一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵

前言：大客戶(hù)對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值

大客戶(hù)是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任

分析客戶(hù)數(shù)據(jù)并挖掘大客戶(hù)價(jià)值

戰(zhàn)略性大客戶(hù)的五步臺(tái)階

三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值

怎樣評(píng)估大客戶(hù)的價(jià)值？

案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉？

二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略

前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的十六字秘訣

戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)

三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次

如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶(hù)價(jià)值的六步規(guī)劃

前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步

行業(yè)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

需求分析

個(gè)性化分析

服務(wù)支持

后臺(tái)支持

案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣

前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步

分析關(guān)鍵人物與決策者

關(guān)鍵人物影響圖

關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)

怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持

高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通

大客戶(hù)確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖

怎樣向最高決策者銷(xiāo)售

討論分享：“七劍下天山”搞定高層

五、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

產(chǎn)品決策

價(jià)格決策

渠道決策

促銷(xiāo)決策

討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)

六、構(gòu)建大客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

前言：大客戶(hù)組織發(fā)展與規(guī)劃

內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶(hù)導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別

流程再造的概念和操作原則

如何構(gòu)建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

案例分享：華為的大客戶(hù)組織架構(gòu)

七、整合大客戶(hù)品牌推廣

前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶(hù)

整合大客戶(hù)品牌的必要性

大客戶(hù)品牌推廣八大招數(shù)

必須從影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式

是客戶(hù)品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶(hù)共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏

結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式

品牌推廣的方式

案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶(hù)？

時(shí)間：14小時(shí)，分二天完成。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 丁興良老師

【個(gè)人榮譽(yù)】

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)者

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人

項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理  全球嬰兒護(hù)膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理，                 全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總   全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢(xún)

200+企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

【主講課程】

大客戶(hù)系列：《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)組織管理》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《工業(yè)品組織營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管控》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列：《工業(yè)品卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《差異化營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新模式——4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《客戶(hù)關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《卓越銷(xiāo)售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》............

【出版書(shū)籍70+】

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《4E營(yíng)銷(xiāo)--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新模型》

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)戰(zhàn)略銷(xiāo)售》《大客戶(hù)戰(zhàn)略管理》《大客戶(hù)戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》 《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》

【培訓(xùn)客戶(hù)3000+】

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門(mén)科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬(wàn)控、、遠(yuǎn)東控股、 萬(wàn)馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、

加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、山東�？啤⒏缓＜瘓F(tuán)、匯豐石化、廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(zhǎng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG……..