培訓(xùn)受眾:
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)�？萍�、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售代表、售前工程師、技術(shù)講師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。
課程收益:
1. 明確銷售方案呈現(xiàn)的目的－—推動(dòng)銷售實(shí)現(xiàn)；
2. 掌握說服性的演講內(nèi)容設(shè)計(jì)方法；
3. 掌握現(xiàn)場呈現(xiàn)準(zhǔn)備、開場、內(nèi)容演講、回答提問和交流、收?qǐng)龅募记桑?
4. 掌握提高個(gè)人演講感染力的方法；
5. 掌握設(shè)計(jì)一個(gè)專業(yè)呈現(xiàn)方案的技能；
6. 突出技術(shù)方案的客戶利益；
7. 提升客戶對(duì)銷售呈現(xiàn)方案的信任感；
8. 強(qiáng)化技術(shù)方案演講的目標(biāo)性——推動(dòng)銷售。
課程大綱:
針對(duì)大客戶的方案銷售和高科技產(chǎn)品的銷售，由于銷售的產(chǎn)品很復(fù)雜，銷售員獨(dú)自和客戶溝通有困難；因此，在銷售的過程中，通常需要技術(shù)工程師的支持與合作；為此，很多公司設(shè)立了售前工程師這個(gè)特殊的職位。售前工程師是技術(shù)工程師，但是，他們的職責(zé)不是搞技術(shù)，而是為銷售過程提供支持和服務(wù)。售前工程師由于在技術(shù)方面有更深入的研究，在把握客戶的技術(shù)需求、幫助客戶設(shè)計(jì)并理解方案方面起著重大的作用；有他們的參與，會(huì)使銷售溝通更順暢，并且可以提高銷售的成功率。因此，他們已經(jīng)成為銷售過程中的一個(gè)重要力量。但是，目前售前工程師在工作中經(jīng)常存在如下問題：
1. 與銷售代表的配合缺乏默契：售前工程師容易從產(chǎn)品和技術(shù)、而不是銷售的角度出發(fā)去和客戶溝通，因此，不能和銷售代表形成統(tǒng)一的策略，有時(shí)會(huì)影響銷售進(jìn)程。
2. 過渡關(guān)注產(chǎn)品，不關(guān)注客戶，和客戶的溝通缺乏吸引力。
3. 銷售演講缺乏煽動(dòng)力和說服力。
上述種種現(xiàn)象，大大降低了售前工程師對(duì)銷售的支持作用。
為此，我專門開發(fā)了本課程，用來培養(yǎng)工程師的銷售意識(shí)，并提升其說服性演講技巧，目的是提升銷售工程師對(duì)銷售工作的促進(jìn)作用。
授課形式：
講授互動(dòng)、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長： 1天
課程大綱：
第一單元 基本演講技巧
1. 控制緊張情緒
＊控制緊張情緒的5種方法
2. 動(dòng)作語言
＊身體姿態(tài)/外觀/手勢(shì)/眼神
3. 口頭語言
＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語
◇練習(xí)：繞口令
4．提升感染力
＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)
◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞
第二單元 方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購買心理分析
1．銷售的兩個(gè)本質(zhì)
2．方案銷售的6個(gè)特點(diǎn)
3．組織客戶購買的4個(gè)原因與購買8個(gè)流程
4．大客戶銷售的8個(gè)流程
5．售前工程師承擔(dān)的4個(gè)銷售責(zé)任
第三單元 設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案
1．演講的6個(gè)基本流程
2．設(shè)定演講目標(biāo)
①確認(rèn)銷售階段
②分析聽眾需求
◇小組討論：請(qǐng)根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們?cè)谫徺I中的作用。
③確定演講目標(biāo)
④演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)
◇練習(xí)：填寫《演講目標(biāo)分析表》
3．有效組織內(nèi)容
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效 》
①打動(dòng)客戶的四種問題（SPIN提問）
②演講的結(jié)論
③客戶利益陳述與FABE的應(yīng)用
④針對(duì)團(tuán)體客戶的銷售陳述6要點(diǎn)
◇練習(xí)：設(shè)計(jì)演講內(nèi)容
第四單元 提高方案呈現(xiàn)的銷售能力
1．正式演講過程與要求
①演講過程
②開場的內(nèi)容與要求
③主體內(nèi)容與要求
④收?qǐng)鰞?nèi)容與要求
2．常見的客戶問題與處理方式
①問題與反對(duì)意見的價(jià)值
②回答提問的目的、基本流程和要求
③常見的三種提問和應(yīng)對(duì)方式
④常見的反對(duì)意見和應(yīng)對(duì)方式
3．提高演講技巧，提高演講感染力
◇現(xiàn)場演練：請(qǐng)三位學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品上臺(tái)方案呈現(xiàn)演練，講師與其他學(xué)員點(diǎn)評(píng)
培訓(xùn)師介紹：
授課講師： 諸強(qiáng)華
【職業(yè)資質(zhì)】
美國格理集團(tuán)行業(yè)專家團(tuán)成員
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國家職業(yè)高級(jí)
企業(yè)培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
《工業(yè)品公關(guān)策略與銷售技巧》
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷售技巧》
《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》
《C139營銷模型：大項(xiàng)目銷售-如何測量控單力》
《工業(yè)品銷售談判策略與技巧》
《工業(yè)品銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
《售前工程師銷售配合與專業(yè)呈現(xiàn)技巧》
《工業(yè)品銷售顧問自我管理與提升》
【服務(wù)過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、江蘇金秋竹集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、大連博濤多媒體技術(shù)、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰尽刂萑崭甙b機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
許林芳
徐周
李良德
李竹
高圣皓
呂軍