《大客戶營銷策略十把飛刀》其它上課時間：

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課程大綱:

《大客戶營銷策略十把飛刀》
您擁有著一支超強的銷售團隊，還是一支超強的銷售團伙
為什么業(yè)務(wù)人員屢屢受挫 為什么在主管看來可以輕松處理的問題，而業(yè)務(wù)員總是會遇到各種各樣
的障礙
隨著客戶的專業(yè)化程度越來越高，企業(yè)夢寐以求的可以主導(dǎo)客戶的專家級銷售人員已經(jīng)越來越少。
如何才能迅速縮短銷售人員與客戶決策人之間的經(jīng)驗差距 如何才能使銷售人員在與客戶的洽談過程中處于優(yōu)勢地位 《大客戶營銷策略——十把飛刀》為您帶來新的思維方式和模式……
培訓(xùn)目的:
☆ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力
☆ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，
☆ 學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟
☆ 了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用
☆ 掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
☆ 建立公平高效的激勵機制，打造高績效銷售團隊
培訓(xùn)對象:銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員
《大客戶營銷策略——十把飛刀》
課程收益:
※ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力
※ 了解大客戶分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)大客戶的計劃和實施步驟
※ 學(xué)會迅速的將客戶合理的分類，掌握與不同類型客戶高效溝通的技巧
※ 加強自我管理，掌握專業(yè)談判高手的談判技能，提升銷售業(yè)績
上篇:戰(zhàn)備布局——大客戶營銷的概念和作用
第一步 5W1H管理思維
一、Why——為什么干這件事 （目的）
二、What——怎么回事 （對象）
三、Where——在什么地方執(zhí)行 （地點）
四、When——什么時間執(zhí)行
什么時間完成 （時間）
五、Who——由誰執(zhí)行 （人員）
六、How——怎樣執(zhí)行
采取那些有效措施 （方法）
第二步 找準(zhǔn)你的大客戶
一、為什么大客戶如此重要
二、大客戶的重要意義
三、什么樣的客戶算大客戶
四、什么是3A準(zhǔn)客戶
五、什么樣的客戶是潛在大客戶
六、如何找到目標(biāo)KA
七、大客戶營銷特點與周期
八、大客戶由誰來開發(fā)
九、如何開發(fā)大客戶
中篇:進攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀
第一把飛刀 銷售漏斗圖，增加成交幾率
一、銷售漏斗圖
二、KA成交公式
第二把飛刀 工具準(zhǔn)備，快速成交
一、如何走出信息孤島
二、最實用客戶軟件推薦
三、 基本拜訪工具
1、長期的準(zhǔn)備
2、道具準(zhǔn)備
3、五封信敲開了千萬大門
4、準(zhǔn)備工作階段
第三把飛刀 挖出四種關(guān)鍵人
一、四種不可忽視的關(guān)鍵人
決策人——經(jīng)濟買家
技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家
使用者——使用買家
教練——內(nèi)線，向?qū)�，指南�?br />二、什么人可以做教練
第四把飛刀 找到買點和賣點
一、買點和賣點
1、買點是從私的，感性的
2、賣點是從公的，理性的
第五把飛刀 SPIN發(fā)問，鎖定成交
一、開放型
二、封閉型
三、高獲得型問題
四、SPIN:問的秘決
1、狀況詢問/背景詢問
2、問題詢問/難點詢問
3、暗示詢問
4、需求滿足詢問/效益滿足詢問
5、網(wǎng)狀激活系統(tǒng)
五、Listening – 傾聽技巧與觀察
第六把飛刀 FFAB講解產(chǎn)品
一、Presentation - FFAB 技巧
二、FFAB與需求
三、產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換
四、Presentation - FFAB 展開
第七把飛刀 意愿圖導(dǎo)航
一、如何開發(fā)需求
二、反對/拒絕產(chǎn)生的原因
三、鐘擺原理
四、幫助客戶建立認知圖像
五、大客戶營銷是什么
第八把飛刀 簡短提煉，記憶成交
一、如何讓客戶第一次就記住你
二、心錨大法（一）——種怪樹
三、如何一分鐘說清產(chǎn)品
四、一分鐘有多長
五、如何提煉產(chǎn)品賣點
六、產(chǎn)品的五個層次
第九把飛刀 重復(fù)21次成交
一、心錨大法（二）——反復(fù)嘮叨
二、重復(fù)多了，就是真理
第十把飛刀 團隊分工成交法
一、個人銷售全能有什么問題
二、從目標(biāo)管理到過程管理
三、團隊分工:笨蛋也能做大單！
下篇:守城策略——牢牢守住大客戶
一、怎么牢牢守住老客戶呢
二、培養(yǎng)內(nèi)部支持者
三、培養(yǎng)內(nèi)部支持者:粉絲團
四、與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
五、與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
六、客戶滿意度與忠誠度
七、影響顧客滿意度的主要因素
八、你用什么辦法防御競爭
九、客戶要拜訪多少次
十、成交必備:三相信

培訓(xùn)師介紹：

  她服務(wù)過IT、辦公設(shè)備、快速消費品、保健品、美容化妝品、醫(yī)藥器械、服裝等多種行業(yè)。
曾任意大利華倫天奴服飾集團營銷總監(jiān)，科密集團營銷總監(jiān)及全國經(jīng)銷商培訓(xùn)總導(dǎo)師，東北人餐飲集團培訓(xùn)總導(dǎo)師等職務(wù)。
具有多年市場營銷、企業(yè)管理和培訓(xùn)教育的豐富經(jīng)驗。在過去的九年，她幫助了上千家企業(yè)提升團隊管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。
2006年、2007年全國十大女性講師
暢銷書《大雁精神》作者
電視臺熱播講座《搓麻精神—激情工作》主講嘉賓
時代光華特邀高級培訓(xùn)導(dǎo)師
東方名家特聘專家

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