培訓(xùn)受眾:
企業(yè)董事長、總經(jīng)理（廠長）、中高級管理人員、市場部總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員、企劃、公關(guān)人員
課程收益:
本次研討會的收獲：
1、迅速提升經(jīng)銷商對廠家的認(rèn)同度。
2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營理念。
3、掌握把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作。
4、建立與品牌相匹配的經(jīng)營團隊與人員激勵管理法。
5、有效提升經(jīng)銷商終端銷售、VIP顧客管理提升的能力。
6、大大樹立經(jīng)銷商對做品牌投品牌的認(rèn)同與做強做大的決心。
7、解決經(jīng)銷商在人員、庫存、財務(wù)、終端與促銷管理上的困惑問題。
8、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。
9、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
10、掌握區(qū)域市場不合格經(jīng)銷商調(diào)整技巧，做好管控和輔導(dǎo)。
11、提升區(qū)域市場渠道團隊的工作熱情和工作績效。
12、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。
13、如何進(jìn)行經(jīng)銷商渠道開發(fā)與維護，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系
14、 如何有效協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商渠道沖突
15、如何有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險
課程大綱:
模塊一：渠道的現(xiàn)況與趨勢
一、目前分銷渠道存在的主要問題
1. 缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌企劃能力
2. 缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力
3. 缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系
4. 渠道成員中的渠道普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差
5. 各行其是，寧為雞頭不為馬后
6. 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
7. 渠道批發(fā)商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力
8. 各級渠道開發(fā)市場的運營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性
9. 渠道不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念
10. 渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。
二、渠道發(fā)展的六大趨勢
1. 系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；
2. 個性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律；
3. 整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要形式；
4. 渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程將會加速；
5. 較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；
6. 渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費者。
模塊二：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃
1、學(xué)會SWOT分析。
2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場
2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃
3、電子商務(wù)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
模塊三：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”
一、零售網(wǎng)點開發(fā)
1、選擇比努力更重要
2、三道心理防線公關(guān)溝通術(shù)
3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好處
2、商超談判的十四招術(shù)
3、注意商超合作的五個陷阱
4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略
三、大客戶/工程/團購開拓與管理：
1、大客戶開發(fā)六步驟
2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”
案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事
模塊四：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺
3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團隊
2、教授認(rèn)知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進(jìn)市場管理技術(shù)
5、教授將單店做成銷售冠軍店
6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
案例分析：廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強勢擠進(jìn)行業(yè)十大品牌
模塊五：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商公司化管理
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團隊?wèi)?yīng)具備的條件
二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
１、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
２、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題
4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu)
1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定
2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標(biāo)
2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工
薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法
五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系
1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會”培訓(xùn)體系的建立
案例分析：山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓(xùn)手冊與
薪酬考核方法解密
建立公司化經(jīng)營模式的方法
建立高效管理體制。
建立健全各項管理制度。
制訂科學(xué)的經(jīng)營計劃。
不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。
模塊六：如何制定一份有效的營銷計劃
一、 認(rèn)識營銷計劃的重要性：
1、什么是營銷計劃
2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果
3、如何按計劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理
二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
1、點評：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》
2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》
模塊七：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理
一、 渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：
1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、渠道設(shè)計六大目標(biāo)
三、渠道規(guī)劃的五部曲
四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商
1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體
2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么
五、案例分析：××白酒品牌上市時間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的
模塊八：如何有效掌控區(qū)域市場“刺頭”經(jīng)銷商
一、 經(jīng)銷商管理的３大目的
二、經(jīng)銷商管理中的７個難點:
1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶
2、區(qū)域間“竄貨”及控制
3、經(jīng)銷商為何不賺錢
4、經(jīng)銷商低價傾銷
5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策
6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突
7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源
三、渠道沖突的來自五大問題：
1、銷售政策管理問題
2、價格體系設(shè)計問題
3、三種返利政策問題
4、信用政策設(shè)計問題
5、區(qū)域管理要素問題
四、掌控經(jīng)銷商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”
3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么
主種主要的渠道模式分析
1. 大流通式
2. 直銷模式
3. 直分銷模式
4. 盤中盤模式
5. 深度分銷模式
6. 深度營銷模式
7. 深度協(xié)銷模式
案例：娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例
提高渠道經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析渠道現(xiàn)狀
渠道經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。
渠道各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
渠道經(jīng)營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護能力弱）。
渠道渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、提高渠道經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企業(yè)為渠道提供經(jīng)營能力提升的智力支持
渠道培訓(xùn)的難點與策略
渠道會議的成功動作策略
樣板市場現(xiàn)場會召開策略
終端渠道生動化管理策略
一、渠道管理的三個方面
1. 流通管理：物流管理、所有權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理
2. 成員管理：選擇成員、激勵成員、評價成員、成員調(diào)整、沖突管理
3. 部門管理：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、銷售隊伍企劃、銷售隊伍招聘與培訓(xùn)、銷售隊伍管理、銷售隊伍整頓與提升
加強經(jīng)銷商管理的十大策略
1. 經(jīng)銷商檔案管理
2. 經(jīng)銷商區(qū)域管理
3. 經(jīng)銷商渠道管理
4. 經(jīng)銷商終端管理
5. 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6. 經(jīng)銷商政策管理
7. 經(jīng)銷商計劃管理
8. 經(jīng)銷商利潤管理
9. 經(jīng)銷商團隊管理
10. 經(jīng)銷商價值管理
案例：某快消品卓越的經(jīng)銷商管理策略
怎樣激勵經(jīng)銷商的合作意愿共
許林芳
徐周
李良德
李竹
高圣皓
呂軍