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課程大綱:

《通信運(yùn)營商集團(tuán)客戶銷售技巧》
主講：楊端祥
隨著通信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，通信運(yùn)營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理，是通信運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素。
集團(tuán)大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系，達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。本課程將給您傳授集團(tuán)客戶卓越銷售實(shí)用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升集團(tuán)客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助集團(tuán)客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
培訓(xùn)對(duì)象：集團(tuán)客戶經(jīng)理及相關(guān)人員
培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)
培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
理解通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與各運(yùn)營商運(yùn)營現(xiàn)狀；
掌握通信行業(yè)集團(tuán)客戶經(jīng)理營銷基礎(chǔ)知識(shí)與流程；
掌握通信行業(yè)集團(tuán)客戶銷售六步流程及相應(yīng)技巧。
培訓(xùn)大綱：
一、通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與運(yùn)營商對(duì)比分析
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的市場(chǎng)整體分析
2、移動(dòng)、電信、聯(lián)通市場(chǎng)環(huán)境與客戶存量分析及基本應(yīng)對(duì)策略
3、從客戶存量分析運(yùn)營商各自市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
4、運(yùn)營商市場(chǎng)格局可能發(fā)生的變化
5、三大運(yùn)營商市場(chǎng)形勢(shì)SWOT分析
6、新競(jìng)爭(zhēng)格局下的各運(yùn)營商策略分析
新電信的正面進(jìn)攻策略分析
新聯(lián)通的迂回進(jìn)攻策略分析
新移動(dòng)的防守反擊策略分析
二、通信行業(yè)集團(tuán)客戶經(jīng)理營銷基礎(chǔ)
集團(tuán)客戶的價(jià)值
銷售觀念的變化
集團(tuán)客戶購買流程
集團(tuán)客戶經(jīng)理的主要職責(zé)
集團(tuán)客戶經(jīng)理的基本素養(yǎng)
集團(tuán)客戶銷售六步流程
售前計(jì)劃和準(zhǔn)備
接近客戶建立信任
溝通探尋客戶需求
整體方案設(shè)計(jì)與展示
異議處理與成交促成
客戶關(guān)系維護(hù)與管理
三、售前計(jì)劃和準(zhǔn)備
集團(tuán)客戶資料的收集、整理與甄選
集團(tuán)客戶關(guān)鍵人物的確定
銷售目標(biāo)的設(shè)定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準(zhǔn)備
個(gè)人形象與心態(tài)準(zhǔn)備
實(shí)戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練：不同行業(yè)集團(tuán)客戶分析
四、接近客戶建立信任
如何贏得客戶的好感
如何快速建立信任
儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
有效的開場(chǎng)白
如何與客戶寒暄
演練：與集團(tuán)客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
五、溝通探尋客戶需求
如何了解客戶需求
客戶需求的一般心理分析
客戶需求的分類
銷售中確定客戶需求的技巧
提問的技巧
開放式提問
封閉式提問
探詢客戶問題的SPIN提問技巧
了解客戶需求方向的FOC提問模式
傾聽的技巧
銷售中引導(dǎo)的技巧
演練：探尋集團(tuán)客戶需求的問話技巧
六、整體方案設(shè)計(jì)與展示
整體方案設(shè)計(jì)
方案的全方位精彩展示
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析
產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
產(chǎn)品益處推銷中的展示、演示與體驗(yàn)
移動(dòng)全業(yè)務(wù)產(chǎn)品話術(shù)演練：如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益”
七、異議處理與成交促成
如何處理客戶的不關(guān)心和異議
客戶為什么不關(guān)心
如何看待反對(duì)意見
把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題
如何分辨客戶的真假反對(duì)意見
如何處理客戶的借口
如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
有技巧的引導(dǎo)方法
常見反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)與談判
演練：集團(tuán)客戶經(jīng)理處理異議的技巧
如何發(fā)現(xiàn)信號(hào)并促進(jìn)成交
購買訊號(hào)的意義
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
口頭購買訊號(hào)的辨別
非口頭購買訊號(hào)的辨別
如何達(dá)成交易
促成定單的一般技巧
達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
客戶沒有購買訊號(hào)怎么辦
演練：集團(tuán)客戶經(jīng)理獲取承諾的技巧
八、客戶關(guān)系維護(hù)與管理
客戶價(jià)值評(píng)估與歸類
客戶檔案完善與管理
客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展
客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估
客戶關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃
客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次
從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
高層溝通的謀略與技巧
不同類型的客戶關(guān)系深度開發(fā)
政府類
大型央企國企
中小民營企業(yè)
九、總結(jié)、問答與行動(dòng)改善計(jì)劃

