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課程大綱:

第一部分：為什么要給力家裝
第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀
第三部分：如何給力家裝
第一部分：為什么要給力家裝
一、消費者裝修流程
二、競品家裝渠道表現(xiàn)
三、家裝渠道的價值
消費者裝修流程
家裝公司和設計師是客戶的第一接觸人，并貫穿整個裝修流程
1、家裝公司選定
2、設計師出方案
3、主材（櫥、衣）選購
4、施工
5、驗收
裝修客戶
50%以上選擇正規(guī)裝修公司，在這部分客戶當中，
20%客戶主材選定依賴裝修公司（高端消費群體）
70%客戶主材選定受設計師影響
10%客戶不受影響（業(yè)內(nèi)人士）
可見，家裝公司及設計師對消費者影響巨大
結論：
家裝公司及設計師是我們櫥柜衣柜產(chǎn)品從經(jīng)銷商流轉到消費者手中所經(jīng)歷的第一個環(huán)節(jié)和重要推動力量,不能不重視。
家裝公司影響力---不容小視
櫥柜品牌名稱 2011櫥柜產(chǎn)值 家裝公司 2011家裝產(chǎn)值 合作模式
BOSS 約5500萬 紅螞蟻 約4.5-5億 不合作
冠博 約3500萬 旭日 約3億 排他性合作
柏德 約3000萬 清風 約2.5億
約1500萬 貝特 約1.5億
約500萬 安然居 約1億
東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現(xiàn)了，類似“蘇州模式”家裝公司
家裝公司影響力---不容小視
家裝渠道的特點
1、“家裝”影響零售是目前的一種普遍現(xiàn)象，勢不可擋。
2、家裝公司或設計師因其被消費信賴，他能給你帶單，而且單值較大，如不與其合作，他與競品合作且說你壞話，將你店面的單撬走。
3、消費者相信設計師，但又“害怕”得罪設計師。
4、競品都在積極開展與家裝公司或設計師的合作，不合作將會降低你的市場份額。
設計師為什么“一女多嫁 ”
1、設計師擔心客戶察覺其推銷嫌疑，一般會推薦2-3品牌。
2、設計師師擔心我們的成交率不高，導致訂單流失，于是
為保障自身利益不受損失，所以多家報備
此舉雖不厚道，但屬于情理之中！
家裝渠道的特點------能把單做大
單值 毛利 家裝返點 結余
1萬元 40% / 4000元
1.5萬元 40% 15% 3750元
注：家裝公司或設計師，為了他自身的利益，通常將單往大了做，同時也具有這個方面的能力
二、競品家裝渠道表現(xiàn)
志邦：將家裝渠道銷售作為其迅速啟動市場和搶占市場份額的重要手段，其家裝渠道銷售占比30%
金牌：其50%以上銷售來自家裝渠道合作，家裝渠道合作是其最主要營銷策略
地方品牌：如長沙巨迪年銷售5000萬元，70%以上訂單來自家裝渠道，家裝營銷已成為各地地方品牌搶占市場的利器
三、家裝渠道的價值
1、更為迅速和廣泛的傳播我們的品牌
2、良好的家裝合作可以保證穩(wěn)定的進店客流
3、緊抓高端消費群體，搶占市場制高點
4、搶占份額擠壓對手的空間，遏制對手發(fā)展
家裝渠道之于我們的核心價值：
不做家裝=養(yǎng)虎為患
做家裝=如虎添翼
第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀
一、家裝合作案例
二、家裝合作的心態(tài)
三、家裝合作模式
一、家裝渠道合作案例
◆廣州分公司家裝渠道銷售占比15%，年貢獻銷售額1500萬，且呈逐年遞增趨勢；
◆吉林商場家裝渠道銷售占比70%，年貢獻銷售額1400萬，通過家裝渠道的全面合作，使其牢牢占據(jù)市場霸主地位；
◆綿陽商場家裝渠道銷售占比40%，年貢獻銷售額800萬，通暢的家裝渠道銷售，小市場也能產(chǎn)生大業(yè)績。
◆深圳商場2009年有25%的銷售額來自設計師或家裝公司帶單。
◆三亞商場35%左右的銷售額來自設計師或家裝公司帶單。。。。。。
心態(tài)一：不主動、不拒絕、不討好
心態(tài)二：實屬雞肋，又怕得罪，控制性的做
心態(tài)三：家裝或設計師沒作用，白花錢，不予合作
心態(tài)四：設計師惟利是圖，一女多嫁，沒忠誠度，
很糾結，一直下不了決心要不要做
二、家裝渠道合作中的錯誤心態(tài)
正確心態(tài)：家裝合作不僅戰(zhàn)術也是戰(zhàn)略
案例討論：
湖北黃梅商場（六級），一家裝飾公司（從深圳來的）老板告知歐派，有一個實木櫥柜+衣柜的訂單，單值30萬元，對方開出的條件是30%的返點（他正常的返點是15%）。
如果您是這個商場老板您做還是不做 理由是什么
思考一：業(yè)績做的不好，要不要做
思考二：在當?shù)貨]有做到前三名，要不要做
思考三：對手給到25%返點，家裝公司也要25%返點，
--------要不要做
思考四：做的還可以在當?shù)厥菍嵵撩麣w的老大
（都拿汽車大獎了），要不要做
思考五：家裝公司合作，占銷售占比多少比較合理
家裝公司合作，占銷售占比
◇弱勢：建議40-60%（建議不超過60%）
