所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

經(jīng)銷商、代理商、加盟商

課程大綱:

【課程大綱】
轉(zhuǎn)變VS改變---現(xiàn)代化經(jīng)營應(yīng)具備的四大轉(zhuǎn)變（10%）
前言：
終端店鋪四項(xiàng)收入
產(chǎn)品收入
產(chǎn)品本身收入
產(chǎn)品專業(yè)收入
銷售服務(wù)收入
經(jīng)營管理收入
品牌收入
四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化工具
終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
終端陳列標(biāo)準(zhǔn)化
終端店務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
加盟商經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化
觀念轉(zhuǎn)變---根源不對(duì)，結(jié)果自然大相徑庭（10%）
提醒
何謂分店的本質(zhì)意義
何謂真正的服務(wù)營銷
何謂用人
何謂留人
何謂投資
思維轉(zhuǎn)變---思維不轉(zhuǎn)變，行為自然沒變化（15%）
提醒---精細(xì)化管理
管理細(xì)化
文本細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
流程細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
貨品細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）：歷史數(shù)據(jù)的應(yīng)用，周轉(zhuǎn)率，貢獻(xiàn)率，結(jié)構(gòu)…
促銷，盤點(diǎn)，VIP，投訴調(diào)查表，退換貨紀(jì)錄表，店長工作日志，日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)，庫存表…
銷售細(xì)化
流程細(xì)化：迎賓，送客，收銀，客訴，貨品交付，VIP申請(qǐng)，電話打進(jìn)和打出…
問題細(xì)化：反對(duì)問題，價(jià)格異議，詢問的特殊狀況，老顧客接待…
管理細(xì)化：深度溝通率，成交率，連帶率，平均單價(jià)…
技術(shù)轉(zhuǎn)變---時(shí)代的巨輪在滾動(dòng)，應(yīng)從善如流（50%）
訂貨的觀念
訂貨的兩大關(guān)鍵：訂多少 訂什么
訂貨的邏輯觀念
數(shù)量問題與貨品問題
加盟商的定貨現(xiàn)狀
跟著感覺走
跟著應(yīng)該走
跟著隔壁走
跟著能人走
技術(shù)化定貨的步驟
步驟一：營業(yè)目標(biāo)制訂
1.銷售計(jì)劃
公司的硬指標(biāo)
自然增長法則
平效的預(yù)估
平效目標(biāo)的使用時(shí)機(jī)
平效的計(jì)算方式
顧客數(shù)與顧客單價(jià)預(yù)估
營利目標(biāo)推算
2.店鋪分銷計(jì)劃
A、B、C類店鋪分類
制訂單店提升計(jì)劃
3.拓展計(jì)劃
4.終端店鋪營業(yè)目標(biāo)拆解
歷年月動(dòng)銷曲線
按月銷售數(shù)據(jù)作周的動(dòng)銷預(yù)測
按周銷售數(shù)據(jù)作日的動(dòng)銷預(yù)測
其它的推算方式
步驟二：商品計(jì)劃
商品計(jì)劃制定的信息采集
貨品的屬性
　　　　主款
　　　　暢銷款
　　　　形象款
貨品的季節(jié)分類，分波段定貨
歷史數(shù)據(jù)
　　　　商品類別
　　　　商品上下裝
　　　　商品款式
　　　　各類別顏色
　　　　各類別尺碼
競爭對(duì)手發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析
　　　　競爭品牌商品營業(yè)調(diào)查
　　　　商場/街區(qū)客流調(diào)查
　　　　競爭品牌顧客的變化調(diào)查日常調(diào)查
步驟三：商品計(jì)劃的制訂流程
分析
總結(jié)
預(yù)測
調(diào)整
定案
步驟四：商品補(bǔ)貨
商品的跟進(jìn)
商品的分析
商品的生命周期
庫存分析
方法轉(zhuǎn)變---跨越行業(yè)界線，擴(kuò)大學(xué)習(xí)的空間（20%）
激勵(lì)的方法
激勵(lì)的分類：常規(guī)激勵(lì)，機(jī)動(dòng)性激勵(lì)，短期激勵(lì)，長期激勵(lì)
激勵(lì)的實(shí)際案例分析
激勵(lì)的方法
考核的方法
考核的分類：常規(guī)考核，機(jī)動(dòng)性考核，短期考核，長期考核
考核的實(shí)際案例分析
考核的方法
管理的方法
各行業(yè)不同的管理優(yōu)秀案例分析
總結(jié)回顧
學(xué)員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

