景模擬:客戶異議處理技巧
五、永不言敗,直指結(jié)果
案例:狼不知道什么是失敗
1. 面對失敗的5種態(tài)度
2. 銷售進程中客戶沉默期的應(yīng)對9個方法
3. 客戶合作意向的兩種積極信號
4. 抓住客戶心理高效成單的8大絕招
六、狼道客情關(guān)系管理技巧
1、 客情關(guān)系的3大本質(zhì)
2、 關(guān)系營銷的3大基礎(chǔ)
3、 關(guān)系營銷三步曲
經(jīng)驗分享:讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
4、 客戶服務(wù)策略
案例分析:兆榮公司的客戶服務(wù)策略