理財經(jīng)理、客戶顧問、銷售經(jīng)理

課程背景

2003年作為我國個人（家庭）理財元年，至今已有15年了，執(zhí)業(yè)理財規(guī)劃師過十萬人，但又有幾人能真正以金牌理財師的要求為客戶提供真正意義上的理財服務呢？作為金融行業(yè)的理財顧問，以嚴格的職業(yè)道德，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，標準的工作流程，專業(yè)的職業(yè)技能，忠誠的服務精神，高效的服務水平，成為客戶的貼身財務管家，已是中國巨大理財市場發(fā)展的大勢所趨。但是，中國目前缺乏的是有水平、有能力的真正的金牌理財師。一位金牌理財師到底需要掌握什么樣的理財技能？如何以職業(yè)道德標準為客戶提供有針對性的專業(yè)化綜合理財服務？如何結合目前工作需要進行有效營銷，增強客戶粘性，提升轉介紹，增加更多高凈值客戶？本課程從金牌理財師的煉成術入手提供有價值的培訓。

課程目標

● 讓理財顧問自身精準定位，改變營銷觀念，提升服務意識，迎合客戶需求；
● 更多挖掘客戶信息、真正全面把握客戶需求、鎖定客戶資源，并能以此作為增強與客戶關系的渠道；
● 讓客戶顧問更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
● 有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位。
● 掌握理財計算器的操作技能，計算不同人生目標的需求金額，并尋求解決方法；
● 提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機遇；給客戶合理的資產(chǎn)配置建議；
● 讓學員深層次認識、掌握選擇基金的方法步驟；根據(jù)若干評估手段甄別出優(yōu)質股票、基金；
● 結合投資市場最新行情與未來方向，讓學員能把握證券投資種類選擇上達到有的放矢的效果；
● 讓學員通過了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機結合，把工具轉化為財富手段，提升理財顧問在顧客心中地位；
● 能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升。

課程大綱

開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第一講：金融理財基礎與服務定位
一、金融理財及其意義
二、金融理財業(yè)務工作定位
三、客戶顧問三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
四、金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
五、金融營銷壓力形成與解決方向
思考：金牌理財師應當具備什么的素質？
六、增加客戶“黏性”的關鍵點
案例分析：香港亨達集團個人理財中心的啟示
七、理財服務六大流程
1. 建立客戶關系
2. 收集客戶信息
3. 財務分析評價
4. 理財方案制作
5. 方案遞交實施
6. 維護調整方案

第二講：金融理財計算基礎（資金時間價值計算）（需要專業(yè)理財計算器）
一、資金時間價值的定義
二、資金時間價值的實用意義
三、資金時間價值衡量五要素
1. 單筆資金的復利計算應用
2. 年金終值的計算應用
3. 年金現(xiàn)值的計算應用
4. 投資決策分析（CASH）
四、理財規(guī)劃綜合計算
案例演練：養(yǎng)老及子女教育計算

第三講：金融理財技能之客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1. 非財務信息收集
2. 財務信息收集
3. 偏好與理財目標確定
4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬
二、財富健康三大標準
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風險管理
3. 投資管理
三、家庭財務報表制作及財務評價
1. 資產(chǎn)負債表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大財務指標測評
四、風險承受與風險偏好評價
五、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練

第四講：基金篩選有章法
一、基金是如何賺錢的
二、基金投資有何優(yōu)勢、適合什么樣的人群
三、如何選擇業(yè)績好風險小的基金
1. 評估自身風險偏好
2. 確定適合的基金類型
3. 基金業(yè)績排行（短中長期排名均靠前）
4. 基金投資范圍
5. 基金管理公司
6. 參考晨星評級
7. 購買基金的成本
四、基金投資策略
1. 定期定額投資策略
2. 分批投資策略
3. 主題型基金投資策略
五、基金投資的誤區(qū)
案例演練：選擇優(yōu)質基金

