《如何有效提升連帶率》其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)

課程收益:

【課程前言】
　　　連帶銷售不是完全無(wú)目的地推銷某種商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的綜合素質(zhì)及銷售業(yè)績(jī)。
　　在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。如何在終端銷售的過程中通過觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求，站在顧客的角度，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，我們?nèi)绾斡行У倪M(jìn)行連帶銷售
您是否了解連帶銷售有哪些方式
為什么我們的店員同樣是花一天時(shí)間在店鋪，卻是不同的銷售業(yè)績(jī)
為什么我們的店員有著同樣的愿望來(lái)提高連帶銷售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同
提高連帶銷售都有些什么樣的技巧和方法
如何通過連帶增加銷售機(jī)會(huì)
連帶銷售需要注意哪些要點(diǎn)
如何站在顧客的角度進(jìn)行連帶銷售
【培訓(xùn)收獲】
強(qiáng)化連帶銷售意識(shí)；
學(xué)會(huì)如何在例會(huì)時(shí)設(shè)立連帶銷售目標(biāo)；
學(xué)會(huì)連帶銷售的幾種可靠性方法；
學(xué)會(huì)如何分析和判斷客戶的需求展開連帶銷售；
明晰連帶銷售的注意事項(xiàng)；
學(xué)會(huì)運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、積極的態(tài)度解決問題；
具備本行業(yè)豐富的專業(yè)知識(shí)，隨時(shí)為客戶提供咨詢；
學(xué)會(huì)如何通過人性特點(diǎn)說明客戶；
提升連帶銷售的個(gè)人能力。

課程大綱:

【課程大綱】
連帶銷售的觀念
消費(fèi)潛能是可以被激發(fā)的
連帶銷售是可以被管理的
連帶銷售是刻意的不是隨機(jī)的
VIP顧客是連帶銷售的重點(diǎn)人群
連帶銷售的時(shí)機(jī)與切入：情景解說與模版示范
顧客主動(dòng)提出連帶需求
顧客買完產(chǎn)品但是仍在現(xiàn)場(chǎng)閑逛
顧客在付款收銀的階段
顧客在幾件產(chǎn)品中徘徊掙扎難以決定
感受過程
　　　在感受商品時(shí)
　　　顧客準(zhǔn)備第二次進(jìn)入試衣間時(shí)
　　　顧客對(duì)於產(chǎn)品出現(xiàn)滿意的語(yǔ)言時(shí)
　　　季節(jié)變遷
　　　促銷期間
　　　幫人購(gòu)買
　　　貴賓卡
五種常見的連帶銷售方式
運(yùn)用陪襯式
家人推廣式
補(bǔ)零填充式
新品推廣式
促銷推廣式
連帶銷售的九大注意事項(xiàng)
要有連帶的欲望
以高配低為原則
注意配飾品銷售
提升個(gè)人搭配的能力
切忌強(qiáng)迫推銷，注意顧客反應(yīng)
　　　顧客是不是對(duì)于某些商品特別舍不得
　　　顧客是不是對(duì)于價(jià)格特別在乎
　　　顧客是不是在搭配上的技巧比較薄弱，需要幫助
　　　顧客對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的意見接受程度如何
　　　顧客在感受過程中，對(duì)于搭配的產(chǎn)品反應(yīng)如何
　　　顧客主觀意識(shí)是否強(qiáng)烈
消費(fèi)潛能的計(jì)算方式
可在銷售主要需求過程當(dāng)中埋下伏筆
　　　詢問顧客個(gè)人搭配的習(xí)慣
　　　詢問顧客個(gè)人的使用習(xí)慣
　　　詢問顧客準(zhǔn)備購(gòu)買的商品類別
　　　銷售者有個(gè)人意見或看法
　　　對(duì)搭配的流行趨勢(shì)做出說明
不要自我設(shè)限，太早送客
關(guān)注顧客喜好，從興趣產(chǎn)品出發(fā)
運(yùn)用人性弱點(diǎn)，創(chuàng)造連帶銷售說服點(diǎn)
人性的弱點(diǎn)：
　　　罪惡感
　　　面對(duì)未知恐懼
　　　節(jié)省費(fèi)用
　　　便宜，劃算
　　　尊貴
　　　懶惰
　　　面對(duì)不完美
具體方向和模版
　　　不算多買，只是提前買
　　　一起買更劃算
　　　難得碰上自己喜歡的
　　　今天有，明天不一定有
　　　數(shù)量有限
　　　周期原理
　　　節(jié)省時(shí)間和精力
　　　積分或是會(huì)員資格
顧客可能的異議與解決方案
家里已經(jīng)有了！
多買就浪費(fèi)了！
穿不到！
以前沒有這樣搭配過！
以后有需要再來(lái)！
現(xiàn)金帶的不夠！
不用了，謝謝！
如何提升個(gè)人連帶能力
改變個(gè)人定位，平行銷售
增加個(gè)人的專業(yè)搭配技能，從自身做起
增加個(gè)人的品味，時(shí)時(shí)體現(xiàn)個(gè)人品味
擴(kuò)大專業(yè)知識(shí)的定義，培養(yǎng)更多的興趣
關(guān)注時(shí)尚與社會(huì)動(dòng)態(tài)，與社會(huì)接軌
提升個(gè)人全面的素質(zhì)，熟悉中國(guó)傳統(tǒng)文化
主動(dòng)參與各類型活動(dòng)場(chǎng)合，擴(kuò)大社交面
熟記顧客的個(gè)人資料，讓小細(xì)節(jié)體現(xiàn)親切
增加客情維護(hù)的管道，走入顧客的生活圈
跨越過賣場(chǎng)的限制，銷售無(wú)處不在
VIP顧客的三大財(cái)富點(diǎn)
平均消費(fèi)金額
消費(fèi)習(xí)慣
消費(fèi)周期
例會(huì)中如何確立、強(qiáng)調(diào)連帶銷售目標(biāo)
體現(xiàn)連帶目標(biāo)
貨品知識(shí)定目標(biāo)
分離時(shí)常資訊
例會(huì)搭配分享
連單獎(jiǎng)的設(shè)立
總結(jié)回顧
學(xué)員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

