對私客戶經(jīng)理卓越營銷情景演練實戰(zhàn)其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

對私客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理

課程收益:

根據(jù)課程的培訓對象，在課前通過針對性的調(diào)研進行案例定制，設計出該行真實發(fā)生的演練角色與演練案例，從而確保課程的實戰(zhàn)性和有效性。
情景模擬訓練分為幾個階段：
1、與營銷的不同類型的客戶建立關(guān)系
2、掌握客戶心理中的關(guān)鍵之弦；
3、診斷客戶急最核心的需求；
3、 讓客戶沒法拒絕你；
4、 完美呈現(xiàn)熱點金融產(chǎn)品的價值

課程大綱:

對私客戶經(jīng)理卓越營銷情景演練實戰(zhàn)
從營銷實戰(zhàn)角度，針對個人業(yè)務金融產(chǎn)品進行卓越營銷的五大重要環(huán)節(jié)是：信任關(guān)系的建立、客戶消費心理分析、客戶需求溝通、客戶異議解決、產(chǎn)品價值推薦；通過情景演練和技巧實戰(zhàn)應用從而掌握個人客戶金融產(chǎn)品的營銷能力。
課程解決過去“只培不訓”的傳統(tǒng)模式，做到學中用，用中做，做中升，升中進的作用，確保培訓后的技能應用，全面提升個人金融產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
情景演練價值：
1. 實用性強 ——模擬營銷過程中最關(guān)注的焦點，解決營銷現(xiàn)實問題
2. 趣味性強 ——快樂中學習，課堂氣氛活躍，學員參與性強
3. 互動性強 ——學員之間，學員與培訓師之間進行廣泛演練與總結(jié)
4. 競爭性強 ——小組之間的演練是直接競爭關(guān)系，極具挑戰(zhàn)性
5. 學習效果好——通過實戰(zhàn)情景營銷的切身體驗，在“改進中學習”，確保課程的效果。
課程特色：
根據(jù)課程的培訓對象，在課前通過針對性的調(diào)研進行案例定制，設計出該行真實發(fā)生的演練角色與演練案例，從而確保課程的實戰(zhàn)性和有效性。
情景模擬訓練分為幾個階段：
1、與營銷的不同類型的客戶建立關(guān)系
2、掌握客戶心理中的關(guān)鍵之弦；
3、診斷客戶急最核心的需求；
3、 讓客戶沒法拒絕你；
4、 完美呈現(xiàn)熱點金融產(chǎn)品的價值；
授課方法：引導40%，教練指引30%，小組討論10%，應用演練20%
授課講師：梁宇亮
授課時間: 兩天
培訓對象：對私客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
課程大綱
第一部分 卓越營銷實戰(zhàn)情景模擬訓練：
第一講 情景模擬訓練一：讓客戶必然信任你！
這一環(huán)節(jié)，通過學員的演練，掌握客戶信任關(guān)系的系統(tǒng)方法，讓客戶必然信任你，從而為個人客戶金融產(chǎn)品營銷奠定勝利的前提。
主要內(nèi)容包括：
1、 老師講解：（20分鐘）
銀行客戶為什么不信任我們
如何與個人客戶建立信任關(guān)系
如何讓銀行客戶從信任到忠誠
如何讓銀行客戶接受我們的個人金融產(chǎn)品
2、 學員探討：不同的信任關(guān)系的方法（30分鐘）
—— 客戶信任關(guān)系建立的三十種方法
3、 實戰(zhàn)演練：每組派2人根據(jù)不同的情景（根據(jù)課前調(diào)研銀行案例和區(qū)域銀行的特定營銷情景）來進行建立信任關(guān)系演練（每組10分鐘）
4、 評分標準與方法技巧：總分100分（權(quán)重20分）
理性信任關(guān)系法 30分
感性信任關(guān)系法 30分
針對不同客戶應用方法 40分
5、 討論總結(jié)：系統(tǒng)的信任關(guān)系建立的模型與方法（20分鐘）
6、 標桿案例：深圳農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理如何與中原公司張經(jīng)理建立信任關(guān)系；
第二講 情景模擬訓練二：控制客戶的心理神經(jīng)！
這一環(huán)節(jié)，通過互位演練，明確客戶的消費心理，了解客戶的購買流程，抓住關(guān)鍵的影響因素，從而控制客戶的心理神經(jīng)。
內(nèi)容包括：
1、 老師講解：（20分鐘）
個人客戶金融消費的心理過程
銀行客戶購買行為、決策關(guān)鍵行為的分析
如何把握銀行客戶購買的心理細節(jié)
如何把握住銀行客戶的四大心理環(huán)節(jié)
2、 學員探討：客戶心理分析（10分鐘）
3、 實戰(zhàn)演練：互位演練：以BEI方式了解不同個人金融客戶的購買心理（每組10分鐘）
4、 評分標準與方法技巧：總分100分（權(quán)重20分）
了解客戶第一層消費心理 40分
了解客戶第二層消費心理20分
了解客戶第三層消費心理30分
5、 討論總結(jié)：掌控客戶心理的標準方法（每組5分鐘）
6、 標桿案例：不同性格、不同職業(yè)、不同類型的個人金融客戶心理思維案例；
第三講 情景模擬訓練三：引導滿足客戶的需求！
這一環(huán)節(jié)，需要學員對客戶顯性與隱性的金融需求進行有效的分析和挖掘，掌握客戶核心的需求，握住觸動客戶神經(jīng)的線，讓客戶樂于接受我們的金融服務方案。
1、 老師講解：通過客戶交談，挖掘、分析客戶需求，并達成需求共識的步驟和方法（20分鐘）
2、 演練準備：學員針對事前選定模擬對象（預先設定或由定制案例）的信息和相關(guān)背景，模擬銷售場景設計現(xiàn)場交談的問題和內(nèi)容。（20分鐘）
3、 現(xiàn)場模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經(jīng)理和客戶進行現(xiàn)場模擬（每組10分鐘，客戶也可由助教扮演）
4、 評分標準與方法技巧：總分100分（權(quán)重20%）
開場白10分
話題引入20分
客戶問題設計40分（現(xiàn)狀分析、問題探討、影響分析各5分）
需求共識達成30分
5、 討論總結(jié)：對明顯和隱性的金融需求提煉出標準化與個性化問題。（20分鐘）
6、 標桿案例：廣州郵政銀行制定的金融需求挖掘問題庫。
第四講 狼性四：讓客戶沒法拒絕你！
這一環(huán)節(jié)，主要通過不斷地接受和回應個人金融客戶不斷的抗拒，練就處理拒絕的意志和方法，掌握處理拒絕的讓客戶舒服和滿意的技巧。
1、 老師講解：（20分鐘）
金融客戶抗拒的方法；
金融客戶抗拒的話術(shù)；
處理客戶抗拒的技巧；
2、 拒絕訓練：讓學員每組兩個人以客戶的角色表達無理的拒絕（預先調(diào)研設定抗拒問題或由學員現(xiàn)場定制），模擬現(xiàn)實的場景進行拒絕。（20分鐘）
3、 現(xiàn)場模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經(jīng)理和客戶進行現(xiàn)場模擬，解決抗拒。（每組10分鐘）
4、 評分標準與方法技巧：總分100分（權(quán)重20%）
先處理事情10分
處理事情并針對性用招數(shù)30分
針對不同的客戶處理抗拒40分
系統(tǒng)地應用方法 20分
5、 討論總結(jié)：形成處理客戶異議的方法庫。（20分鐘）
6、 標桿案例：上海浦發(fā)銀行定制的金融客戶抗拒問題庫與話術(shù)手冊。
第五講 狼性五：讓客戶認可產(chǎn)品的價值！
這一環(huán)節(jié)，主要檢驗學員在進行熱點金融產(chǎn)品和存貸款業(yè)務推廣的過程中，價值推薦的運用技巧，并且有否站在客戶的角度來顯現(xiàn)價值。
1、 老師講解：產(chǎn)品優(yōu)勢講解呈現(xiàn)、產(chǎn)品價值的方法介紹。（20分鐘）
2、 現(xiàn)場推薦模擬準備：根據(jù)不同的個人客戶的類型在模擬設計中呈現(xiàn)出來（場景承轉(zhuǎn)的設計、講解呈現(xiàn)、問題解答等），并運用技巧予以解決。（30分鐘）
3、 情景訓練：一分鐘熱點金融產(chǎn)品介紹（每組1人）
4、 評分標準與方法技巧：總分20分
產(chǎn)品特點的分析5分
產(chǎn)品優(yōu)勢的分析5分
產(chǎn)品利益的分析（要求針對不同客戶）5分
價值的證據(jù) 5分
5、 討論總結(jié)：FABESS熱點金融產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)（10分鐘）
6、 標桿案例：湖北信合銀行的熱點金融產(chǎn)品推薦手冊。
第二部分 實戰(zhàn)總結(jié)
1、 現(xiàn)場實戰(zhàn)：每組選派4人，在特點地點進行客戶的現(xiàn)場實戰(zhàn)（每組15分鐘左右的時間）
2、 根據(jù)學員的卓越營銷技能的應用進行分數(shù)測評；
3、 講師提出改建議；
4、 團隊制定改進計劃與建議；
5、 總結(jié)回顧。

