《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》其它上課時(shí)間：
培訓(xùn)對(duì)象：
所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象
培訓(xùn)內(nèi)容：
培訓(xùn)受眾:
全體銷(xiāo)售人員、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理 課程收益:
掌握經(jīng)銷(xiāo)商精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的策略，尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，學(xué)會(huì)聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)的四種狀態(tài)
掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求的技巧
掌握如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析，提煉一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法
掌握成交前、中、后的談判策略，掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的三步曲與六大系統(tǒng)，掌握重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與激勵(lì) 課程大綱:
第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)
一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商
1．經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
二、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷(xiāo)商
1．選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁
2．沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù),
三、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)管理公式
2．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商就是占山頭。
3．開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶(hù)。
四、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場(chǎng)背景的了解
2. 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
4. 認(rèn)識(shí)并了解對(duì)手
五、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的主要類(lèi)型
3. 目前經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)分析
4. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
六、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的流程步驟
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
2. 快速建立信賴(lài)感
3. 了解需求，介紹產(chǎn)品
4. 銷(xiāo)售過(guò)程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關(guān)系維護(hù)
第二部分：有效溝通塑造產(chǎn)品價(jià)值
一、有效溝通的藝術(shù)和方法
1. 有效溝通的目的和關(guān)鍵
2. 有效溝通的原則、效果、技巧
3. 有效溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)四種狀態(tài)
4. 銷(xiāo)售溝通上的黃金定律及三要素
5. 銷(xiāo)售溝通的五個(gè)基本法則
6. 銷(xiāo)售溝通九大障礙及四大要素
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 接受、認(rèn)同和贊美
2. 從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求
3. 如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
5. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
6. FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
第三部分：高效談判快速成交
一、高效談判開(kāi)局技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局
2. 了解并改變對(duì)方底線(xiàn)與期望
3. 試水溫，預(yù)留讓步空間
4. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
二、快速成交談判技巧
1. 成交前、中、后的談判策略
2. 價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
3. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
4. 如何報(bào)價(jià) 如何讓步 讓步次數(shù)與幅度
5. 讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局
第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商管理與服務(wù)
一、 廠商門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的戰(zhàn)略意義
1. “上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示
2. 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力 PK 意愿的四種狀況
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理三步曲
1．布局和選擇 2．引導(dǎo)和培養(yǎng) 3．管理和控制
三、區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育�、奂�(lì)�、軈f(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整
四、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與激勵(lì)
1. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)一把手的五個(gè)策略！
2. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3. 經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三個(gè)條件：①有錢(qián)賺�、谟袞|西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障
4. “老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”有效管控
五、做好區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)評(píng)估
六、廠商同盟之道：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作 培訓(xùn)師介紹：
北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師
13年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
從事銷(xiāo)售13年從一線(xiàn)銷(xiāo)售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷(xiāo)售技能提升、渠道開(kāi)發(fā)管理，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
授課風(fēng)格：
吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤(pán)演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問(wèn)題的能力。
以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。
主講課題：
銷(xiāo)售員培訓(xùn)：《以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售技能提升》《銷(xiāo)售必須掌握心理學(xué)》《銷(xiāo)售溝通與談判技巧》
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》《分銷(xiāo)商溝通談判與管理》
經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大之基因密碼》
許林芳
徐周
李良德
李竹
高圣皓
呂軍