銷(xiāo)售管理—關(guān)鍵控制點(diǎn)其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管、經(jīng)理、總監(jiān)

課程收益:

“銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”是世界頂級(jí)商學(xué)院芝加哥商學(xué)院的王牌課程，每年將吸引
大量的EMBA學(xué)生及知名企業(yè)高層報(bào)名參加。
課程將分享世界知名企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷(xiāo)售管理策略及運(yùn)作模式。
第一次融入先進(jìn)的銷(xiāo)售管理工具，如在美國(guó)大企業(yè)近年來(lái)大力推廣的銷(xiāo)售計(jì)分卡。這些
工具將大大提升銷(xiāo)售的執(zhí)行力，并使銷(xiāo)售管理趨向精細(xì)化。
參加的銷(xiāo)售管理者將通過(guò)課程所提供的各項(xiàng)練習(xí)、規(guī)則、模型等工具，打造出無(wú)往不利
的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
流程的標(biāo)準(zhǔn)化是所有企業(yè)銷(xiāo)售管理發(fā)展的追求目標(biāo)，但卻很少有企業(yè)能做到。本次訓(xùn)練
將不僅提供建立科學(xué)銷(xiāo)售管理流程及模式的框架，更將提供切實(shí)可操作的工具及樣本。
這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認(rèn)識(shí)與定義銷(xiāo)售管理，把握銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵點(diǎn)，以
及培養(yǎng)銷(xiāo)售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。
本課程授課講師陸和平老師是極其資深的銷(xiāo)售顧問(wèn)，15年銷(xiāo)售管理職業(yè)生涯加上多年
銷(xiāo)售管理講師經(jīng)驗(yàn)使他能深刻領(lǐng)會(huì)課程的精髓及其應(yīng)用。

課程大綱:

第一講：銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
管理的定義
銷(xiāo)售管理三個(gè)觀點(diǎn)
銷(xiāo)售經(jīng)理四個(gè)角色
銷(xiāo)售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
第二講：銷(xiāo)售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
制定目標(biāo)的SMART原則
銷(xiāo)售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：
——財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)
預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)的方法
如何分解銷(xiāo)售目標(biāo)
如何將銷(xiāo)售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)
第三講：關(guān)鍵銷(xiāo)售流程的梳理
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理銷(xiāo)售流程
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理銷(xiāo)售流程
第四講:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
組織架構(gòu)四步：
——渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、
區(qū)域管理
決定渠道模式的六個(gè)因素
5種銷(xiāo)售隊(duì)伍組織架構(gòu)
不同銷(xiāo)售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
部署銷(xiāo)售人員數(shù)量的方法
區(qū)域和時(shí)間管理的技巧
第五講：銷(xiāo)售人員聘用藝術(shù)
招聘流程的六個(gè)步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者
面試提問(wèn)的方式和技巧
第六講：銷(xiāo)售監(jiān)督和行為駕馭
日常管理的四種手段：
——銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售會(huì)議、隨訪觀察、
個(gè)別談話(huà)
銷(xiāo)售報(bào)表類(lèi)型和應(yīng)注意問(wèn)題
銷(xiāo)售會(huì)議類(lèi)型和應(yīng)注意問(wèn)題
第七講：定期銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估
考核內(nèi)容：過(guò)程比結(jié)果更重要
考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)
考核面談：流程、技巧
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 ：銷(xiāo)售計(jì)分卡
第八講：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷(xiāo)售培訓(xùn)
三種培訓(xùn)方式：
——入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)四個(gè)方面：
——產(chǎn)品、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售技巧
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式
第九講：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
激勵(lì)的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵(lì)銷(xiāo)售人員的N種方式
職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式
負(fù)激勵(lì)N種方式
第十講：如何管理你的上司
與上司建立信任關(guān)系
了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
如何應(yīng)付越級(jí)指揮和越級(jí)報(bào)告

培訓(xùn)師介紹：

  陸和平老師是北大縱橫管理咨詢(xún)公司的合伙人，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程。
陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷(xiāo)理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；同時(shí)，陸老師對(duì)建材、工程機(jī)械、汽車(chē)配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派老師。
陸老師出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》 《銷(xiāo)售管理的八個(gè)控制點(diǎn)》