《打造黃金渠道》其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

渠道管理者

課程收益:

了解渠道管理的最新理念
學(xué)習(xí)渠道的管理策略
掌握渠道的調(diào)整、變革與管理手段
有效進行策略性渠道行銷，提升績效
學(xué)習(xí)店面管理及大訂單處理等實戰(zhàn)技巧

課程大綱:

課程大綱
第一章 渠道管理的基本理念
第一節(jié) 渠道的定義
第二節(jié) 代理商、分銷商、經(jīng)銷商、VAR與集成商的功能與區(qū)別
第三節(jié) 渠道營銷的發(fā)展趨勢
第四節(jié) 渠道管理的挑戰(zhàn)
第五節(jié) 廠家與分銷商的需求差異
第六節(jié) 現(xiàn)場演練：渠道特性的“鞭子效應(yīng)”
第二章 渠道的信息管理
第一節(jié) 渠道信息的重要性
第二節(jié) 渠道信息五要素
第三節(jié) 信息從哪里來
第四節(jié) 數(shù)字化的渠道管理
第五節(jié) 現(xiàn)場演練：與渠道溝通獲得信息
第三章 渠道評估
第一節(jié) 渠道的營銷能力、服務(wù)能力、工程能力和資金實力
第二節(jié) 渠道的區(qū)域或客戶覆蓋能力和產(chǎn)品覆蓋范圍
第三節(jié) 渠道的商譽、性格、忠誠度和配合度
第四節(jié) 對于渠道的成長與發(fā)展能力的評估
第五節(jié) 渠道評估矩陣表
第六節(jié) 渠道發(fā)展趨勢表
第七節(jié) 數(shù)字化渠道管理
第四章 渠道選擇與評估
第一節(jié) 戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理
第二節(jié) 為什么需要渠道——渠道的作用
第三節(jié) 渠道的分級體系
第四節(jié) 渠道資源從哪里來
第五節(jié) 渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)與程序
第六節(jié) 渠道選擇的博弈
第七節(jié) 互動：渠道選擇模擬游戲

第五章 渠道管理實務(wù)技巧
第一節(jié) 渠道管理的制度與實施
第二節(jié) 報備方案與技巧
第三節(jié) 制裁渠道的5大手段
第四節(jié) 如何防止惡性內(nèi)斗
第五節(jié) 如何防止跨區(qū)域沖突
第六節(jié) 自主營銷與渠道營銷的統(tǒng)一
第七節(jié) 渠道管理的博弈
第八節(jié) 互動：渠道管理模擬游戲
第六章 渠道支持與發(fā)展
第一節(jié) 渠道的發(fā)展階段
第二節(jié) 渠道的客戶服務(wù)管理
第三節(jié) 每個階段渠道需要的支持
第四節(jié) 渠道需要的培訓(xùn)
第五節(jié) 渠道大會與客戶年會
第六節(jié) 榮譽與實惠
第七節(jié) 現(xiàn)場演練：假如你給渠道做培訓(xùn)
第七章 如何做一個優(yōu)秀的渠道管理者
第一節(jié) 渠道眼中的優(yōu)秀銷售
第二節(jié) 幫助渠道獲利
第三節(jié) 推動渠道人員走向成功
第四節(jié) 解決渠道困難
第五節(jié) 現(xiàn)場討論：如何做一個好的渠道管理者
第八章 渠道績效管理
第一節(jié) 根據(jù)己方目標(biāo)進行目標(biāo)分解
第二節(jié) 渠道的KPI設(shè)置
第三節(jié) 累計優(yōu)惠制度
第四節(jié) 代金券制度——特殊用途的資金支持
第五節(jié) 銷售競品的處罰制度
第六節(jié) 現(xiàn)場演練：如何給渠道設(shè)目標(biāo)
第九章 提升服務(wù)水平，減少競品介入機會
第一節(jié) 渠道的發(fā)展階段
第二節(jié) 每個階段渠道需要的支持不同
第三節(jié) 給渠道的支持要有監(jiān)控手段
第四節(jié) 真正了解渠道需要的需求
第五節(jié) 及時化解渠道信任危機，降低競品介入空間
第六節(jié) 現(xiàn)場演練：假如你給渠道做培訓(xùn)
第十章 店面管理
第一節(jié) 向客戶“學(xué)習(xí)”店面管理
第二節(jié) 服務(wù)營銷與關(guān)鍵時刻的理念
第三節(jié) 店面管理的硬環(huán)境
第四節(jié) 店面管理的軟環(huán)境
第五節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化與個性化的店面管理
第六節(jié) 現(xiàn)場演練：根據(jù)不同市場背景制定店面管理策略
第十一章 大訂單戰(zhàn)法
第一節(jié) 大訂單業(yè)務(wù)中供應(yīng)商與渠道的合作分工
第二節(jié)
第三節(jié) 根據(jù)客戶的決策過程制定戰(zhàn)術(shù)
第四節(jié) 決策層面，找到最終的決策者
第五節(jié) 技術(shù)層面，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第六節(jié) 大訂單業(yè)務(wù)5大致勝策略
第七節(jié) 長短組合、遠近組合與概念營銷
第八節(jié) 經(jīng)典案例分析
第十二章 渠道管理中的談判技巧與爭議處理技巧
第一節(jié) 渠道談判無處不在
第二節(jié) 渠道談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第三節(jié) 根據(jù)渠道的風(fēng)格和需求進行溝通
第四節(jié) 了解關(guān)鍵人物的個人訴求
第五節(jié) 如何正確理解渠道的疑議
第六節(jié) 疑議處理五步法
第七節(jié) 現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判

培訓(xùn)師介紹：

  著名實戰(zhàn)派營銷專家
曾任著名企業(yè)西門子、戴爾高級職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)國家 CIMS 中心特聘教授
北京大學(xué)EMBA特聘教授
復(fù)旦大學(xué)客座教授
國際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師
中國人力資源開發(fā)研究會 理事
多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問
著名營銷專家崔小屹老師專注營銷、管理領(lǐng)域，集國際前沿理論和中國特色的實踐于一身的高效課程。
曾服務(wù)于世界100強西門子、戴爾集團，擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位。擁有10多年的跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后為數(shù)百家企業(yè)進行過企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認(rèn)可。在團隊執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域，頗有獨到見解并積淀了豐富的可操作性實戰(zhàn)經(jīng)驗。
崔老師的課程被社會各界譽為“最具實效性的課程”。