◇中等：建議30-50%（以店面為主導）
◇強勢：建議15-30%
合作模式一：固定返點式
定義：即不管介紹的單子數(shù)量多少、單值大小一律按照固定的返點支付介紹費，針對不同產(chǎn)品、不同系列制定不同的返點政策，鼓勵、引導設計師推高端、高值產(chǎn)品。
舉例：如某商場與裝飾公司的合作返點設置---1、時尚系列、經(jīng)典系列產(chǎn)品為合同金額的10%；2、尊貴系列柜體部分15%，其他10%；3、特價產(chǎn)品、進口臺面5%。
適用范圍：較廣，現(xiàn)今大多數(shù)商場均采用此種方式與裝飾公司合作。
優(yōu)點：簡單、易操作。
缺點：不具備激勵性。
合作模式二：階梯返點式
定義：即根據(jù)一定時段內(nèi)所介紹的訂單值累加結果不同給予不同的返點。
（如：深圳商場與家居樂的合作就是采用這種方式）
適用范圍：全國大部分商場。
優(yōu)點：具有一定的激勵性，并能穩(wěn)固合作關系。
缺點：增加工作量（要建立詳細的臺賬），一旦出錯將導致對方的不悅。
合作模式三：任務下達式
定義：即對合作的裝飾公司下達銷售任務（銷量或銷售額）指標的方式，根據(jù)任務完成情況給予不同的返點。（如：常州、遵義、玉溪）
適用范圍：歐派品牌較強勢的區(qū)域。
優(yōu)點：能掌握主動權。
缺點：要有很強的品牌影響力。
合作模式四：立體合作式
定義：即對家裝公司與設計師同時支付返點的合作方式。（如：深圳與名雕美赫的合作就是采用這種方式）
適用范圍：全國
優(yōu)點：能鞏固與家裝公司和設計師的合作。
缺點：降低了商場的利潤率。
合作模式四：封口費式
跟一切裝修公司和設計師不做深入溝通和交流，給予一般性返點，主要目的只是封口，使其不講本品牌壞話是主要出發(fā)點。
第三部分：如何給力家裝
一、家裝渠道合作的基本原則
二、歐派拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析
三、家裝渠道操作指引
四、家裝渠道合作的關鍵點
一、家裝渠道合作的基本原則
1.了解三方需求
（1）消費者的需求：買到最具價值感的產(chǎn)品，享受更為周到、快捷的裝修服務
特點
追求品牌、服務、性價比
在保證裝修效果的前提下，期望能提高裝修效率
（2）裝飾公司及設計師的需求：利潤、口碑、省心、技能
特點
◆愿與返點高的品牌合作，愿與推薦返點及時、誠信度高的品牌合作，與多個品牌同時合作——希望返利得到保障
◆愿與知名品牌合作——可以提升品牌與口碑
◆愿與質(zhì)量過硬、服務好的品牌合作——減少日后麻煩
◆喜歡參與與家裝相關的活動——提升設計技能
（3）我們的需求：更高的市場占有率、更強的品牌影響力、更多的銷量、更多的利潤
特點
用最快速有效、簡單易行的方式接到更多的訂單
2、歐派與家裝渠道合作的基本原則便是：
二、歐派拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析
劣勢：
價格限制，返點不高
劣勢產(chǎn)生原因：維護穩(wěn)定合理的價格體系，保持將真正的價值還原于消費者
可滿足消費者買到最具價值感產(chǎn)品的需求
優(yōu)勢：
好推薦、易落單----合作歐派最放心
（可滿足裝飾公司及設計師對利潤、口碑的需求）
檔次高、單值大----櫥衣聯(lián)動更給力
（彌補返點不高滿足裝飾公司及設計師對利潤的需求）
質(zhì)量硬、服務好----名利雙收不鬧心
（可滿足裝飾公司及設計師的利潤、口碑、省心的需求）
品牌強、資源廣----聯(lián)盟活動花樣多
（可滿足設計師技能提升的需求）
二、歐派拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析
總結
歐派與家裝渠道合作能較大程度滿足裝飾公司及設計師的需求，同時我們兼顧消費者的利益，堅持不懈的建立與家裝渠道的良好合作便能滿足我們自身的需求。
三、家裝渠道操作指引
家裝公司營銷操作四步
第一步：家裝公司信息收集---收集途徑
信息收集的主要途徑：
1、通過店鋪平時的收集
2、通過工商目錄、電話黃頁或互聯(lián)網(wǎng)收集
3、通過業(yè)務員對小區(qū)或街道的“掃蕩”
4、通過別人的介紹收集等
5、用戶
6、聯(lián)盟品牌
7、專業(yè)雜志
8、各類針對家裝公司和設計師人群的活動
家裝公司營銷操作四步
（1）家裝公司信息搜集與分類
◆可完全控制主材型：
◇生意較好的連鎖裝飾公司或當?shù)刂�名的裝飾公司
特點：此類公司內(nèi)部管理規(guī)范，一般會選定1—3個品牌合作，同時會對設計師下達推薦任務，合作條件苛刻，但能保證穩(wěn)定的帶單數(shù)量
合作策略：返利主要與其主要負責人對接，同時與其主要設計師加強溝通，搞好關系，必要時暗地給其預留幾個返利，因為其可推薦其公司合作的其他品牌；此類裝飾公司在有條件的情況下可在其公司內(nèi)設置小型展廳或模擬間。
◇小型裝飾公司或裝修隊
此類裝飾公司主材選定與推薦完全由老板或項目經(jīng)理說了算，返利直接與其