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課程大綱:

《突破銷售困境的12個(gè)突圍法則》
——銷售“囚徒”變“高手”
主講：楊端祥
課程簡(jiǎn)介：
銷售新手零點(diǎn)起步一籌莫展
做了多年銷售卻無法突破瓶頸
本課程結(jié)合楊端祥老師多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，按銷售的實(shí)際流程展開，把銷售切分為12個(gè)基本流程，針對(duì)每個(gè)流程提煉出突破制勝的核心法則，融入大量案例及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將幫助你徹底打開思路，重點(diǎn)突破、全面提升銷售技能，創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)巔峰！
課程形式：
講授、經(jīng)典解析、視頻觀摩、小組討論、案例分析、練習(xí)、角色扮演等全方位立體互動(dòng)式教學(xué)。
培訓(xùn)課時(shí)：3天
培訓(xùn)大綱：
第一章 信念法則：銷售員不能有任何借口
一、沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品
二、沒有不好的客戶，只有不合格的銷售員
三、害怕失敗，你已經(jīng)就失敗了
四、堅(jiān)信自己的產(chǎn)品最適合客戶
五、出去時(shí)只有目標(biāo)，回來時(shí)只要結(jié)果
六、找到價(jià)值感，別把自己當(dāng)乞丐
七、優(yōu)秀銷售員須戒除不必要的“善良”
八、客戶走進(jìn)店門，你走進(jìn)客戶的心門
第二章 客戶法則：找對(duì)池塘釣大魚
一、研究和掌握產(chǎn)品的行業(yè)狀況
二、對(duì)自己產(chǎn)品的特性要了如指掌
三、了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的情況
四、既然是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，就充分利用好網(wǎng)絡(luò)
五、常規(guī)法：報(bào)紙、雜志和電話黃頁(yè)
六、熟人介紹以及客戶推薦法
七、購(gòu)買或者交換客戶資料法
八、利用一切可用的機(jī)構(gòu)和場(chǎng)所
第三章 約見法則：有效約見需要技巧
一、研究客戶，了解他們的需求
二、選擇會(huì)見客戶的最佳時(shí)機(jī)
三、只約見能能拍板決定的客戶
四、約見理由要充分、可信和急迫
五、時(shí)間地點(diǎn)最好多聽客戶的
六、勿使客戶產(chǎn)生大的購(gòu)買壓力
七、反復(fù)約見，放棄所謂的自尊
八、見面之前，做足功課
第四章 行動(dòng)法則：執(zhí)行是目標(biāo)的保證
一、制定科學(xué)和詳細(xì)的銷售規(guī)劃
二、修煉淡定地接受客戶拒絕的能力
三、三勤：腦子勤，手勤，腿勤
四、隨機(jī)應(yīng)變是銷售員的關(guān)鍵素質(zhì)
五、單打獨(dú)斗不如團(tuán)隊(duì)協(xié)作
六、信守諾言，對(duì)客戶必須講誠(chéng)信
七、信心和耐心是執(zhí)行力的基礎(chǔ)
八、要立即行動(dòng)，不要想想看
第五章 耐性法則：發(fā)揚(yáng)屢敗屢戰(zhàn)精神
一、找到被拒絕的真實(shí)理由
二、連續(xù)被拒絕之后應(yīng)該怎么辦
三、成功穿越把門人的策略
四、利用新奇創(chuàng)意成功開啟拒絕之門
五、急不得，挑貨才是買貨人
六、對(duì)于銷售來說，堅(jiān)持很重要
七、抗壓力強(qiáng)，心理承受力好
八、如何開場(chǎng)才不會(huì)被拒絕
第六章 應(yīng)變法則：不同客戶不同對(duì)待
一、傲慢型客戶其實(shí)不難對(duì)付
二、打開沉默寡言型客戶的話匣子
三、冷卻暴躁型客戶的情緒熱度
四、對(duì)逆反型客戶不能按常規(guī)出牌
五、如何讓內(nèi)守型客戶開放心懷
六、對(duì)多疑型客戶需要多說放心話
七、讓理智型客戶感性起來
八、攪動(dòng)寡欲型客戶的欲望之海
第七章 提問法則：挖掘需求，引導(dǎo)談話
一、勿讓客戶覺得提問是個(gè)陷阱
二、有效提問，變被動(dòng)為主動(dòng)
三、提問中，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點(diǎn)
四、啟發(fā)式提問解凍客戶的心理需求
五、誘導(dǎo)式提問激發(fā)客戶的欲望
六、針對(duì)性提問釋解客戶的疑慮
七、選擇式提問幫助客戶作出判斷
八、征詢式提問收集客戶的思維信息
第八章 推介法則：利益是陳述的重點(diǎn)
一、精確把握客戶需求，一語中的
二、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不可多說，三兩個(gè)即可
三、多挖掘產(chǎn)品對(duì)客戶的利益點(diǎn)
四、陳述忌諱刻板，力求妙趣橫生
五、以吸引客戶注意力為著力點(diǎn)
六、有效激發(fā)客戶的渴望和興趣
七、可以配合路演方式進(jìn)行推介
八、陳述過程中需要注重傾聽
第九章 說服法則：讓客戶相信你的話
一、準(zhǔn)確判斷客戶心里在想什么
二、用證明法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量靠得住
三、用比較法說明產(chǎn)品價(jià)格的合理性
四、用列舉法闡釋款式等的科學(xué)性
五、用鑒定法消解客戶對(duì)材質(zhì)的疑慮
六、展示證明材料，降低客戶警惕性
七、展示銷售記錄，激發(fā)購(gòu)買情緒
八、適當(dāng)讓利——打折或送贈(zèng)品
第十章 談判法則：談判是妥協(xié)的藝術(shù)
一、專心傾聽，敏銳地發(fā)現(xiàn)問題
二、穩(wěn)住情緒，不輕易地針鋒相對(duì)
三、多提方案，耐心協(xié)商，互惠互利
四、可以先在次要問題上找共識(shí)
五、找到雙方皆可接受的妥協(xié)限度
六、談判是對(duì)智慧和即興口才的考驗(yàn)
七、把握火候，及時(shí)歸納總結(jié)
八、營(yíng)銷技巧其實(shí)是談判技巧
第十一章 臨門法則：量變到質(zhì)變的節(jié)點(diǎn)
一、敏銳地感知客戶的“臨門”信息
二、越俎代庖，替代客戶做決定
三、尋找一個(gè)或多個(gè)馬上成交的理由
四、退一步，說服客戶交預(yù)訂金
五、主動(dòng)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)操作，封堵退路
六、誘之以利，承諾讓利成交
七、曉之以理，講述售后保障和增值性
八、臨門一腳要力射，也要巧射
第十二章 成交法則：畫好最后的句號(hào)
一、幫客戶清除拍板心理障礙
二、把握好促成簽單的時(shí)間和機(jī)會(huì)
三、不能等，越快越好，夜長(zhǎng)夢(mèng)多
四、欲擒故縱有時(shí)比強(qiáng)行突破好
五、繞開有可能引起爭(zhēng)論的話題
六、可以偷著樂，不可以喜形于色
七、確定簽約后，少說閑話
八、成交不是結(jié)束，是新的開始

