《有效詢問掌握需求》其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

希望從優(yōu)秀走向卓越的銷售人員

課程收益:

【課程前言】
　　　詢問是掌握需求的重要構(gòu)成部分，尤其是有效的詢問。消費(fèi)者之所以購(gòu)買您的產(chǎn)品，是因?yàn)槭苤�需求的�?qū)使。需求形成于內(nèi)心，由于缺少某些令人滿意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購(gòu)買者對(duì)想要的東西有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但都是為了滿足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其它方面的需求。人們的需求是非常復(fù)雜的，發(fā)現(xiàn)需求的一種最好的方法就是選擇時(shí)機(jī)向顧客提出問題。為了有效地提問，銷售人員必須懂得問些什么以及怎樣提問的技巧。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員是企業(yè)最大的成本。
【培訓(xùn)收獲】
如何進(jìn)行有效詢問
有效詢問該從什么方向入手
如何從詢問中發(fā)掘顧客的需求及創(chuàng)造顧客的需求
有效詢問應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)
在詢問過程中該如何正確回答顧客提出的問題并引導(dǎo)顧客進(jìn)入銷售陷井

課程大綱:

【課程大綱】
詢問的五大目的
避免主觀意識(shí)所造成的錯(cuò)誤
避免錯(cuò)誤的產(chǎn)品介紹所造成的成倍量反對(duì)問題出現(xiàn)
理清顧客的需求
讓顧客倍感尊重
為產(chǎn)品介紹做好鋪墊
銷售現(xiàn)場(chǎng)最常出現(xiàn)的四個(gè)誤區(qū)
顧客指向哪里，導(dǎo)購(gòu)就介紹到哪里
就顧客的問題談問題
顧客一進(jìn)店就詢問價(jià)格或折扣
　閃躲價(jià)格的模版
　高端品報(bào)價(jià)的步驟和方式
　低端品報(bào)價(jià)的步驟和方式
賣自己想要賣的，不是賣顧客需要的
技巧一：敏感問題前要加上暖身的前奏
哪些是屬於敏感問題
　個(gè)人隱私
　預(yù)算
　特殊體型
如何加上暖身的前奏（內(nèi)含模版）
技巧二：反問
反問的五大時(shí)機(jī)
　拿回銷售主動(dòng)權(quán)
　不確定顧客的意圖
　不確定自己的專業(yè)是否正確
　不確定顧客的需求
　成交前
如何反問（內(nèi)含模版）
技巧三：提問之后保持沈默
沈默的壓力在銷售時(shí)的運(yùn)用
　給顧客思考的時(shí)間
　給顧客回答的壓力
使用的注意事項(xiàng)
　語(yǔ)氣輕柔
　尾音稍稍上揚(yáng)
　不要急于回答
　面帶微笑
　期待回答的眼神
問題表的設(shè)計(jì)和應(yīng)用
問題的分類和使用時(shí)機(jī)
　S的問題：收集信息
　T的問題：開場(chǎng)后的第一個(gè)問題，總結(jié)需求，成交
　Y的問題：無(wú)法承諾，無(wú)法回答
錯(cuò)誤的問題表
不連續(xù)發(fā)問
連續(xù)發(fā)問的惡劣影響
　產(chǎn)生壓力和抗拒
　給人急躁的感覺
　不尊重顧客的表現(xiàn)
　公式化銷售的印象
2＋1的標(biāo)準(zhǔn)詢問模式
情景對(duì)話模版演示
從問題中整理顧客的需求
記住顧客的需求
尊重顧客的需求
個(gè)人意見的提出時(shí)機(jī)（內(nèi)含模版）
　公司產(chǎn)品滿足不了顧客時(shí)
　試探銷售寬度時(shí)
　顧客的需求產(chǎn)品并不適合顧客時(shí)要小心提出
需求調(diào)查受阻的特殊處理（內(nèi)含情景對(duì)話模版）
顧客拒絕服務(wù)
　處理要點(diǎn)
　注意事項(xiàng)
誤踩地雷
　處理要點(diǎn)
　注意事項(xiàng)
答非所問
　處理要點(diǎn)
　注意事項(xiàng)
不搭理，不出聲，不拒絕
　處理要點(diǎn)
　注意事項(xiàng)
總結(jié)回顧
學(xué)員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

