攻心·營銷——基于NLP教練技術的保險營銷藝術其它上課時間：

營銷總監(jiān)、營銷經理、營銷主任、績優(yōu)營銷員

課程背景

課程背景：
每一位保險營銷人員都想要沖刺更高業(yè)績，但現實情況卻不容樂觀。你會發(fā)現績優(yōu)高手和普通營銷員在銷售模式上存在著巨大的差異。
一、 客戶需求的精準把握：
不同的客戶，購買保險的需求點是不一樣的。即使是同一款產品，不同的客戶購買，他們的購買點也是不一樣的。所以，銷售保險的第一步，是精準分析客戶的需求。課程將購買保險的準客戶分為八大類型，結合人生的八大風險，系統總結每一類客戶所對應的核心痛點，以及每一類風險所對應的核心價值。徹底將“產品導向”轉變成“價值導向”，將“銷售過程”轉變成“問題解決過程”。
二、 購買欲望的精準激發(fā)：
找到客戶的需求點，還需要用“適當的方式”表現出來。否則就是強買強賣。在這個過程中，“講道理”的方式是絕對行不通的，不僅無法奏效，甚至破壞關系。課程將深入剖析營銷面談的核心，同時運用NLP及教練技術的相關工具，梳理出一套如庖丁解牛般系統而行之有效的“溝通策略”，步步為贏，讓客戶在一種輕松又舒服的氛圍中，理性又感性的引導下，和營銷員實現雙贏。
課程《攻心·營銷——基于NLP教練技術的保險營銷藝術》將通過剖析保險八大精準人群，提煉出八大人群的核心痛點，并深入解析八大風險的核心價值。同時基于對客戶心理的深層把握，結合NLP及教練技術的相關工具，設計出一套基于人性的實用實效的溝通策略，將面談的過程從“灌輸”變成“引導”，把購買的過程從“被動”變成“主動”。旨在幫助保險營銷員以更輕松、更舒服、更智慧的方式，達至成交。

課程目標

課程目標：
▲ 掌握【八大精準人群】的核心痛點及購買保險的核心價值；
▲ 學會用【寒暄贊美兩步曲】營造愉悅聊天氛圍；
▲ 學會用【挖掘痛點四步曲】4C提問策略挖掘客戶需求；
▲ 學會用【塑造價值四步曲】完美闡述產品利益；
▲ 學會用【異議處理兩步曲】處理客戶各種異議。

課程大綱

課程大綱：
第一講：保險八大精準人群分析
一、保險八大精準人群【痛點解析】
1、工薪階層的核心痛點
2、企業(yè)高管的核心痛點
3、私企業(yè)主的核心痛點
4、投資人士的核心痛點
5、富裕父母-幼年子女的核心痛點
6、富裕父母-成年子女的核心痛點
7、單身貴族的核心痛點
8、超級富豪的核心痛點

二、人生八大風險【價值解析】
1、意外風險的核心利益和超值利益
2、重疾風險的核心利益和超值利益
3、教育風險的核心利益和超值利益
4、養(yǎng)老風險的核心利益和超值利益
5、婚姻風險的核心利益和超值利益
6、債務風險的核心利益和超值利益
7、傳承風險的核心利益和超值利益
8、稅務風險的核心利益和超值利益

第二講：顧問營銷全攻略
一：寒暄贊美
1、贊美公式：細節(jié)-特質
2、學員演練及呈現點評
二：挖掘痛點
1、營銷面談的兩大核心
1）挖掘痛點
2）塑造價值
2、營銷面談最重要的技能：問
3、挖掘痛點四步曲：4C提問策略
1）情境性問題
2）改變性問題
3）影響性問題
4）認同性問題
4、不同客戶類型的演練
學員演練及呈現點評

三：塑造價值
塑造價值四步曲
1、額度
2、利益
3、感受
4、證據
學員演練及呈現點評

四：異議處理
異議處理的萬能邏輯
1、同步
2、反問
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五：順勢促成
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