培訓(xùn)師介紹：

  楊端祥——金融通信營(yíng)銷及管理導(dǎo)師
講師簡(jiǎn)介
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷導(dǎo)師，水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》；
北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國(guó)銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國(guó)銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動(dòng)、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；
12年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過百萬項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)；
先后就職國(guó)內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；北京三合源教育CEO，首席營(yíng)銷及管理導(dǎo)師；
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)多個(gè)專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì)，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風(fēng)格
楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；
在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。
主講課程
一、金融行業(yè)系列
《銀行對(duì)公客戶拓展與深度維護(hù)》
《銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》
《銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)攬客接觸式營(yíng)銷》
《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任管理及營(yíng)銷能力提升》
二、通信行業(yè)系列
《通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶銷售技巧》
《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》
《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》
《通信營(yíng)業(yè)廳全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》
《通信營(yíng)業(yè)廳攬客接觸式營(yíng)銷》
《通信營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理及營(yíng)銷能力提升》
《通信行業(yè)3G體驗(yàn)式營(yíng)銷》
《通信運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)與提升》
三、經(jīng)典通用系列
《國(guó)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧——水性領(lǐng)導(dǎo)力8項(xiàng)修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長(zhǎng)管理技能7項(xiàng)修煉》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理5項(xiàng)修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《8590后員工職業(yè)化