【課程核心】

工業(yè)品營銷我們提出了用“四度理論”來做營銷，用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，從而實現(xiàn)工業(yè)品營銷中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。

【課程特色】

針對工業(yè)品產(chǎn)品行業(yè)（工業(yè)自動化、高附加值、工程機械等）的客戶；

課程的五步設(shè)計：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；

十七年銷售與營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；

六年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；

“天龍八部”的銷售管理是工業(yè)品營銷管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；

針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢是同時開展的，而且深入行業(yè)研究，結(jié)合企業(yè)實際情況；

有四套書籍由機械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，VCD由《前言講座》全國播放；

來源于國內(nèi)第一個針對工業(yè)品研究機構(gòu)--IMSC工業(yè)品營銷研究院；

【課程大綱】

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

工業(yè)品營銷的五大特征

工業(yè)品營銷的“四度理論”

關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵

工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)

工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖

案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”

 

二、工業(yè)品營銷策劃的八步法

以用戶需求為中心的調(diào)研

核心競爭優(yōu)勢的再造

避開價格戰(zhàn)的新突破

建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對

績效考核與管理

工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”

執(zhí)行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

 

三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部

客戶內(nèi)部采購流程的分析

項目性銷售的推進(jìn)流程

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術(shù)交流

第五部：需求確認(rèn)

第六部：項目評估

第七部：商務(wù)談判

第八部：簽約成交

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”

四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑

 

五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

用對心是服務(wù)的一項原則

建立服務(wù)的五大體系

個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

客戶關(guān)系提升的25方格

建立忠誠度的五大指標(biāo)

戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻

講師介紹：

工業(yè)品營銷專家 丁興良老師

【個人榮譽】

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷研究院院長

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓(xùn)第一人

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理  全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，                 全國水泵行業(yè)第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總   全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............

【出版書籍70+】

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

【培訓(xùn)客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、、遠(yuǎn)東控股、 萬馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、、杭州鍋爐、沈陽鼓風(fēng)機、寧波欣達(dá)集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG……..