信用卡中心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管，客戶經(jīng)理，商業(yè)銀行外拓客戶經(jīng)理

課程背景

隨著我國(guó)信用卡市場(chǎng)日趨成熟. 發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略由擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻粝蛘{(diào)整存量. 優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致. 結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。
發(fā)卡數(shù)量與銷售規(guī)模對(duì)于信用卡行業(yè)至關(guān)重要，不斷提升發(fā)卡量對(duì)于每一個(gè)信用卡企業(yè)都是業(yè)務(wù)的重心。目前信用卡線下銷售模式主要以上門拜訪為主，陌拜方式可以實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量穩(wěn)步增長(zhǎng)，但無(wú)法實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)。
因此，新的信用卡團(tuán)辦銷售模式值得所有信用卡企業(yè)關(guān)注與投入，實(shí)際上，不論從銷售隊(duì)伍的建立還是銷售模式的探索，各股份制商業(yè)銀行確實(shí)加大了對(duì)團(tuán)辦業(yè)務(wù)的投入。
本課程以信用卡行業(yè)銷售特性為基礎(chǔ)，結(jié)合經(jīng)典銷售方法論，輔之以豐富的大客戶銷售成功案例，力求在符合行業(yè)針對(duì)性的同時(shí)具備實(shí)用性。該課程內(nèi)容主要幫助信用卡銷售人員掌握企業(yè)團(tuán)辦的銷售方法論，并進(jìn)一步提升企業(yè)團(tuán)辦業(yè)務(wù)的銷售成功率。

課程目標(biāo)

● 提高團(tuán)辦信用卡意識(shí)與效率
● 識(shí)別并評(píng)估目標(biāo)企業(yè)
● 關(guān)鍵人的營(yíng)銷技巧
● 談判技巧

課程大綱

課程導(dǎo)入
開場(chǎng)游戲：螞蟻牙黑
第一講：行業(yè)現(xiàn)狀與價(jià)值分析
一、信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展情況
1. 市場(chǎng)前景廣闊
1）上一年我國(guó)信用卡發(fā)卡總量
2）上一年我國(guó)信用卡貸款余額
3）我國(guó)現(xiàn)階段信用卡發(fā)展?fàn)顩r
2. 優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)突出
1）信用卡活動(dòng)權(quán)益
2）信用卡積分計(jì)劃
3. 風(fēng)險(xiǎn)亟待關(guān)注
1）我國(guó)信用卡風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)
2）部分銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)情況
3）各地區(qū)信用卡風(fēng)險(xiǎn)差異化
二、信用卡業(yè)務(wù)的四大銷售困境
1. 該不該發(fā)展信用卡
案例：某商業(yè)銀行辦理國(guó)土資源局局長(zhǎng)未成功案例
2. 要不要再投入成本
展示：信用卡卡基費(fèi)用、賬戶托管費(fèi)用、活動(dòng)投入費(fèi)用
3. 產(chǎn)品繁多沒(méi)有重點(diǎn)
圖示：各家銀行信用卡種類繁多，很難找到產(chǎn)品定位
4. 獨(dú)立發(fā)展無(wú)需關(guān)注
趨勢(shì)：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一般模式
三、信用卡業(yè)務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)
1. 拓展?jié)撛诳蛻羧?br /> 1）財(cái)富2-8法則：長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)高額回報(bào)
2）長(zhǎng)尾未來(lái)價(jià)值：提前布局未來(lái)高凈值客戶
2. 維護(hù)存量客戶
1）零售產(chǎn)品交叉銷售
2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤(rùn)
3. 挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值
1）客戶消費(fèi)行為
2）未來(lái)財(cái)富規(guī)劃
3）配置理財(cái)產(chǎn)品
4. 樹立品牌形象
1）特惠商戶合作
案例：銀行借助星巴克活動(dòng)好評(píng)口碑