培訓(xùn)師介紹：

  劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運(yùn)營管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報(bào)喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對(duì)服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行
劉子滔老師暢銷作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費(fèi)的顧客類型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升連帶率》
《店長的八大角色定位與管理技術(shù)》
《店長如何招人、用人與留人》
《店長人員管理實(shí)戰(zhàn)技巧》
《店長人事問題處理與溝通技術(shù)》
《如何成為一名優(yōu)秀的店長》
《卓越店長的自我管理》
《關(guān)於90年后員工管理》
《新時(shí)代督導(dǎo)》
《管理者的識(shí)人與用人之道》
《教練式業(yè)務(wù)技術(shù)》
《如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營》
《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》
《人事沖突管理，化干戈為玉帛》
《如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提升目標(biāo)執(zhí)行力---目標(biāo)篇》
《有效激勵(lì)，創(chuàng)造效益》
《有效溝通，激發(fā)潛能》
《掃除障礙，勇往直前之發(fā)掘問題》
《掃除障礙，勇往直前之分析問題》
《掃除障礙，勇往直前之解決問題》
《與品牌一起成長》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的七大轉(zhuǎn)變》
《高盈利終端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破擴(kuò)張瓶頸》
《專賣店的經(jīng)營與管理之道》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的四大轉(zhuǎn)變》（含訂貨的內(nèi)容）
《店長人員管理5大方向》
《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》
《顧問式銷售》
《客戶投訴處理》
【部分客戶反饋】
　　劉老師在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是一位同時(shí)具有理論與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營銷、管理顧問。
——波司登國際控股有限公司 副總裁 芮勁松
劉子滔老師的課以其精準(zhǔn)的洞察和分析，通過淺顯易懂的呈現(xiàn)方式，可謂是市場一線銷售人員“眼觀六路耳聽八方”的又一利器。相信會(huì)讓很多零售企業(yè)會(huì)在終端銷售與管理上受益匪淺，幫助終端一線人員銷售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一負(fù)責(zé)人并擔(dān)任董事 粱齊晃
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程對(duì)于終端一線人員來說是一本銷售心理學(xué)方面的“孫子兵法”。他一反以往概念中銷售人員以“說”為主導(dǎo)，灌輸產(chǎn)品信息，壓迫式銷售，改為以“聽”為主導(dǎo)，以“聽”的方式快速捕捉顧客的聲音聲調(diào)、音量語速、說話的方式、可能出現(xiàn)的行為特征，和話語中的特征詞匯，通過捕捉到的信息綜合分析出客戶的性格背景和心理潛臺(tái)詞，進(jìn)而制定相應(yīng)出對(duì)策。該課程言簡意賅的道出分析方式和捕捉技巧，舉證豐富切合實(shí)際，對(duì)于管理者鍛造“金牌銷售”，訓(xùn)練其心理戰(zhàn)術(shù)有很大幫助。
——朗姿股份有限公司副總經(jīng)理兼品牌銷售 運(yùn)營管理中心總經(jīng)理 王國祥
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程將銷售從“意”和“形”兩個(gè)方面結(jié)合分析解讀，把銷售歸納為從“隨機(jī)銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把凶x顧客話語、音調(diào)的目的性銷售”。重點(diǎn)解讀了銷售終端顧客在銷售現(xiàn)場中經(jīng)常出現(xiàn)的一些關(guān)鍵字眼以及應(yīng)對(duì)策略，挖掘了顧客的潛意識(shí)，整個(gè)課程實(shí)用且簡單易懂，很容易運(yùn)用到日常的銷售中。
——新郎希努爾（集團(tuán)）股份有限公司 市場部杜總：
劉子滔老師的課真棒，實(shí)用性非常強(qiáng)！
——中國法派集團(tuán)有限公司 人力資源部盧總監(jiān) ：
劉子滔老師實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)！
——上海沙馳服飾有限公司 企劃部經(jīng)理包經(jīng)理：
劉子滔老師擁有幽默風(fēng)趣的臺(tái)風(fēng)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典的課程！
——杭州棒球小子服飾有限公司 董事長董總：
劉子滔老師的課程很棒，讓我們學(xué)到很多！
——孚日家紡股份有限公司 葉總：
劉子滔老師的課以幽默、生動(dòng)的案例