所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

課程收益:

1、學(xué)會(huì)生活化解析項(xiàng)目型購買顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握項(xiàng)目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

課程大綱:

第一部分：找到你的潛在大客戶
第一講： 客戶的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺力）
一、客戶動(dòng)機(jī)分析“TWINS”模型
找到你的M.A.N.
“緩沖”技能訓(xùn)練
銷售人員的雙核CPU訓(xùn)練
二、判斷客戶類型，確定溝通策略
三、走出銷售迷宮
1、 紅、黃、藍(lán)、綠四種客戶類型的購買心理分析
問題討論：
我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來了，以后不要再打了！我沒時(shí)間！
我們今年公司虧損嚴(yán)重，沒錢！
××公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了
客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
以上四種性格的顧客特點(diǎn) 應(yīng)如何應(yīng)對(duì)
2、知己知彼找客戶需求
四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
1、客戶需求發(fā)掘
先需求，后方案
規(guī)避客戶“需求陷阱”
2、尋找、培養(yǎng)客戶
決策部門
技術(shù)把關(guān)部門
商務(wù)采購部門
財(cái)務(wù)部門
使用部門
第二部分：攻其關(guān)鍵
第二講：走進(jìn)客戶（親和力）
一、 溝通的技巧
聽 說 問
溝通魔鬼定律
聽三層 /三層聽
說——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
案例：從“古越龍山董事長(zhǎng)答記者問”看親和力中說的技巧
問：三從四壓五問
案例討論：看“王志與馮小剛面對(duì)面”討論問的邏輯技巧
二、 與陌生人的溝通
問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)
三、 涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)
第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說“是”(影響力)
一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
二、賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接
　如何提診斷性的問題增加信任度
SPIN技法解析
四種提問技法讓客戶說“買”
角色操演：SPIN策劃與運(yùn)用
解除抗拒點(diǎn)的萬能公式
溝通的魔鬼定律
案例討論：
“你們的新項(xiàng)目設(shè)計(jì)的還不錯(cuò)，但目前我們集團(tuán)還暫時(shí)不需要，待明年再說吧！”
面對(duì)顧客的異議如何巧打太極
四、 如何建立高度客戶影響力
問題討論：感動(dòng)客戶的武器有那些
第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）
一、 如何面對(duì)客戶的拒絕
931法則
二、如何處理客戶的拒絕 ——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
盲目期：（一句話銷售，打破平衡）
案例：項(xiàng)目銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論
注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望）
欲望期：（畫圖展現(xiàn)、多叢燒火）
案例：這次的項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)再折讓8%，我們就現(xiàn)在就可以簽約，怎么樣 ！
猶豫期：（擴(kuò)展贊美）
冷靜期：（暈輪效應(yīng)）
臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）
案例：你們的設(shè)備如果出了問題，你們最快的響應(yīng)時(shí)間是多少
案例討論：
親身經(jīng)歷香港手飾銷售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購買心理的6個(gè)階段制造牽引
項(xiàng)目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練
1、 拜訪準(zhǔn)備
2、 開場(chǎng)階段
如何開局 如何突破冰層
3、 分析階段
SPIN提問分析法討論
4、 確認(rèn)階段
讓客戶承諾及收口話術(shù)
5、 解決階段
FABE解決技巧法
銷售工具（DM）的展示技巧
6、 共識(shí)階段
7、 成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價(jià)值挖掘
第四部分：修身養(yǎng)習(xí)
第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么
三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)

培訓(xùn)師介紹：

  有豐富的銷售、培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓(xùn)多個(gè)領(lǐng)域。對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)及銷售管理方面有獨(dú)到的見解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾多次為國(guó)家部委進(jìn)行百人以上的課程培訓(xùn)。授課;對(duì)象涵蓋外資500強(qiáng)企業(yè)，國(guó)有企業(yè)以及民營(yíng)企業(yè)。
授課風(fēng)格親切自然，有很強(qiáng)的親和力，善于利用多種培訓(xùn)技巧引導(dǎo)學(xué)員并掌握知識(shí)，課堂能夠結(jié)合學(xué)員的專業(yè)能力狀況，以簡(jiǎn)單易懂，深入淺出，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性的方式進(jìn)行。歷次培訓(xùn)評(píng)估學(xué)員評(píng)價(jià)均在90分以上。