培訓(xùn)師介紹：

  楊端祥——金融通信營銷及管理導(dǎo)師
講師簡介
實(shí)戰(zhàn)營銷導(dǎo)師，水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》；
北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動(dòng)、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；
12年一線營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過百萬項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)；
先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；北京三合源教育CEO，首席營銷及管理導(dǎo)師；
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)多個(gè)專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì)，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風(fēng)格
楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；
在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。
主講課程
一、金融行業(yè)系列
《銀行對(duì)公客戶拓展與深度維護(hù)》
《銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《銀行主動(dòng)服務(wù)營銷》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)攬客接觸式營銷》
《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任管理及營銷能力提升》
二、通信行業(yè)系列
《通信運(yùn)營商集團(tuán)客戶銷售技巧》
《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》
《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》
《通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷技巧》
《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》
《通信營業(yè)廳經(jīng)理管理及營銷能力提升》
《通信行業(yè)3G體驗(yàn)式營銷》
《通信運(yùn)營商流量經(jīng)營與提升》
三、經(jīng)典通用系列
《國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧——水性領(lǐng)導(dǎo)力8項(xiàng)修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長管理技能7項(xiàng)修煉》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理5項(xiàng)修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《8590后員工職業(yè)化》
《大客戶銷售》
《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《客戶消費(fèi)心理與行為分析》
《客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理》
《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》
備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時(shí)定制。
咨詢領(lǐng)域
銷售團(tuán)隊(duì)管理
會(huì)議營銷策劃運(yùn)做
分公司設(shè)立與運(yùn)營管控
親子教育咨詢與輔導(dǎo)
典型案例
中國銀行遼寧分行，管理培訓(xùn)班，多期輪訓(xùn)
大連農(nóng)行，客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理，多期輪訓(xùn)
蕪湖農(nóng)行，從技術(shù)到管理，多期輪訓(xùn)
北京銀行，服務(wù)營銷，多期集訓(xùn)
成都移動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)智能終端銷售，多期輪訓(xùn)
南陽移動(dòng)，網(wǎng)格經(jīng)理客戶營銷能力提升，多期輪訓(xùn)
漯河移動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理營銷管理能力提升，多期輪訓(xùn)
北京聯(lián)通，班組管理及營業(yè)廳銷售服務(wù)，多期集訓(xùn)
河北郵政局，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，多地分局輪訓(xùn)
三星通信，職業(yè)化成長及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓(xùn)
三九藥業(yè)，消費(fèi)心理學(xué)，多期輪訓(xùn)
紅星美凱龍，消費(fèi)心理與行為分析，多期輪訓(xùn)
金銀島，管理素質(zhì)與技能提升，多期集訓(xùn)
中油瑞飛，時(shí)間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓(xùn)
主要客戶
金融行業(yè)：
中國銀行遼寧省分行 中國銀行湖州分行 農(nóng)業(yè)銀行大連分行
農(nóng)業(yè)銀行連云港分行 農(nóng)業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行
工商銀行電子銀行 工商銀行六盤水分行 工商銀行貴陽分行
建設(shè)銀行電子銀行中心 建設(shè)銀行浙江分行
光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行
北京銀行 華夏銀行 徽商銀行
大連三菱東京日聯(lián)銀行 中國人