培訓(xùn)師介紹：

  劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長(zhǎng)于加盟體系建立、終端運(yùn)營(yíng)管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營(yíng)銷顧問；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國(guó)店鋪營(yíng)銷專家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報(bào)喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長(zhǎng)期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場(chǎng)次3500場(chǎng)，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營(yíng)管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國(guó)首套針對(duì)服飾終端銷售語(yǔ)言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行
劉子滔老師暢銷作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費(fèi)的顧客類型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升連帶率》
《店長(zhǎng)的八大角色定位與管理技術(shù)》
《店長(zhǎng)如何招人、用人與留人》
《店長(zhǎng)人員管理實(shí)戰(zhàn)技巧》
《店長(zhǎng)人事問題處理與溝通技術(shù)》
《如何成為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)》
《卓越店長(zhǎng)的自我管理》
《關(guān)於90年后員工管理》
《新時(shí)代督導(dǎo)》
《管理者的識(shí)人與用人之道》
《教練式業(yè)務(wù)技術(shù)》
《如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)》
《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》
《人事沖突管理，化干戈為玉帛》
《如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提升目標(biāo)執(zhí)行力---目標(biāo)篇》
《有效激勵(lì)，創(chuàng)造效益》
《有效溝通，激發(fā)潛能》
《掃除障礙，勇往直前之發(fā)掘問題》
《掃除障礙，勇往直前之分析問題》
《掃除障礙，勇往直前之解決問題》
《與品牌一起成長(zhǎng)》
《現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的七大轉(zhuǎn)變》
《高盈利終端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破擴(kuò)張瓶頸》
《專賣店的經(jīng)營(yíng)與管理之道》
《現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的四大轉(zhuǎn)變》（含訂貨的內(nèi)容）
《店長(zhǎng)人員管理5大方向》
《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》
《顧問式銷售》
《客戶投訴處理》
【部分客戶反饋】
　　劉老師在多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營(yíng)銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是一位同時(shí)具有理論與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷、管理顧問。
——波司登國(guó)際控股有限公司 副總裁 芮勁松
劉子滔老師的課以其精準(zhǔn)的洞察和分析，通過淺顯易懂的呈現(xiàn)方式，可謂是市場(chǎng)一線銷售人員“眼觀六路耳聽八方”的又一利器。相信會(huì)讓很多零售企業(yè)會(huì)在終端銷售與管理上受益匪淺，幫助終端一線人員銷售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一負(fù)責(zé)人