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高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

課程大綱:

高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
張錫民 教授
引言：調(diào)查結(jié)論-營銷人員的前途似錦嗎
營銷人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐
引子案例：銷售部面對小高的不滿王經(jīng)理怎么辦
第一章.銷售經(jīng)理如何組織銷售團(tuán)隊(duì)
一.企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式
二.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團(tuán)隊(duì)管理模式
三.銷售團(tuán)隊(duì)建立的組織模式
銷售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)
1.地域性銷售組織模式
實(shí)例：曙光信息技術(shù)公司在中國的銷售體系
2.產(chǎn)品型銷售組織模式
實(shí)例：仙靈葆雅在中國的銷售體系
3.顧客型銷售組織模式
實(shí)例：東方鋼管在中國的行業(yè)銷售體系
4.職能型銷售組織模式
實(shí)例：某大型書商在中國的銷售體系
四.銷售管理系統(tǒng)
五.銷售團(tuán)隊(duì)中的角色定位
六.銷售團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求
七.營銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模
1.確定營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模的原則
2.確定營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模的步驟
八.銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編與招聘
1.銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編
2.銷售代表的招聘
（1）選擇銷售人員的重要性
（2）銷售人員的招聘程序
（3）評價(jià)應(yīng)聘者的程序
九.銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
1.組織有效的銷售培訓(xùn)
案例：小李為什么輸?shù)煤軕K ---粘合劑廠
2.如何作到學(xué)以致用
案例：老金為什么專能攻破問題客戶 小王卻不行
案例：一位房地產(chǎn)營銷員損失傭金1500美元
案例：某通訊設(shè)備營銷經(jīng)理一次簽單1000萬元，一個(gè)真人真事，見文章“從哪里跌倒從哪里爬起”
第二章.銷售業(yè)務(wù)的策略、計(jì)劃與實(shí)施
一.市場分析
二.市場決策與銷售決策
1.市場策略
2.銷售計(jì)劃的制定
三.銷售實(shí)施與銷售評估
1.銷售預(yù)估
2.銷售預(yù)算
3.銷售渠道
4.銷售方式
5.銷售評估
第三章.銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
引子：齊放竹竿游戲
1.成功領(lǐng)導(dǎo)/管理能力的要素
2.如何做一名合格的管理者圖示
案例理解：大雁群飛的故事-團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性
一.團(tuán)隊(duì)的合作與信任
引子：天堂與地獄的區(qū)別
1、團(tuán)隊(duì)合作的意義
2、有效合作的前提
3、信任的內(nèi)涵
4、彼此信任對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義
案例：不信任是最大的成本
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的四類問題
案例：石匠砌墻與教堂
6、團(tuán)隊(duì)沖突的解決
二.打造銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神
1.團(tuán)隊(duì)解決問題的方法
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績
游戲：體驗(yàn)?zāi)X力激蕩的原則
2.成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事
3.不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
4.高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特點(diǎn)
5.有團(tuán)隊(duì)精神的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征
6.在團(tuán)隊(duì)精神方面，銷售經(jīng)理人應(yīng)具備哪些標(biāo)準(zhǔn)
7.團(tuán)隊(duì)精神案例研討
案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模
案例2：某知名集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化
案例3：某壽險(xiǎn)公司銷售員丟單
　　　　　
第四章.銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間效率管理
一．時(shí)間管理理論介紹及導(dǎo)引分析
（一）.時(shí)間管理的原因
（二）.時(shí)間管理的核心
（三）.時(shí)間管理原則
工作價(jià)值矩陣
二．企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)有效時(shí)間管理的方法
（一）銷售人員的時(shí)效觀
（二）銷售人員個(gè)人的時(shí)間管理
1.有效時(shí)間管理的四個(gè)步驟
2.時(shí)間管理的具體實(shí)用方法和技巧
（三）有效銷售會(huì)議管理
開會(huì)的成本
成功銷售會(huì)議的要訣
會(huì)議八戒
（四）時(shí)間分配管理
1.建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范
2.建立潛在顧客的訪問規(guī)范
3.制訂顧客訪問計(jì)劃
4.銷售員時(shí)間活用分析
(1)．推銷員的業(yè)績本質(zhì)上視時(shí)間如何活用來決定
(2)．時(shí)間活用的實(shí)際狀況到底如何
(3)．從時(shí)間使用方法的改善著眼
三．時(shí)間管理的案例研討
案例：銷售部王經(jīng)理的時(shí)間管理
　　　　　
第五章.銷售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績效-薪酬管理
