車隊大客戶開發(fā)與客戶關系管理其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

銷售人員，輪胎經(jīng)銷商；零售商

課程收益:

輪胎行業(yè)競爭在加劇，客戶的需求也在不斷地變化，客戶的現(xiàn)狀也在不管的漂移;
輪胎行業(yè)大客戶的開發(fā)至關重要，未來的發(fā)展趨勢;
很多輪胎廠家還沒有充分意識到車隊大客戶的重要性，甚至不會開發(fā)；
通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，
以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。
了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏;

課程大綱:

【課程大綱】:
序言:輪胎行業(yè)大客戶與集團大客戶顧問式銷售
什么是輪胎行業(yè)大客戶
輪胎行業(yè)大客戶的4大關鍵特征
輪胎行業(yè)大客戶的生命周期
輪胎行業(yè)大客戶銷售的特殊性
輪胎行業(yè)大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
輪胎行業(yè)大客戶拜訪前的準備
第一部分：車隊大客戶與小客戶的區(qū)別
大客戶銷售關注點
只要我自己滿意就可以了，不用完全征求其它人的意見；
需求有很強的感情色彩；
購買后風險比較��；
需求不穩(wěn)定，量小，
小客戶銷售關注點：
需求的開發(fā)要花費比較長的時間；
不是一個人可以決定的；
感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策；
購買后有非常大的風險；
第二部分：車隊開發(fā)七步
我們開發(fā)車隊面對挑戰(zhàn)
客戶會問：我為什么要買你的
銷售周期
車隊開發(fā)階梯圖
車隊標準
第一步:發(fā)現(xiàn)車隊
車隊在哪里
尋找車隊什么信息
如何尋找車隊
車隊需求
車隊類型
礦山； 民間自動自發(fā)組成的車隊
物流公司；自由車隊；公交公司；運輸公司；
大中型企業(yè)車隊；
專用車隊：郵政，快遞，中石化，中石油等等
第二步:了解車隊詳情，獲取采購政策
具體行業(yè)，公司組織結(jié)構(gòu)，
車輛數(shù)；種類 ； 里程
輪胎尺寸；品牌 ；花紋
翻新
輪胎；維護 “狀況”
供應商, 服務, 進貨渠道；價格
購買潛力
主要決策者；角色.
第三步:確認得到完整車隊信息
采購潛力 (輪胎, 服務, 其他)
實際車隊標準 ；原因
供應商角色 ；表現(xiàn)
原配計劃
決策者 ：采購負責人
6. 車隊成本 & 衡量標準 輪胎消耗量是多少
查車/ 廢胎分析
車隊車輛狀況 & 維護. 車輛數(shù)量，車輛類型；
第四步:測試開始
測試計劃：
發(fā)現(xiàn)車隊需求：司機老大選擇的標準
設計建議解決方案：便宜單價—便宜成本
發(fā)現(xiàn)競爭對手方案：競爭對手的公里數(shù)
每公里成本/里程 目標 其他目標
發(fā)現(xiàn)車隊 “熱鍵”
重要問題/反對意見
其他特殊情況 路況經(jīng)驗， 第五步:得到結(jié)果，準備方案，方案簡報
測試行動：
組織安裝上車：確認氣壓
收集、確認里程紀錄：裝輪胎-里程-拆卸日期
決定查車頻率：每月，每季度等
不間斷的車輛、輪胎檢查
預估里程分析
解決其他問題
收集最終結(jié)果：做好登記記錄。
車隊大客戶開發(fā)的關鍵角色定位和分析
1.決策者
2.使用者
3.技術把關者
4.教練
第六步:獲取部分生意
測試結(jié)果匯總
強調(diào)優(yōu)點，以及能夠省下的成本；
比現(xiàn)用輪胎的好處在哪里
“同一” 過程 & “同一”簡報：
輪胎對利潤的影響： 性價比
“問題”是什么 現(xiàn)用輪胎的問題
相關者的期望：滿足客戶的買點
對其他供應商的評價：
供應商問題：
車隊服務和關系：后期提供的服務有哪些
第七步:成為車隊標準
第三部分：開發(fā)方案制訂
一. 客戶計劃的制定過程
二.客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容
分析自己
分析客戶
分析競爭者
大客戶開發(fā)的關鍵問題
車隊客戶開發(fā)登記表格
客戶分析表
競爭對手分析表
第四部分:如何與集團大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經(jīng)理必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
第五部分:如何做好售后服務
客戶對好/壞售后服務的反應
售后服務的技巧
售后服務的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹
第六部分:大客戶關系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝通的八種方式
第七部分:與大客戶交往的藝術
客戶在什么情況下需要最需要關心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠信正直
善用禮物的關鍵點

培訓師介紹：

  江猛老師介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；
航宇教育集團總經(jīng)理；
清華大學特聘老師；
北京知行億合營銷研究院 研究員
企業(yè)資深營銷管理顧問；
營銷技能落地針對性訓練老師
中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；
中國民營企業(yè)研究會研究員；
暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；
他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理；
他曾經(jīng)是一名草根的銷售人員，不斷蛻變和成長；
他曾經(jīng)見證一個最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長歷程；
他曾經(jīng)著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；
他曾經(jīng)培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現(xiàn)瓶頸突破；
他曾經(jīng)用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經(jīng)；
他堅信營銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；
他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰(zhàn)斗力；
他的文章曾經(jīng)被眾多營銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；
授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；
課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內(nèi)心世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動；
江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經(jīng)過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。
客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學員深思。
江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內(nèi)部運用；
服務過的化工、農(nóng)資行業(yè)：上海好顏料超市、安徽昊源化工、蓮味寶肥業(yè)、廣州大華農(nóng)等
服務過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子等；
服務過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，安徽航信，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，中國銀行等；
服務過的電力、工業(yè)品行業(yè)：國宇密封材料、河南虹峰電纜、河北保定國家電網(wǎng)、許昌國家電網(wǎng)等
服務過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；
服務過的家電、五金行業(yè)：美的空調(diào)集團，飛雕電器集團，老板電器，東凱衛(wèi)浴等；
服務過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，茅臺集團，宋河集團，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品等；
服務過的生產(chǎn)性行業(yè)：中石化集團、金豐煤業(yè)集團，中國五征集團，鄧祿普輪胎、上海綠洲實業(yè)集團、山西鑫源兄弟實業(yè)集團等
服務過的化妝品行業(yè)：尚妝，佳藝美容，龍帥SPA、山西蘭亭、北京卓妝等；
服務過的醫(yī)藥行業(yè)：佰特，三味草乙堂，華潤醫(yī)藥等；
服務過的飼料行業(yè)：汕頭通威、四川通威
核心內(nèi)訓課程：
江猛老師經(jīng)典課程：
江猛-《NLP顧問式攻心銷售》；江猛--《高績效營銷團隊管理技能提升》；
江猛--《銷售冠軍打造風暴》；江猛--《經(jīng)銷商做大做強基因解密》；
江猛--《銷售中的狼性法則》；江猛--《專賣店高產(chǎn)團隊強力打造》；
江猛--《雙贏溝通》；江猛--《門店銷售的六脈神劍》；
服務行業(yè)：
金融、通訊、食品、醫(yī)藥（生物）、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車、餐飲、房地產(chǎn)、農(nóng)牧、制造等行業(yè)。
江猛老師服務過的部分知名企業(yè)：

客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學員深思。
可以百度江猛老師視頻。
客戶反饋：
江老師的課程非常幽默風趣，實戰(zhàn)型很強，實用。--------賴茅酒業(yè) 張總
江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長
江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內(nèi)容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總
江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工