課程大綱：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)倍增的系統(tǒng)改進(jìn)方案

第一章：品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，

放大漏斗口

第1章：品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略

1、品牌對(duì)工業(yè)企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里？

2、品牌如何才能脫穎而出？

3、品牌差異化的核心優(yōu)勢(shì)如何塑造？

案例分享:IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

4、如何才能以小博大的推廣方式？

5、獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)的十種有效策略？

案例分享：老板電器工程項(xiàng)目如何從2千萬(wàn)到十個(gè)億？

第二章:營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)---營(yíng)銷(xiāo)可控，精耕細(xì)作的四大內(nèi)容

第1章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控

基本問(wèn)題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心

關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細(xì)節(jié)

銷(xiāo)售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

第2章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)之三：人才管控

基本問(wèn)題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系

關(guān)鍵細(xì)節(jié):實(shí)行企業(yè)人才復(fù)制的關(guān)鍵

銷(xiāo)售診斷案例：人本軸承的1到100的人才方案

第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)之二：運(yùn)營(yíng)管控

基本問(wèn)題：企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控的四大核心

關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成交的把控

銷(xiāo)售診斷案例：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與分析

第4章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)之一：組織管控

基本問(wèn)題：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織常遇到的三大問(wèn)題

解決方案：績(jī)效體系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組織管控

關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從***機(jī)電中看流程的重要性

銷(xiāo)售診斷案例：大項(xiàng)目做好利益的合理分配

第三部分:薪酬績(jī)效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征

第1章：薪酬體系：四種規(guī)劃

1.純傭金制

2.純薪金制

3.底薪加獎(jiǎng)金制

4.浮動(dòng)定額制

第五部分：人才發(fā)展系統(tǒng)--能力模型與培訓(xùn)體系

第1章：銷(xiāo)售人才的能力模型

銷(xiāo)售人員的能力測(cè)試

銷(xiāo)售人員的能力模型

能力模型的發(fā)展規(guī)劃

案例:外企的人才與民企的能力差異

第2章：銷(xiāo)售人才的培訓(xùn)體系

一般銷(xiāo)售人員的能力模型

成熟銷(xiāo)售人員的能力模型 案例：遠(yuǎn)東電纜的傭金制

第2章：績(jī)效體系：過(guò)程考核ABC體系

過(guò)程的績(jī)效內(nèi)容

ABC體系的建立

ABC精細(xì)化的管控策略

案例：ABC的績(jī)效制度

第四部分：大客戶(hù)公關(guān)系統(tǒng)--搞定大客戶(hù)，十二字訣

第1章：大客戶(hù)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵—找對(duì)人

分析大客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

建立采購(gòu)流程的“天龍八部”

找出大客戶(hù)內(nèi)部的六個(gè)角色

明確大客戶(hù)內(nèi)部的決策人物

項(xiàng)目中期，孤立無(wú)援，我該怎么辦？

經(jīng)驗(yàn)分享：“決策人物是如何搞定的？

第2章：大客戶(hù)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵—說(shuō)對(duì)話

大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟

融洽大客戶(hù)關(guān)系的“四大潤(rùn)滑劑”

“四鬼原則”的建立與發(fā)展

錘煉“四大死黨”的忠誠(chéng)客戶(hù)

與不同類(lèi)型的人如何打交道

案例：項(xiàng)目踢皮球，該如何柳暗花明又一村

第3章：大客戶(hù)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵—做對(duì)事

明確客戶(hù)需求的“二個(gè)方向”

客戶(hù)不同層次需要的分析

有效分析需求的“五個(gè)秘訣”

需求調(diào)查的“四步經(jīng)典技術(shù)”

制定偏向我的機(jī)會(huì)點(diǎn)：二大核心

如何讓客戶(hù)不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

案例:"賣(mài)拐"小品的解讀

第4章：大客戶(hù)服務(wù)規(guī)劃—用對(duì)心

服務(wù)的五個(gè)層次

服務(wù)的內(nèi)涵

服務(wù)的組團(tuán)策略

服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃

服務(wù)案例：SKF的五個(gè)服務(wù)規(guī)劃

落地策略之四：激勵(lì)機(jī)制

培訓(xùn)體系的人才規(guī)劃

培訓(xùn)輔導(dǎo)員的打造

案例：人本軸承的輔導(dǎo)員體系建立

第六部分：保障業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制

落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制

落地策略之二：完善機(jī)制

落地策略之三：管理機(jī)制

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)者

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理      全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總      全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢(xún)

200+企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶(hù)系列：《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)組織管理》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《差異化營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《客戶(hù)關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《卓越銷(xiāo)售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶(hù)忠誠(chéng)度》............

出版書(shū)籍70+

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《4E營(yíng)銷(xiāo).工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新模型》

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)戰(zhàn)略銷(xiāo)售》《大客戶(hù)戰(zhàn)略管理》《大客戶(hù)戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》 《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》

培訓(xùn)客戶(hù)3000+

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門(mén)科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬(wàn)控、遠(yuǎn)東控股、萬(wàn)馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東�？啤⒏缓＜瘓F(tuán)、匯豐石化、廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(zhǎng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......