《攻心為上,銷(xiāo)售必須掌握心理學(xué)》其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

銷(xiāo)售人員/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

課程收益:

掌握客戶(hù)心理，掌握心理在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應(yīng)用
做客戶(hù)心理顧問(wèn)，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品
樹(shù)立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)
快速建立心理信賴(lài)，掌握建立信任的五緣四同步，有效溝通是關(guān)鍵
探尋客戶(hù)心理需求，從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)需求
塑造客戶(hù)心理期望產(chǎn)品價(jià)值，以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
把握客戶(hù)談判心理，捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)，有條件的讓步
心理博弈快速成交，掌握客戶(hù)心理替客戶(hù)做決定，掌握進(jìn)攻、防御、讓步的策略
服務(wù)總在成交后，顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了就把“對(duì)”讓給他，重在有心人

課程大綱:

第一講：了解客戶(hù)心理，開(kāi)始決定結(jié)局
1. 客戶(hù)十大心理
2. 消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
3. 感覺(jué)-知覺(jué)-記憶-注意-想象-思維
4. 感覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的應(yīng)用
5. 感官知覺(jué)與個(gè)人記憶
6. 不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
7. 引起客戶(hù)注意，引導(dǎo)客戶(hù)想象思維
第二講：做客戶(hù)心理顧問(wèn)，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的
1. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
2. 購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，購(gòu)買(mǎi)決策形成的全過(guò)程
3. 消費(fèi)者行為模型
4. 不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析
5. 銷(xiāo)售之核心感覺(jué)，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
6. 銷(xiāo)售就是為客戶(hù)造夢(mèng)
第三講：樹(shù)立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)
1. 用微笑建立橋梁，有自信的肢體動(dòng)作
2. 坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀
3. 運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5. 運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷(xiāo)售價(jià)值與作用
6. 客戶(hù)接納我們的理由，假如我是客戶(hù)
第四講：快速建立心理信賴(lài)，有效溝通是關(guān)鍵
1. 用問(wèn)句表示對(duì)客戶(hù)的尊重
2. 建立信賴(lài)的五個(gè)緯度，建立信任的五緣四同步
3. 不下斷語(yǔ)，讓客戶(hù)自己做決定
4. 有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵
5. 有效溝通上的黃金定律及三要素
6. 有效溝通的五個(gè)基本法則、九大障礙及四大要素
第五講：探尋客戶(hù)心理需求，讓銷(xiāo)售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求
2. 不連續(xù)詢(xún)問(wèn)與察看顧客表情相結(jié)合
3. 先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題
4. 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情
5. 從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)需求
6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用
第六講：塑造客戶(hù)心理期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功
1. 察看客戶(hù)眼神找到客戶(hù)喜歡的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理
3. 以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品
6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法
第七講：把握客戶(hù)談判心理，有條件的讓步
1. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
3. 談判兩大心理：底線與期望值
4. 談判=談+判，重要的不是談而是判
5. 客戶(hù)意向訊號(hào)：言語(yǔ)訊號(hào)及非言語(yǔ)訊號(hào)
6. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
第八講：心理博弈快速成交，夜長(zhǎng)夢(mèng)必多
1. 探尋客戶(hù)心理期望掌握以客戶(hù)需求為核心的價(jià)格談判技巧
2. 如何報(bào)價(jià) 如何讓步 如何快速成交
3. 報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4. 談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過(guò)程
5. 掌握客戶(hù)心理，替客戶(hù)做決定，讓步的策略與方法
6. 博弈談判的進(jìn)攻、防御、讓步之策
第九講：服務(wù)總在成交后，客戶(hù)心理的品牌成長(zhǎng)
1. 案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿(mǎn)意
2. 服務(wù)總在成交后，服務(wù)總在下一次
3. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
4. 不滿(mǎn)意的顧客比滿(mǎn)意的顧客擁有更多的“朋友”
5. 顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
6. 如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。
7. 用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考，品牌源于服務(wù)
8. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)對(duì)錯(cuò)，重在有心人

培訓(xùn)師介紹：

  北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師
13年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
從事銷(xiāo)售13年從一線銷(xiāo)售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷(xiāo)售技能提升、渠道開(kāi)發(fā)管理，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
授課風(fēng)格：
吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤(pán)演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問(wèn)題的能力。
以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。
主講課題：
銷(xiāo)售員培訓(xùn)：《以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售技能提升》《銷(xiāo)售必須掌握心理學(xué)》《銷(xiāo)售溝通與談判技巧》
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》《分銷(xiāo)商溝通談判與管理》
經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大之基因密碼》