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課程大綱:

銷(xiāo)售能力測(cè)試題
拜訪前的準(zhǔn)備
尋找并過(guò)濾潛在客戶(hù)
o 細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶(hù)特征ICP
o 機(jī)會(huì)評(píng)定的方法CMANC
o 迫切事件
o 準(zhǔn)客戶(hù)資料收集與分析
o 陌生電話(huà)約訪技巧
建立好感與信任
o 銷(xiāo)售禮儀
o 察言觀色
NLP
姿態(tài)語(yǔ)言
o 分析客戶(hù)的性格
o 同步
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求
o 開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
o 提問(wèn)的技巧：SPIN
o 傾聽(tīng)的技巧
o SPIN
明顯性需求/隱藏性需求
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式
開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題
產(chǎn)品介紹演示技巧
o EASY法
o FAB法
處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的技巧
o 什么是進(jìn)展
o 虛假異議
o 如何約束和引導(dǎo)客戶(hù)需求
臨門(mén)一腳
o 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
態(tài)度、身體、語(yǔ)言
購(gòu)買(mǎi)欲望
o 成交技巧
o 鞏固銷(xiāo)售
總結(jié)與提高
o 快速提高市場(chǎng)銷(xiāo)量的方法有哪些
o 銷(xiāo)售的四個(gè)階梯階段
o 如何把握銷(xiāo)售的節(jié)奏
什么時(shí)候報(bào)價(jià)
什么時(shí)候出方案
o 如何接觸到客戶(hù)的高層人士
銷(xiāo)售人員的成功之路
o 有關(guān)銷(xiāo)售人員的統(tǒng)計(jì)
o 態(tài)度決定一切
o 成功銷(xiāo)售員的素質(zhì)
o 金字塔上的兩種動(dòng)物
o 主動(dòng)積極與被動(dòng)消極的語(yǔ)言
問(wèn)題討論與提問(wèn)時(shí)間：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出不明白或不理解的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)解答。