一.銷售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績效管理
1.年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理
（1）目標(biāo)體系的制定
（2）各層目標(biāo)的制定
企業(yè)目標(biāo)
部門目標(biāo)
崗位/個(gè)人目標(biāo)
（3）部門內(nèi)目標(biāo)分解方法
第一步：主管向下屬說明團(tuán)體和自身的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
第二步：上級(jí)/下屬草擬下屬的工作目標(biāo)
第三步：主管與下屬一起討論工作目標(biāo)
第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
第五步：確定工作目標(biāo)協(xié)議
例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖
2.銷售業(yè)績考核的作用
3.對銷售員業(yè)績評價(jià)的范圍
1）、衡度銷售結(jié)果
2）、衡度客戶資源的占有和發(fā)展
3）、衡度銷售員保持企業(yè)未來經(jīng)營的能力
4）、衡度銷售倫理
4.銷售員績效評價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則
5.銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系表
案例分析：開篇引子案例的解答
二.基于績效的銷售人員的薪酬制度
1.一般組成
2.可變化的具體方案
1).純傭金制
2).純薪金制
3).基本制
4).瓜分制
5).浮動(dòng)定額制
6).同期比制
7).落后處罰制度
8).排序報(bào)酬法
9).談判制
　　　
第六章.培育銷售人員先進(jìn)的銷售模式
一.“謝絕推銷”的啟示
市場經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買方市場
營銷人員的成績是天份嗎
二.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的特點(diǎn)
誠信
專業(yè)（形象及知識(shí)）
了解客戶
三.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的突出技能：四個(gè)善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析：為什么老金總能成功
（1）.多聽少說的好處
獲知客戶信息，及時(shí)調(diào)整政策
表示對客戶的尊敬
消除客戶的緊張和警覺
增加客戶的熱情和信心
增長自己的學(xué)識(shí)
（2）.多說少聽的危害：
客戶逐漸失去興趣
客戶將所要說的話藏在心里
客戶更加思考你的不足
客戶感到壓力增大
案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
四.性情論批判
結(jié)論：營銷能力重在培養(yǎng)
五.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格
3.軟態(tài)三角形分析
1）職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習(xí)慣
成功的渴望
強(qiáng)烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
2）相關(guān)知識(shí)
（1）.自信來源于知識(shí)
（2）.產(chǎn)品知識(shí)
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘
（3）.市場學(xué)知識(shí)-購物心理
有買才有賣
分析購物動(dòng)機(jī)的傳統(tǒng)市場學(xué)觀點(diǎn)
現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
3）溝通技巧
4.高績效銷售公式
六.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實(shí)質(zhì)
現(xiàn)場練習(xí)
　
第七章.銷售人員有效激勵(lì)的方法
引言：破解中國企業(yè)10大管理難題
結(jié)論：企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)努力提高有效激勵(lì)的知識(shí)和技能
一.激勵(lì)銷售人員的原因
3條重要原因
二.有效激勵(lì)的理論模型
(一).馬斯洛需要層次論模型
1.理論明義講解
2.機(jī)理分析與管理啟示
(二)．激勵(lì)--保健雙因素理論
1.理論明義講解
2.機(jī)理分析與管理啟示
案例：珠三角某企業(yè)
(三) 公平理論
1.理論明義講解
2.不公平員工的表現(xiàn)
3.管理啟示
(四) 弗魯姆的期望理論
1.理論明義講解
舉例說明：某員工買手機(jī)
2.機(jī)理分析與管理啟示
案例：員工得獎(jiǎng)金分析
(五) 斯金納的強(qiáng)化理論
舉例說明：銷售員不許行賄銷售
案例：某北方一水泵廠倒閉
(六) 激勵(lì)的實(shí)用人性內(nèi)因模型
舉例說明：某員工經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重，想多賺錢，如何激勵(lì)
小組討論：
三.銷售人員激勵(lì)的特點(diǎn)
案例討論：激勵(lì)與激怒僅是一線之隔
四.銷售人員士氣低落的原因
12條重要原因
五.銷售人員激勵(lì)的策略原則
1.一般原則
2.高級(jí)原則
第八章 培育銷售人員杰出的商務(wù)溝通能力
一.營銷溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對話
二.有效溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）
2.明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個(gè)性
案例：某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2）聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1）封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題
2）開放式提問：啟發(fā)客戶
練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
提問游戲：黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例：肢體語言對銷售行為的影響
溝通游戲：語氣與語調(diào)的練習(xí)
三.對有效溝通的深入認(rèn)識(shí)
溝通無極限
溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）
小組討論：
四.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例：林肯著