客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程背景

作為銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理——
如何掌握理財營銷核心要點、實現(xiàn)客戶多次采購目的?
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
如何合理運用自身產(chǎn)品工具、構建投資資產(chǎn)配置方案?

課程目標

1. 讓學員能掌握一整套客戶開發(fā)、引導促成、售后服務的理財服務流程；從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績增長點；
2. 令理財經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
3. 有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位；
4. 能讓學員總結出不同客戶人群特征，依據(jù)四大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升；找到合適的資產(chǎn)配置方法；
5. 讓學員通過了解顧客需求，讓理財工具與顧客需求有機結合，把工具轉化為財富手段，提升理財經(jīng)理在顧客心中地位；

課程大綱

第一講：保險存量客戶信息收集與分析
一、理財客戶信息收集
1. 非財務信息收集
2. 財務信息收集
3. 愛好與目標確定
4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬
5. 理財信息挖掘15個發(fā)問話術
6. 理財溝通中的常見2個障礙
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：信息收集話術演練
二、財富健康三大標準
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風險管理
3. 投資管理
三、家庭財務報表制作及財務評價
1. 資產(chǎn)負債表統(tǒng)計
2. 收入支出表統(tǒng)計
3. 六大財務指標評估
課程演練：家庭財務報表整理與分析
課程研討：財務指標在營銷中的作用
四、風險承受與風險偏好評價
1. 風險承受能力意義與衡量
2. 風險偏好理解與分類
視頻分享：風險認知
案例探討：小張的投資風險建議
五、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財務目標信息整理
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練

第二講：結合核心理財目標營銷保險產(chǎn)品
一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
1. 有錢不等于有錢用
2. 現(xiàn)金規(guī)劃工具運用
3. 現(xiàn)金規(guī)劃投資組合
4. 現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
5. 營銷策劃：結合現(xiàn)金價值的保險營銷策劃
二、望子成龍教育策略
1. 教育規(guī)劃百萬需求
2. 教育規(guī)劃工具分析
3. 教育規(guī)劃投資組合
4. 教育規(guī)劃案例分析
5. 子女教育之年金保險營銷策略
6. 營銷策劃：年金保障基金營銷設計
三、風險管理無憂人生
1. 保險規(guī)劃需求分析
2. 保險規(guī)劃工具運用
3. 保險規(guī)劃案例分析
4. 百萬重疾保額怎么賣?
5. 營銷策劃：健康保險保障計劃
6. 營銷策劃：重大疾病保障計劃
四、安享晚年退休計劃
1. 你的養(yǎng)老誰做主?
2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運用
3. 養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
5. 退休養(yǎng)老之年金保險營銷策略
6. 營銷策劃——年金保障營銷策劃
7. 工具分享——基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險工具