培訓師介紹：

  香港金融管理局指定認證講師，香港銀行學會會員和師資（HKIB），香港大學SPACE金融學院客座講師,WP銀行事業(yè)部金融培訓師,清華大學和中山大學EMBA講師
曾任香港某外資銀行理財經(jīng)理(通過CFP 考試 ），在香港工作期間擔任香港銀行學會開辦的專業(yè)財富管理師認證考試(CFMP)講師，在金融咨詢公司時作為多個國內(nèi)商業(yè)銀行營銷項目的項目經(jīng)理進駐銀行開展跟進式咨詢，分別對銀行大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、信貸經(jīng)理和對公業(yè)務經(jīng)理進行能力教練和業(yè)績提升工作，并針對銀行分支行的業(yè)績提升進行深入研究，形成相應的分支行盈利模型、營銷體系和營銷實操手冊。
特別擅長于銀行理財業(yè)務營銷業(yè)績提升的培訓，已撰寫了十萬多字的銀行理財營銷專業(yè)文章，如《香港銀行理財營銷標桿實踐學習》《基于客戶細化的銀行理財業(yè)務營銷策略》《美國花旗銀行理財業(yè)務營銷策略》等，已完成多門的得到市場認可的銀行理財品牌課程，如《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品體驗式高效營銷》《商業(yè)銀行理財客戶價值提升》《理財客戶的解決方案式營銷》等等。
目前主要從事銀行行業(yè)服務、營銷、行業(yè)本質(zhì)和金融發(fā)展趨勢等方向的研究工作。