第五講：風險管理與保險規(guī)劃
一、風險管理在個人理財中意義
二、風險管理六大手段
三、保險規(guī)劃流程
1. 保障范疇確認
2. 人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫(yī)療險
4）重疾險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育、意外
7）財產(chǎn)險
8）社會保險
3. 保障額度確認
4. 保險選擇原則
1）關注保障范圍
2）關注免責條件
3）關注保費繳交
4）關注保險合同
四、保險規(guī)劃方案制定
1. 目標確認
2. 工具選擇
3. 方案實施
4. 定期調整
案例演練：保險規(guī)劃案例演練

第六講：金融理財產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財產(chǎn)品介紹
1. 貨幣市場投資理財產(chǎn)品
2. 固定收益投資理財產(chǎn)品
3. 權益類投資理財產(chǎn)品
4. 基金類投資理財產(chǎn)品
5. 實物類投資理財產(chǎn)品
6. 金融衍生類理財產(chǎn)品
7. 私募股權與風險投資產(chǎn)品
二、如何選擇最適合自己的理財產(chǎn)品
1. 了解客戶
2. 了解風險
3. 了解目標
4. 了解工具
5. 了解時勢
三、資產(chǎn)配置策略（標準普爾家庭資產(chǎn)配置及其應用）

第七講：投資市場狀況分析
一、財經(jīng)有報天天讀
1. 核心經(jīng)濟指標研判
1）GDP解讀
2）PPI解讀
3）CPI解讀
4）PMI解讀
2. 財政政策解讀
3. 貨幣政策解讀
二、投資市場分析
1. 股票市場投資形勢分析
2. 行業(yè)板塊投資形勢分析
3. 黃金市場投資形勢分析
4. 房地產(chǎn)投資形勢分析
三、結合投資市場選擇投資品種
演練：財經(jīng)有報天天讀

第八講：證券投資配置組合
一、證券投資選擇五個步驟
1. “首善投資”五部曲
2. 生命周期應用
3. 風險承受與風險偏好
4. 工具與目標
5. 工具選擇依據(jù)
6. 投資時勢選擇
二、如何構建基金組合
1. 確定投資目標
2. 制定核心基金
3. 選擇非核心基金
三、證券組合避開的八個誤區(qū)
1. 沒有確定的投資目標
2. 沒有核心組合
3. 非核心投資過多
4. 組合失衡
5. 投資數(shù)目太多
6. 同類投資選擇失當
7. 費用水平過高
8. 沒有確定賣出標準

第九講：核心理財目標實現(xiàn)
一、預見未來現(xiàn)金規(guī)劃
1. 現(xiàn)金規(guī)劃需求分析
2. 現(xiàn)金規(guī)劃工具運用
3. 現(xiàn)金規(guī)劃投資組合
4. 現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
二、望子成龍教育規(guī)劃
1. 教育規(guī)劃需求分析
2. 教育規(guī)劃工具運用
3. 教育規(guī)劃投資組合
4. 教育規(guī)劃案例分析
三、無憂人生保險規(guī)劃
1. 保險規(guī)劃需求分析
2. 保險規(guī)劃工具運用
3. 保險規(guī)劃投資組合
4. 保險規(guī)劃案例分析
四、安享晚年退休規(guī)劃
1. 養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運用
3. 養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻：關注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算
五、投投是道投資規(guī)劃
1. 投資規(guī)劃資金來源
2. 投資規(guī)劃目標分解
3. 投資規(guī)劃收益預算
4. 投資規(guī)劃方案整合
六、美好消費支出規(guī)劃
1. 消費規(guī)劃具體分類
2. 消費規(guī)劃資金測算
3. 消費規(guī)劃工具安排
七、合理節(jié)稅稅收籌劃
1. 個人常見稅務種類
2. 個人稅務支出測算
3. 稅務籌劃手段安排
八、身后無憂傳承規(guī)劃
1. 傳承規(guī)劃核心評估
2. 傳承規(guī)劃常用方式
3. 傳承規(guī)劃案例分析

第十講：理財營銷技巧運用與技能應用綜合演練
一、規(guī)則說明
二、分組演練
三、演練評述
四、演練分析