所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

課程大綱:

【課程背景】
美國(guó)技術(shù)幫助調(diào)研機(jī)構(gòu)（TARP）經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤調(diào)查，統(tǒng)計(jì)結(jié)果發(fā)現(xiàn)：
1. 發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶成本的5-7倍
2. 而100個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來25個(gè)客戶的購(gòu)買行為
3. 一個(gè)忠誠(chéng)的顧客可以影響25個(gè)人的購(gòu)買行為
4. 留住一個(gè)顧客的時(shí)間愈久，這個(gè)顧客就愈有價(jià)值(70%的商品是老顧客所購(gòu)買的 )。因?yàn)槔项櫩洼^不會(huì)計(jì)較價(jià)格，同時(shí)也會(huì)帶來新的顧客。
5. 顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度值10次購(gòu)買價(jià)值
6. 顧客的忠誠(chéng)度提高5%，全部利潤(rùn)估計(jì)可提高25%-85%
傳統(tǒng)的營(yíng)銷法則更注重發(fā)展客戶和市場(chǎng)份額，但以上數(shù)據(jù)無時(shí)無刻不在提醒我們：今天企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，已經(jīng)悄悄的從客戶開發(fā)向客戶關(guān)系管理方面轉(zhuǎn)移�！敖�立各種關(guān)系”比“創(chuàng)造購(gòu)買”更重要，因?yàn)槠髽I(yè)追求的是長(zhǎng)期盈利，要保持長(zhǎng)期盈利能力那就要與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系，因此，買賣雙方的關(guān)系不應(yīng)該是交戰(zhàn)雙方的關(guān)系，而應(yīng)是長(zhǎng)期合作的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷就是找出高價(jià)值的客戶和潛在客戶并通過人性化的關(guān)懷使他們同企業(yè)產(chǎn)生“家庭式”的密切關(guān)系，獲得顧客忠誠(chéng)，最終使企業(yè)利潤(rùn)最大化。
《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷》是專門針對(duì)營(yíng)銷管理這一發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)推出的課程，針對(duì)當(dāng)今中國(guó)關(guān)系營(yíng)銷的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1. 幫助參訓(xùn)者全方位了解關(guān)系營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)體系，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷有立體系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)；
2. 幫助參訓(xùn)者掌握客戶關(guān)系管理的方法，學(xué)會(huì)如何做好客戶公關(guān)，是客戶關(guān)系能長(zhǎng)久、良性的發(fā)展；
3. 幫助參訓(xùn)者掌握提高客戶忠誠(chéng)度的方法與手段，最大限度的擴(kuò)大客戶終身價(jià)值，提高銷售績(jī)效；
4. 幫助參訓(xùn)者熟悉與掌握關(guān)系營(yíng)銷的主要方法，切實(shí)提高高價(jià)值客戶的忠誠(chéng)度，提高營(yíng)銷利潤(rùn)率；
5. 幫助參訓(xùn)者掌握向現(xiàn)有客戶擴(kuò)大銷售的方法，讓銷售變成一個(gè)無窮鏈。
【課程特點(diǎn)】
1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、售后服務(wù)人員、客服主任
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
【課時(shí)設(shè)置】
12小時(shí)
【課程大綱】
1 營(yíng)銷進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷新階段
1.1 營(yíng)銷從4C到4R
1.2 美國(guó)技術(shù)幫助調(diào)研機(jī)構(gòu)（TARP）統(tǒng)計(jì)新發(fā)現(xiàn)
1.3 關(guān)系營(yíng)銷的3層次含義
1.4 從交易營(yíng)銷躍入關(guān)系營(yíng)銷
2 關(guān)系營(yíng)銷的基石客戶關(guān)系管理
2.1 六大關(guān)系營(yíng)銷類型
2.2 客戶關(guān)系階梯圖
2.3 客戶關(guān)系管理的4個(gè)步驟
2.4 5種不同程度的客戶服務(wù)水平
3 關(guān)系營(yíng)銷創(chuàng)造客戶價(jià)值
3.1 客戶在關(guān)系營(yíng)銷中的5種價(jià)值
3.2 關(guān)系營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值的過程
3.3 創(chuàng)造顧客讓渡價(jià)值的8個(gè)方向
3.4 企業(yè)在關(guān)系營(yíng)銷中的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
4 顧客滿意
4.1 顧客滿意方程式
4.2 影響客戶滿意度的5個(gè)因素
4.3 衡量客戶滿意度的5項(xiàng)指標(biāo)
4.4 提高客戶滿意度的4種具體方法
4.5 練習(xí)：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
5 讓客戶不離不棄——客戶忠誠(chéng)
5.1 顧客忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷的中心
5.2 忠誠(chéng)度測(cè)量的5個(gè)要點(diǎn)
5.3 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的3層次
5.4 提升客戶忠誠(chéng)度的7條途徑
6 客情關(guān)系的公關(guān)
6.1 分析CRM客戶數(shù)據(jù)的5種維度
6.2 企業(yè)和客戶互動(dòng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客情公關(guān)
6.3 客戶關(guān)懷的6種方法
6.4 建立5種客戶溝通組織
7 關(guān)系營(yíng)銷的方法
7.1 服務(wù)關(guān)系營(yíng)銷的7P組合
7.2 關(guān)系營(yíng)銷三級(jí)層次
7.3 關(guān)系營(yíng)銷的5種手段
7.4 關(guān)系營(yíng)銷的MOT
8 關(guān)系營(yíng)銷與交叉銷售
8.1 推薦市場(chǎng)的4大構(gòu)成
8.2 現(xiàn)有客戶購(gòu)買有3種形式
8.3 對(duì)現(xiàn)有客戶的5種交叉銷售
8.4 向現(xiàn)有客戶推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵步驟和成功要素
8.5 討論：貴公司應(yīng)該如何向現(xiàn)有客戶銷售
李成林簡(jiǎn)介
姓名：李成林
常住地：北京
年齡：42歲
實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家
《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。
從事營(yíng)銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營(yíng)銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。
500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【個(gè)人著作】
《高效能銷售的自我修煉》
【課程體系】

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
【代表客戶】
☆高校合作：
清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授
☆服務(wù)行業(yè)：
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)郵政、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團(tuán)、紅星美凱龍、金盛集團(tuán)、時(shí)尚傳媒集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司
☆金融行業(yè)：
中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、東方資產(chǎn)管理公司、中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社
☆消費(fèi)品：
東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團(tuán)、老板電器、愛仕達(dá)、美的集團(tuán)、沁園集團(tuán)、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、三得利集團(tuán)、三全食品、康師傅、恩尼世集團(tuán)、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、卡帕服裝、李寧服裝、阿帕集團(tuán)、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開米股份、利君集團(tuán)、瑞陽制藥、萬東醫(yī)療、德國(guó)貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特
☆工業(yè)企業(yè)：
中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國(guó)重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團(tuán)、山東章鼓、川煤集團(tuán)、石門水泥、浙江天正集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、廣東海大集團(tuán)
【客戶、學(xué)員評(píng)論】
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用�！�
2 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營(yíng)銷課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊�！�
3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營(yíng)銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非�；钴S。大家愛聽。”
4 中國(guó)銀行廈門支行行長(zhǎng)章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好�！�
5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對(duì)銷售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓�！�
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎�！�
7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好�！�
8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助�！�
9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來管理專營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多�！�
【核心課題】
★《用腦銷售》