培訓(xùn)師介紹：

  劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長(zhǎng)于加盟體系建立、終端運(yùn)營(yíng)管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營(yíng)銷顧問；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國(guó)店鋪營(yíng)銷專家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報(bào)喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長(zhǎng)期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場(chǎng)次3500場(chǎng)，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營(yíng)管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國(guó)首套針對(duì)服飾終端銷售語(yǔ)言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行
劉子滔老師暢銷作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費(fèi)的顧客類型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升連帶率》
《店長(zhǎng)的八大角色定位與管理技術(shù)》
《店長(zhǎng)如何招人、用人與留人》
《店長(zhǎng)人員管理實(shí)戰(zhàn)技巧》
《店長(zhǎng)人事問題處理與溝通技術(shù)》
《如何成為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)》
《卓越店長(zhǎng)的自我管理》
《關(guān)於90年后員工管理》
《新時(shí)代督導(dǎo)》
《管理者的識(shí)人與用人之道》
《教練式業(yè)務(wù)技術(shù)》
《如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)》
《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》
《人事沖突管理，化干戈為玉帛》
《如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提升目標(biāo)執(zhí)行力---目標(biāo)篇》
《有效激勵(lì)，創(chuàng)造效益》
《有效溝通，激發(fā)潛能》
《掃除障礙，勇往直前之發(fā)掘問題》
《掃除障礙，勇往直前之分析問題》
《掃除障礙，勇往直前之解決問題》
《與品牌一起成長(zhǎng)》
《現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的七大轉(zhuǎn)變》
《高盈利終端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破擴(kuò)張瓶頸》
《專賣店的經(jīng)營(yíng)與管理之道》
《現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的四大轉(zhuǎn)變》（含訂貨的內(nèi)容）
《店長(zhǎng)人員管理5大方向》
《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》
《顧問式銷售》
《客戶投訴處理》
【部分客戶反饋】
　　劉老師在多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營(yíng)銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是一位同時(shí)具有理論與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷、管理顧問。
——波司登國(guó)際控股有限公司 副總裁 芮勁松
劉子滔老師的課以其精準(zhǔn)的洞察和分析，通過淺顯易懂的呈現(xiàn)方式，可謂是市場(chǎng)一線銷售人員“眼觀六路耳聽八方”的又一利器。相信會(huì)讓很多零售企業(yè)會(huì)在終端銷售與管理上受益匪淺，幫助終端一線人員銷售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一負(fù)責(zé)人并擔(dān)任董事 粱齊晃
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程對(duì)于終端一線人員來(lái)說是一本銷售心理學(xué)方面的“孫子兵法”。他一反以往概念中銷售人員以“說”為主導(dǎo)，灌輸產(chǎn)品信息，壓迫式銷售，改為以“聽”為主導(dǎo)，以“聽”的方式快速捕捉顧客的聲音聲調(diào)、音量語(yǔ)速、說話的方式、可能出現(xiàn)的行為特征，和話語(yǔ)中的特征詞匯，通過捕捉到的信息綜合分析出客戶的性格背景和心理潛臺(tái)詞，進(jìn)而制定相應(yīng)出對(duì)策。該課程言簡(jiǎn)意賅的道出分析方式和捕捉技巧，舉證豐富切合實(shí)際，對(duì)于管理者鍛造“金牌銷售”，訓(xùn)練其心理戰(zhàn)術(shù)有很大幫助。
——朗姿股份有限公司副總經(jīng)理兼品牌銷售 運(yùn)營(yíng)管理中心總經(jīng)理 王國(guó)祥
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程將銷售從“意”和“形”兩個(gè)方面結(jié)合分析解讀，把銷售歸納為從“隨機(jī)銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把凶x顧客話語(yǔ)、音調(diào)的目的性銷售”。重點(diǎn)解讀了銷售終端顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)中經(jīng)常出現(xiàn)的一些關(guān)鍵字眼以及應(yīng)對(duì)策略，挖掘了顧客的潛意識(shí)，整個(gè)課程實(shí)用且簡(jiǎn)單易懂，很容易運(yùn)用到日常的銷售中。
——新郎希努爾（集團(tuán)）股份有限公司 市場(chǎng)部杜總：
劉子滔老師的課真棒，實(shí)用性非常強(qiáng)！
——中國(guó)法派集團(tuán)有限公司 人力資源部盧總監(jiān) ：
劉子滔老師實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)！
——上海沙馳服飾有限公司 企劃部經(jīng)理包經(jīng)理：
劉子滔老師擁有幽默風(fēng)趣的臺(tái)風(fēng)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典的課程！
——杭州棒球小子服飾有限公司 董事長(zhǎng)董總：
劉子滔老師的課程很棒，讓我們學(xué)到很多！
——孚日家紡